Szobakiadás bevételeinek tervezése, Revenue Management

Még több ilyen

8. előadás- Siket Zsolt

Szerző: Dóra Diószegi

szgv gondolat

Szerző: Gulyás Dóra

Tavasszal nyiló szállodák

Szerző: Attila Hámori

Intézményi diagnózis

Szerző: Kántorné Nagy Éva

Szobakiadás bevételeinek tervezése: Revenue Management

Adatgyüjtés

Versenytárs csoport meghatározása

Bármely szálloda, amely hasonló Elhelyezkedéssel Szolgáltatási minőséggel (csillaggal) Szállodatípussal Szolgáltatásokkal Business mix-szel rendelkezik

Versenytársak elemzése

Az árazási és yielding stratégiák megfigyelése – irányelveket ad a saját stratégiánk meghatározásához

Napi töltődés: Pick up change” Naponta, és hetente figyelni kell RN, ADR, Revenue Ismerjük meg a vendégek foglalási szokásait!

Pick up pase Key Performance Indicators Szakmai eredménykimutatás Versenytársak elemzése Event calendar

Folyamata

1. Adatgyűjtés (data collection) 2. Szegmentáció (segmentation) 3. Kereslet előrejelzés (forecasting) 4.Optimalizálás (optimization) 5. Ellenőrzés, értékelés (dynamic re-evaluation)

Keresletet befolyásoló tényezők

Vásárok Rendezvények, koncertek A város vonzerői Reptéri összeköttetések Vonat, busz utak Politika Gazdaság Terrorizmus Stb.

Mely cégek felelnek meg ezen kritériumoknak?

Szállodák Légitársaságok Autókölcsönzők Hajótársaságok Busz / vonat / komp társaságok Logisztikai cégek – cargo Média

Feltételek az alkamazásához

Szegmentálható piac Kereslet ingadozása (szezonalitás)

Különböző árak kialakítása lehetséges Időben előre való értékesítés lehetséges

Relatíve alacsony határköltség

Romlandó” készlet

Véges kapacitás

Mit takar?

A revenue management feladata, hogy különböző elemzési módszerek segítségével, előre jelezze a vállalkozás mikro szintjén a fogyasztók magatartását, majd ez alapján optimalizálja a termék elérhetőségét, és árát, a maximális bevétel elérése érdekében.

Cél:a lehető legtöbb jövedelem termelése!

Ellenőrzés, értékelés

Hogyan mérjük a sikert?

Belső kimutatások Budget célok elérése Előző évhez/évekhez való viszonyítás Profit & Loss elemzés Piaci részesedés STR reportok MICE statisztikák Lemondás összesítők

A disztribúció rendszere

A revenue management feladatok a dinamikus piac, és a döntések sokfélesége miatt megkövetelik a folyamatos ellenőrzést és értékelést Ellenőrizni kell az árakat, a termékeket, és folyamatokat, hogy a bevételmaximalizálás hatékonyan működhessen Minthogy a piac folyamatosan változik, a revenue managementnek folyamatosan újra kell értékelni a helyzeteket, az összes változó ismételt, akár napi szinten való ellenőrzésével, hogy képes legyen dinamikusan együtt mozogni a piaccal

Szegmentálás

Mit vizsgáljunk a szegmenseink kialakításakor?

Külső tényezők

A desztináció típusa Az értékesítés helye Átlagár mértéke Utazási szokások Foglalási szokások

Belső tényezők

Szálloda mérete Elérhető szolgáltatások (meeting termek, spa stb.) Yield Elemezhetőség

Business mix

A különböző szegmenseken érkezett foglalások megoszlása az összeshez képest Fontos a stratégia kialakítása, és monitoringja Például: Low season, vasárnap éjszaka, egy leisure típusú hotelben – kell az alacsony áron foglaló vendég („az el nem adott szoba a legdrágább” elv) High season, kiemelt periódusok pl.: Forma 1 – ki kell zárni az alacsony áron foglaló szegmens szerződött árait Az egészséges business mix a legjövedelmezőbb Egyik szegmens sem szorítja ki a másikat

Befolyásolja a:

A szálloda keresletének szezonja A hét napjai, ünnepnapok Események házon belül, vagy kívül Versenytársak OTB (On The Books) szituáció OTB Business mix Töltődés üteme Előző év azonos napja Elérhető szobakategóriák Az érkezésig hátralevő idő

A Best Available Rate – BAR

Best Flexible Rate, Lowest Available Rate A legkedvezőbb, megkötés mentes ár Számos ár ehhez kapcsolódik Ritka esetekben a BAR lehet alacsonyabb a szerződött áraknál, de hosszú távon semmiképp

Ár típusok

Nyilvános árak Bizalmas árak Szerződött árak

Miért szegmentáljunk?

A vendégek rendkívül különböznek szükségleteikben, és a hajlandóságukban, a fizetendő ár mértékével kapcsolatban Optimális méretű szegmenseket kell létrehozni

Vendégtípusok

Egyéni Business leisure CSoportos

Optimalizálás

A yield management megkötéseinek eszköztára

Egyszerű áremelés Szegmens kizárás Minimum Lenght of Stay (MLOS) Closed To Arrival (CTA) LRA/NLRA Szobatípus zárás Értékesítés megnyitása/zárása (overbooking?) Kötelező deposit/garancia kérése Nem visszatérítendő foglalás (Non-refundable) Kötelező előre fizetés

A Yield management

Kiszűrni a teljes keresletből a legkívánatosabb (legtöbbet fizető) üzletet, és különböző megkötéseken keresztül annak értékesíteni A cél a lehető legtöbb magas áron érkező foglalás behozása Csak akkor yieldeljünk, ha a kereslet meghaladja a kapacitásunkat!

A döntési csoportok

Mely optimalizációs eszközt alkalmazzuk Egyszerűbb technikák Statisztikai számítások (lineáris programozás, regresszió analízis stb.)

Mely célkitűzést részesítjük előnyben Árak optimalizálása Teljes értékesítés (volumen) optimalizálása Fedezeti hányad elérése Customer Lifetime Value

A finomhangolás

Míg a forecast megmondja, hogy a piaci kereslet valószínűleg hogyan fog viselkedni, addig az optimalizálás folyamataként a szálloda megtervezi, hogy erre hogyan kell reagáljon A revenue manager eldönti, hogy hogyan, és kinek optimális eladni a terméket a lehető legnagyobb bevétel elérése érdekében Két fő döntési csoport

Kerselet előrejelzés

Al topik

A szükséges mennyiségi adatok összegyűjtése Beazonosítani a no show arányokat Értékelni az opciós foglalások erősségét A maradék kereslet felbecsülése (hátralévő szobák száma, csoportos lekérések, trendek, események stb. alapján) A stratégia létrehozása Van-e elég kapacitásunk a várható keresletre? Volumenre, vagy az árak emelésre van szükségünk? Yield megkötések létrehozása Árak kezelése A kereslet számszerű előrejelzése a szegmenseinkre

A forecast folyamata

Forecast

A revenue manager egyik legfontosabb feladata Több év tapasztalata szükséges egy adott szálloda teljesítményéről, hogy az előrejelzés hibahatáron belül teljesíthető legyen Mennyiségi adatokon alapul (quantity based) Hosszú idősorok Foglalási-, lemondási görbék Árrugalmassági-, kereszt-árrugalmassági vizsgálatok Market response model felállítása stb. A revenue management hatékonysága kritikus mértékben függ a Forecast minőségétől