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En vue d'organiser les résultats d'une opérations de prospection, trois étapes sont nécessaires.
Étape 1 : organiser ou phase préparatoire
Étape 2 : agir ou phase d'action
Étape 3 : évaluer ou phase d'évaluation
Étape 3 : phase d'évaluation
Mesurer l'efficacité de l'action
Mesurer l'efficacité personnelle du commercial
La prospection sur les réseaux sociaux vise à développer des contacts afin d’obtenir des rendez-vous. L’efficacité de cette stratégie est vérifiée et analysée grâce à des indicateurs de performance
L’analyse de l’efficacité d’une campagne commerciale se réalise à travers des indicateurs de performance constitués :
– de valeurs qui correspondent aux résultats obtenus, comme le nombre de mails ouverts, le nombre de clics. Les résultats peuvent être présentés étape par étape dans un entonnoir de prospection ;
– de ratios qui correspondent à un rapport entre deux valeurs issues des résultats.
De nombreux éditeurs (Sarbacane, Sendinblue, Digitaleo…) proposent des logiciels d’e-mailing qui optimisent les campagnes de prospection et mesurent leur efficacité à travers le calcul automatique d’indicateurs de performance.
Étape 2 : agir
Étape 1 : organiser
Définir l'objectif précisément.
Identifier la cible.
Constituer le fichier.
Choisir une méthode d'approche.
Préparer les outils d'aide à la prospection commerciale.
La réussite d’une prospection téléphonique (phoning) ne s’improvise pas. Elle nécessite d’élaborer un guide d’entretien téléphonique qui servira de fil conducteur au commercial lors de son appel
Créer un argumentaire de vente
Après avoir découvert et reformulé les besoins du client, le commercial lui propose une solution adaptée à ses attentes. Il s’agit alors de le convaincre en lui présentant des arguments pertinents.
Préparer les arguments
Un argument de vente est une phrase qui a pour but de convaincre le client que la solution proposée répond à ses besoins et à ses motivations.
Les arguments mettent en avant et prouvent les avantages que les caractéristiques du bien ou du service vont procurer au client.
Un argument se construit autour de trois éléments selon la méthode CAP :
Argument = Caractéristique + Avantage + Preuve
Caractéristiques
La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre…
On distingues plusieurs caractéristiques
La découverte des besoins
contact
La première étape consiste à se présenter (prénom, nom, entreprise) et à demander l’interlocuteur souhaité.
L’e-mailing est une technique très utilisée lors des campagnes de prospection. Il consiste à envoyer des mails personnalisés à un certain nombre de destinataires ciblés, issus d’une base de données. Cependant, le grand nombre de mails reçus par les internautes tend à réduire son efficacité.
La réussite d’une prospection par e-mailing nécessite de respecter certaines consignes.
envoyer un publipostage Word-Excel
Rédiger le contenu du message
a) Personnaliser le message
Le message doit être personnalisé pour donner le sentiment au lecteur d’en être l’unique destinataire. Il convient ainsi de commencer par ses nom et prénom (précédés du titre de civilité). L’expéditeur doit se présenter et énoncer la raison de la prise de contact. Il peut interpeller son contact sur un besoin ou un problème.
b) Proposer une offre claire
Le mail doit proposer un produit ou un service susceptible d’intéresser le destinataire. L’offre doit être décrite de manière claire et crédible. Elle doit proposer deux ou trois avantages commerciaux.
c) Inciter à l’action
En fonction de l’objectif de la campagne, le mail peut, par exemple :
– proposer un rendez-vous téléphonique ou physique ;
– inciter le lecteur à cliquer sur un lien (blog, site Internet…) ;
– susciter une réponse à une question posée.
Il doit obligatoirement se conclure par une formule de politesse et mentionner les coordonnées de l’expéditeur (numéro de téléphone, adresse mail, adresse postale…).
Le mail doit être court (moins d’une dizaine de lignes) et adapté à la lecture sur portable et smartphone. Il faut éviter le vocabulaire technique et ne faire aucune faute d’orthographe.
Il est inutile de surcharger le message d’illustrations.
Définir l’objet du message
Parce qu’il est lu en premier, l’objet du message doit inciter le destinataire à ouvrir le mail. En un coup d’œil, l’internaute doit savoir pourquoi il est sollicité.
L’objet doit donc être clair et concis. Il est possible de le personnaliser en incluant le nom du destinataire. Pour susciter l’intérêt, l’objet du mail peut se présenter sous la forme d’une question ou commencer par un verbe d’action : « Découvrez », « Profitez »…
Il est déconseillé d’utiliser des termes comme « gratuit », « cadeau », « urgent » afin d’éviter que le mail soit relégué dans les spams. Les objets formulés en majuscules sont également proscrits.
Cibler les destinataires
Une campagne de prospection par e-mailing commence par un bon ciblage. Il convient d’identifier les prospects qui seront sensibles à l’offre proposée afin d’éviter de les importuner inutilement.
Une base de données prospects contenant de nombreuses informations (nom/prénom, civilité, fonction, secteur d’activité, entreprise…) permet de mettre en œuvre une segmentation et un ciblage efficaces.
Le fichier prospects doit être actualisé et contenir des adresses mails exactes.
Personnes qui ne vont pas acheter les produits mais qui peuvent exercer une influence sur les achats.
Prospects ayant réagi favorablement à l’offre et qui ont un projet d’achat immédiat.
Prospects ayant réagi favorablement mais qui n’ont pas de projet d’achat immédiat.
Prospects contactés n’ayant pas réagi à la sollicitation.
Personnes ciblées qui n’ont pas encore été contactées.
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn,Viadeo…) pour entrer en contact avec des acheteurs potentiels.
L’inbound marketing utilise les outils digitaux pour transformer les visiteurs de sites Web en prospects puis en clients, en quatre étapes.
Les salons professionnels regroupent des exposants d’un même secteur d’activité. L’intérêt d’y participer est d’établir des contacts avec des prospects qui sont venus sur le stand.
Le commercial se rend directement chez le prospect. Cette technique est de moins en moins utilisée car le prospect peut l’assimiler à du « forcing ». Elle permet cependant de créer un premier contact physique et de recueillir des informations par l’observation et le recueil de documents (catalogue, plaquette de présentation…).
Elle consiste à contacter directement le prospect par téléphone. Cette technique est utilisée essentiellement pour obtenir des rendez-vous.
Il permet de contacter un grand nombre de prospects à moindre coût. Le taux de retour étant très faible, il convient de compléter l’opération par des relances téléphoniques.
Obtenir des recommandations
Utiliser les moteurs ou annuaires de recherche
Utiliser les réseaux sociaux
Susciter des contacts sur le Web
Développer une approche d’inbound marketing
L’inbound marketing a pour but d’utiliser les outils digitaux afin d’attirer les internautes vers le site
Internet de l’entreprise et de convertir les visiteurs en clients.
La première étape de l’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs sur le site de l’entreprise.
Pour cela, l’entreprise doit avoir un bon référencement sur les moteurs de recherche, insérer
l’adresse de son site Internet dans les mails envoyés, diffuser des liens sur les réseaux sociaux, créer
un blog en y insérant des mots-clés…
Pour attirer les visiteurs, il faut également proposer des informations sous forme d’articles ou de
vidéos susceptibles de les intéresser :
L’entreprise fait appel à une société spécialisée dans la location de fichiers prospects. Grâce à un ciblage précis, elle réalise l’opération de prospection sur un ou plusieurs supports définis dans le contrat (envoi de SMS, mails, courriers…).
Cette solution est moins coûteuse que l’achat d’un fichier, mais l’opération est limitée dans le temps et l’accès au contenu du fichier est très restreint.
L’entreprise qui souhaite disposer d’un fichier prospects peut l’acheter, pour un coût élevé, auprès de sociétés spécialisées (Kompass…) ou d’organismes consulaires (CCI…). Suivant le prestataire, la qualité du fichier est variable. Une mise à jour et une qualification du fichier sont parfois nécessaires pour le rendre exploitable.
