¿Por Qué Negociar?

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¿Por Qué Negociar?

Crear o Reclamar Valor

CREAR valor es cuando se realiza un trabajo conjunto entre las partes

RECLAMAR valor es cuando se impone el interés propio por sobre los demás

David Lax y James Sebenius dicen que se puede llegar a diferentes resultados dependiendo de las actitudes que se tomen, los cuales pueden ser buenos, regulares (parciales) o malos dependiendo de la cooperación conjunta en la creación de valor

Se puede tomar desde los siguientes puntos de vista

- Negociación por Posiciones o Intereses - Negociación Distributiva o Integrativa - Negociación Suave o Dura

La FINALIDAD de toda negociación es llegar a un acuerdo con el que todas las partes se sientan satisfechas

Actitudes a Asumir en una Negociación

Según

Blake & Morton

Según la visión los intereses de cada parte

Colaborar Trabajar de manera conjunta para maximizar ganancias y llegar a la solución ideal

Evitar Retirarse del conflicto evitando la confrontación

Compromisos Se dividen la diferencia. Ninguna parte gana o pierde totalmente

Aceptar (Suave) Intentar ayudar al otro a conseguir sus objetivos

Luchar (Duro) Intentar convencer a los demás de aceptar el interés propio

Thomas & Kilmann

Pueden ser

Aceptar (Pierde-Gana) - No confrontar y cooperar - Adecuado cuando se está equivocado o los intereses del otro son más fuertes que los propios

Evitar - No confrontar y no cooperar - Adecuado cuando el tema es muy trivial o no se ven posibilidades de satisfacer el interés propio

Comprometer (Combinación de elementos de todas las posiciones/estilos) - Adecuado para negocios de importancia moderada, donde no es vital confrontar - Es probable que las partes no queden del todo satisfechas con los resultados

Luchar (Gana-Pierde) - Confrontar y no cooperar - Adecuado en casos de emergencia o de estricta respuesta rápida

Colaborar (Gana-Gana) - Confrontar y cooperar - Adecuado cuando ambas partes tienen fuertes intereses y opiniones - Posición/estilo que se busca asumir en todas las negociaciones

Razones

IMPORTANTE Siempre conocer las VERDADERAS RAZONES por las que se decide negociar

- No contar con el poder suficiente para imponer su voluntad - No querer parecer un@ dictador@ - La colaboración entre las partes es indispensable y cada quien cuenta con el mismo poder y opiniones igual de sólidas a los demás - Prefieren la democracia - Quieren dar un buen ejemplo - Quieren acumular credibilidad para el futuro - Para obtener lo que quieren deben de entregar algo que tienen