Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado
Venta sin canal físico de distribución.
Venta por Catálogo
Los clientes realizan pedidos de productos o servicios utilizando catálogos impresos o digitales. Pueden solicitar los productos por correo, teléfono o internet.
Venta en máquinas automáticas
La venta automática o vending se basa en el uso de una máquina que expende un producto previo pago de su precio en moneda, este sistema de distribución está muy desarrollado en países como Japón, este sistema de distribución permite la venta en prácticamente cualquier sitio, a cualquier hora, sin necesidad de cuantiosas inversiones en mano de obra.
Venta por televisión
Esta fórmula se basa en la inclusión en determinados programas, como los de entretenimiento, donde los presentadores actúan como prescriptores de los productos.
Venta en persona (Cara a Cara)
Los vendedores se reúnen con los clientes en persona para presentarles productos o servicios y cerrar la venta, es uno de los metodos mas utilizados durante la historia.
Venta por correo
consiste en el envío postal de una oferta comercial que puede incluir los siguientes elementos:
Banderilla
Se trata de un breve recordatorio de la oferta comercial descrita en la carta de presentación
Carta testimonial
En esta carta un cliente de la empresa o un personaje famoso da testimonio de haber probado el producto y de encontrarse satisfecho con el mismo.
Carta de presentación de la oferta comercial
Se trata de una carta escrita en lenguaje publicitario y normalmente firmada por el director de ventas en la que se argumentan las ventajas del producto o la oferta comercial.
Venta en Línea o E-commerce
Se lleva a cabo a través de plataformas en línea, como sitios web, aplicaciones móviles o marketplaces. Los clientes pueden comprar productos o servicios directamente desde sus dispositivos electrónicos.
Venta con canal físico de distribución
Cuando el cliente se sirve él mismo, se dice que el establecimiento se explota en régimen de libreservicio como por ejemplo un supermercado, hipermercado.
Venta al por mayor
La empresa vende productos a intermediarios, como distribuidores o mayoristas, que luego los venden al cliente final.
Venta al por menor
La empresa vende productos directamente a minoristas, que a su vez los venden a los consumidores.
Cuando el cliente es atendido directamente por los vendedores, estamos ante un canal tradicional, es decir una tienda especializada, gran almacén.
Tipo de ventas
Ventas institucionales o B2B
Este tipo de venta se lleva a cabo entre empresas, donde una empresa vende productos o servicios a otra empresa. Suele implicar procesos de venta más largos y complejos debido a las necesidades comerciales específicas de las organizaciones.
Ventas por catálogo
En este enfoque, las empresas proporcionan catálogos impresos o digitales que los clientes pueden utilizar para realizar pedidos. Los clientes eligen los productos del catálogo y los solicitan a través de correo, teléfono o internet.
Ventas en línea o e-commerce
Se desarrolla a través de plataformas en línea, como sitios web, aplicaciones móviles o marketplaces. Los clientes pueden comprar productos o servicios directamente desde sus dispositivos electrónicos.
Ventas por canal
Se realizan a través de intermediarios, como distribuidores, minoristas o agentes. La empresa vende sus productos a estos intermediarios, quienes luego los venden al cliente final.
Ventas directas
se basa en que un representante de ventas se comunique directamente con los clientes para vender productos o servicios. Puede incluir visitas en persona, llamadas telefónicas, correos electrónicos u otros medios de comunicación directa.
Gestión de ventas y sus actores
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Estructura de Ventas
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Podemos encontrar las siguientes
Estructura de Ventas por Función
Estructura de Ventas Mixta
- Combinación de varios tipos de estructuras de ventas.
- Adaptada a las necesidades específicas de la empresa y su mercado.
- Requiere una planificación cuidadosa y gestión eficaz.
Estructura por Canal
- Enfoque en diferentes canales de distribución, venta directa, minorista, en línea.
- Adaptación a las preferencias de compra del cliente.
- Requiere coordinación entre los canales para evitar conflictos.
Estructura por Geografía
- Equipos de ventas asignados a regiones geográficas específicas.
- Adaptación a las diferencias regionales en el mercado y cultura.
- Útil para empresas con presencia nacional o internacional.
Estructura por Cliente
Subtópico
- Equipos de ventas asignados a segmentos de clientes particulares.
- Enfoque personalizado en las necesidades de los clientes.
- Ideal para empresas con una base de clientes heterogénea.
Estructura por Producto
- Equipos de ventas dedicados a productos específicos.
- Mayor conocimiento y enfoque en productos individuales.
- Eficiente para empresas con líneas de productos diversificadas.
Descentralizada
- Operaciones de ventas distribuidas en múltiples ubicaciones.
- Mayor autonomía para las unidades locales.
- Adecuado para empresas con múltiples mercados geográficos.
Centralizada
- Una sola ubicación central para todas las operaciones de ventas.
- Decisiones y control centralizados.
- Puede ser eficiente para negocios con un mercado local.
