によって Carlos J. Pérez Alonso 8か月前.
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Unidad Formativa 2: 0031 Técnicas de Venta. (70 hrs.) Perteneciente al Módulo Formativo: MF0239_2 (Transversal) Operaciones de Venta. Certificado de Profesionalidad: Gestión Comercial de Ventas. Código: COMT0411- Familia Profesional: Comercio y Marketing. Área: Compra-Venta. Nivel de Cualificación: 3
Contenido:
La organización de los procesos de venta debemos tener en cuenta el orden correcto de todas y cada una de las etapas que la componen, debe funcionar como el engranaje de una herramienta, orientada en su gestión a satisfacer las necesidades de clientes, usuarios de productos o servicios.
Los agentes comerciales que forman parte de la estructura comercial de una empresa y las funciones de los departamentos que la componen tienen que estar bien delimitadas en sus competencias, sin dejar de fomentar el trabajo en equipo y la plena colaboración entre ellos.
Dentro de la organización comercial podremos distinguir dos tipos de venta: la venta presencial y la venta no presencial. Cada organización eligirá cual será la que mejor se ajusta a la obtención de sus objetivos, del mismo modo, cada organización establecerá la identificación como imagen de la marca, aspecto fundamental del posicionamiento de las empresas en el mercado.
Las normas de funcionamiento establecidas en cada organización de ámbito comercial deben ser consideradas para su gestión, el estudio y conocimiento de la normas, asi como los derechos del consumidor que le son aplicables.
Los vendedores y responsables de las empresas deben tener claro los conceptos relacionados con la manipulación y gestión de documentación a diario y la normativa establecida sobre la ley de protección de datos (LPD), es necesario que estos sepan gestionar y elaborar, regitrar y archivar según el tipo de comunicación que se trate.
Las agendas de los clientes, establecimiento de rutas, plan de visitas, organización del tiempo, fundamentos que establecen una forma eficaz en beneficio de optimizar recursos, favorecer resultados y facilitar las tareas asignadas a los vendedores.
Los precios de venta son un aspecto importante a considerar por los comerciantes. Deben tener en cuenta que los costes que asumen los productos y servicios debe de se sumados al precio final, por ese motivo es de vital importancia conocer cada uno de ellos.
https://es.slideshare.net/certiaeditorial/uf0030-organizacin-de-procesos-de-venta
En esta unidad didáctica estudiaremos la organización del entrono comercial como la base para conseguir los objetivos fijados dentro del área comercial. Estudiaremos los concepto relativos a la comercialización tales como el comercio, los consumidores, los distribuidores, los agentes comerciales, entre otros.
CONTENIDO:
Dentro de la estuctura del entorno comercial de una empresa existe dos elementos externos a la organización o entidad que afectan a sus operaciones de venta. Estos dos elementos se denominan el macroentorno y el microentorno.
Macroentorno: Incluye fuerzas externas a la empresa no controlables por esta, que condicionan su actividad.
Microentorno: Incluye factores externos y no controlables por la empresa que están más próximos a las operaciones de venta e influyen de un modo más directo a su actividad.
Existe un mercado actual, compuesto por clientes que solicitan comprar nuestro en un momento determinado y un mercado objetivo, un mercado disponible y un mercado potencial,
es el conjunto de consumidores al que puede llegar nuestro producto o servicio formado por las personas que consumen y no consumen el producto que ofrecemos.
clientes de la competencia y personas interesadas en el producto, pero que finalmente no lo llega a comprar, incluyendo a todos aquellos cosnumidores suceptibles de comprar nuestro producto, pero que aún no lo hace, mercado meta. La Cuota de mercado, es el porcentaje de clientes comparados con los que compran el producto a la competencia.
Los límites del mercado, ya sean físicos en función a la zona geográfica (mercados locales, regionales, nacionales y extrangeros) que abarque, límites en función a las características de los consumidores (demográficas, socioeconómicas, etnicas y culturales) o las características del producto que determinan su uso y pueden se modificados.
Podemos establecer dos tipologías de mercados, en función de los compradores, ya sean particulares (B2C) u organizaciones (B2B) que adquieren los productos para fines totalmente distintos unos de otros.
Las 5 fuerzas que determinan la intensidad de competencia y rivalidad en una industria, y por lo tanto, en cuan atractiva es esta industria en relación a oportunidades de inversión y rentabilidad.
1.1.4. Relaciones entre los agentes
1.1.3. Agentes: Fabricantes, distribudores, representantes comercial y consumidores
1.1.2. Comercialización en otros sectores: el departamento comercial uy el departamento de ventas
1.1.1 Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor
El comercio mayorista o al por mayor es la actividad que ejercen los intermediarios al comprar grandes volúmenes de producto a los fabricantes y los vende a su veza otros mayoristas o a los minoristas en canidades inferiores para que estos a su vez los vendan al consumidor final. El mayorista obtiene como beneficio la diferencia entre el precio de compra y el deventa, una vez deducidos los costes incurridos de transporte, almacenamiento, financiación, etc.
El comercio minorista o detallista es la actividad que ejercen los intermediarios que venden sus productos a los consumidores finales. Su situación a medio camino entre mayoristas y consumidores hace que realice funciones para ambos, por un lado compra grandes cantidades de producto a los mayoristas, por otra parte fracciona el producto en menores cantidades para ponerlo a disposición del consumidor en pequeñas unidades, financiando sus compras o facilitando la manipulación y transporte a domicilio.
Más adelante porfundizaremos en el análisis de ambas tipologías.
Actividad 1
Realizar un estudio de una de ejemplo, para tratar de determinar lo elementos del macroentorno que afectan a tal empresa, así como cuál es su competencia y el posicionamiento de sus productos. Para ello buscaremos en internet seleccionando en su pagina web de todo lo que concierna a la empresa selecionada.
El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.
Unidad Formativa 2: 0031 Técnicas de Venta. (70 hrs.) Perteneciente al Módulo Formativo: MF0239_2 (Transversal) Operaciones de Venta. Certificado de Profesionalidad: Gestión Comercial de Ventas. Código: COMT0411- Familia Profesional: Comercio y Marketing. Área: Compra-Venta. Nivel de Cualificación: 3 Carlos J. Pérez Alonso, jue. jun. 28, 17:48
El sector de ventas está lleno de conflictos y de reclamaciones. Las quejas y reclamaciones es un medio muy utilizado, que las empresas ponen a disposición de los clientes para permitir formular quejas en el lugar de los hechos.
Resolución Extrajuicial de Reclamaciones
Juntas Arbitrales de Consumo
Procedimiento
Ventajas
Respuestas y usos habituales en el sector Comercial
OMIC (Oficinas Municipales de Información al Consumidor)
Tramitación
Consecuencias de las Reclamaciones
Procedimiento de las Reclamaciones
Las Hojas de Reclamaciones
Cumplimentación
Elementos
Documentación y Pruebas
Derechos de los Consumidores
Responsabilidad de Distribuidores
Responsabilidad de Intermediarios
Normativa de Protección al Consumidor
Diferencias y Consecuencias
Tipología
Reclamaciones
Quejas
La fidelización se basa en convertir cada venta en el principio de la siguiente.1 Trata de conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende. Un plan de fidelización debe mostrar tres «C»: captar, convencer y/o conservar.
CRM
Telemarketing
Promociones
Trajetas de Puntos
Marketing Relacional
Servicio Post-Venta
Relaciones con el Cliente y Calidad del Servicio
Clientes Prescriptores
Fidelización de Clientes Concepto y Ventajas
La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar.
La Comunicación Comercial Escrita
Cartas y Documentación Comercial Escrita
La Sonrisa Telefónica
Barreras de Comunicación No Presencial
Recursos y Medios de Comunicación No Presencial
Técnicas para la Comunicación No Verbal a través del Cuerpo
Otros
Espacio entre Interlocutores
Posición
Mirada
Manos
La Comunicación No Verbal
Transmisión de Información a través del Comportamiento y el Cuerpo
Barreras y Dificultades de la Comunicación Comercial Presencial
Aptitudes del Comunicador
Inteligencia Emocional
Empatía
Persuasión
Asertividad
Tipos y Formas de Argumentos
Tipos y formas de Objeciones
Ventas Sustitutivas
Ventas Adicionales
Aplicaciones de Presentación
Criterios a considerar en el Diseño de las Presentaciones
Diferencias entre Presentaciones a un pequeño y gran numero de interlocutores
Diferencias entre Productos vs Servicios
Tipos de Presentación de Productos
Concepto
Selección de Argumentos de Venta
Argumentario del Fabricante
Información del Producto al Profesional de Ventas
Publicidad
Marca
Precio
Conmparaciones
Condiciones de Utilización de Producto
Formas de Presentación del Producto
Envases y Empaquetado
Características del producto según el CVP (Ciclo de Via del Producto)
Atributos Y Características del Productos y Servicios
Características Psicológicas
Características Comerciales
Características Ténicas
Tipos de Productos según el punto de venta y establecimiento
Observación y Clasificación del Cliente
Comportamiento en el Punto de Venta
Coportamiento del Consumidor
Comportamiento del Vendedor
Perfiles y Motivaciones
El Proceso de Decisión de Compra
Hábitos y Comportamientos del Consumidor
Variables Externas que influyen en el Consumidor
Variables Internas que influyen en el Consumidor
Clasificacion de Necesidades según distintos tipos de criterios
Deteccion de necesidades del Consumidor
Conocimiento del Cliente
Conocimiento del Producto
Fase de venta no presencial.
Didferencias y similitudes con la venta presencial
Aproximación al cliente
Desarrollo y cierre de Venta
La Venta no Presencial
Otras
Televenta
Catálogo
Internet
Telefónica
La Venta sin Establecimiento
La Venta en Establecimientos
La Venta Fría
La Venta Presencial
La venta no presencial B2B, es decir, la que se realiza entre empresas a través de medios remotos como vía telefónica o internet, está teniendo un importante crecimiento en los mercados desarrollados donde la penetración de la ventas On-Line vía web o telefónica crecen a tasas de dos dígitos.
Negocio a negocio (del inglés business-to-business o B2B) hace referencia a las transacciones comerciales entre empresas, es decir, a aquellas que tIpicamente se establecen entre un fabricante y el distribuidor de un producto, o entre un distribuidor y un comercio minorista. Las relaciones entre un comerciante y su cliente final se denominan B2C (del inglés, Business to Consumer, negocio a consumidor). Ambos términos se emplean especialmente en el ámbito del comercio electrónico.
