a Dayanna Lozano 3 éve
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MANEJO DE OBJECIONES
Y CIERRES EXITOSOS
En el ámbito de la negociación y las ventas, es fundamental manejar eficazmente las objeciones de los clientes para cerrar negocios exitosos. Para ello, se pueden emplear diversas técnicas como la anticipación de posibles situaciones negativas, lo cual permite evitar incomodar al cliente y estar mejor preparado para responder.
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MANEJO DE OBJECIONES
Y CIERRES EXITOSOS CURVA EMOCIONAL
DE LAS VENTAS ¿Por qué aparecen
las objeciones? Porque quieren liberarse de vendedores,
falta de dinero, costumbre, temor a equivocarse, sentirse importante, etc. OBJECIÓN: Acción que impide el cierre de una venta PROCEDIMIENTO PARA
EL MANEJO DE LAS OBJECIONES REFUTAR Con respeto, paciencia e inteligencia para poder distinguir objeción de excusa. Demostrar con buenos argumentos las ventajas de lo que ofrecemos. COMPRENDER Ganarse la confianza del cliente siendo empáticos con él. ANTICIPARSE Prever las posibles objeciones ESCUCHAR No emitir juicios apresurados y prestar atención al cliente. MÉTODO ESPECÍFICO PARA MANEJAR OBJECIONES Varían de acuerdo al giro del negocio, tipo de producto, etc. TÉCNICAS PARA REBATIR LAS OBJECIONES EXCUSAS Siempre preguntar "¿Eso es todo?" para distinguir una objeción de una excusa. OBJECIONES SOBRE EL SERVICIO POSTVENTA Preguntar si las dudas/quejas del cliente son basadas en hechos reales o en rumores. OBJECIONES SOBRE EL PRODUCTO Tratar de convencer al cliente de no temer a lo nuevo, por el contrario, darles la bienvenida. OBJECIONES RESPECTO AL PRECIO Demostrar que la calidad vale lo que pedimos por él. COMPRENDER LA OBJECIÓN/REFUTARLA En vez de usar "pero..." se puede usar "sin embargo..." POSPONER LA OBJECIÓN Hasta poder ofrecer pruebas suficientes sobre los beneficios de lo ofrecido. No calificarla de obvia. PEDIR ACLARACIONES A LA OBJECIÓN Preguntar siempre es mejor, nos ayudará a diferenciar objeción de excusa. ACEPTAR UNA PARTE DE LA OBJECIÓN ARGUMENTOS DE PRUEBA EXISTEN RIESGOS: Cuando realmente no representa ningún beneficio y las referencias no son convenientes para el cliente. LO UTILIZAMOS PARA: Disipar dudas, probar nuestras afirmaciones y presentar nuevos beneficios. CONSISTE EN: Repetir el beneficio, probarlo, ampliarlo y personalizarlo. RESPONDIENDO CON ARGUMENTO Forma sencilla de debilitar o rebatir una objeción. ANTICIPACIÓN Anticiparse a situaciones negativas para evitar incomodar al cliente al momento de defender sus objeciones. ESCUCHAR LAS OBJECIONES Conducir al cliente para llegar a un acuerdo positivo. LOS 3 MOMENTOS DE LAS CURVAS EMOCIONALES ACEPTACIÓN Punto culminante para el vendedor, pues el cliente está dispuesto a comprar. DESILUSIÓN Cuando el lado racional opaca la emoción inicial del cliente. Aquí, el vendedor debe entrar en acción y cambiar la curva de emociones. EMOCIÓN Cuando el cliente toma uno de nuestros productos es porque este le generó interés. ¿EN QUÉ MOMENTO APARECEN LAS CURVAS EMOCIONALES? LANZAR Una vez convencido, invitamos sutilmente al cliente a realizar la compra. INVITAR La curva sigue subiendo. Inconscientemente invitamos al cliente a cambiar su opinión negativa a positiva. CONSTRUIR La curva comienza a elevarse. Convencer al cliente de que tuvo la razón y que lo ofrecido es lo que está buscando. ATRAPAR LA RESPUESTA AFIRMATIVA Buscar afirmaciones que nos convenga como vendedor FORMULAR PREGUNTAS El objetivo es que el cliente desahogue sus necesidades.
