En la sociedad actual, las dinámicas familiares y de consumo han cambiado significativamente. Muchas parejas optan por no tener hijos o deciden tenerlos a una edad más avanzada, y el número de divorcios sigue en aumento.
Son personas conscientes de sus motivos para no comprar, generalmente son
muy ordenados en sus compras, no gastan en créditos y no son fácilmente influibles por promociones o situaciones como un precio bajo.
Es el consumidor que está haciendo uso de nuestro producto por primera vez.
Se refiere a la persona que en la actualidad no es nuestro consumidor pero que en el futuro puede serlo
Éste es un consumidor que debe ser analizado con detenimiento, pues utilizó nuestro producto y luego dejó de hacerlo por alguna razón, si ésta fue por un mal servicio, una percepción de mala calidad.
Es el que no consume nuestro producto, ya sea porque no lo considera el óptimo para la satisfacción de sus necesidades o por no encontrarse disponible en su comunidad o lugar de consumo.
Tasa de uso
Raza
se clasifican
Usuarios no dispuestos a la compra
Existe un grupo de consumidores que generalmente duda mucho antes de realizar una compra; aun con productos para los que exista una necesidad conocida, este tipo de compradores hace comparaciones de varias marcas y productos sustitutos
Usuarios indecisos
Son aquellos consumidores que ante ciertos productos o circunstancias presentan una total disposición para adquirir los mismos, generalmente se trata de productos para los que existe una necesidad detectada y el consumidor está consciente de la misma
Usuarios dispuestos a la compra
Hace referencia a la actitud de compra del consumidor respecto a un
producto específico, y la disposición de compra que genera esa actitud.
Disposición de compra
Este grupo de usuarios está acostumbrado a consumir cualquier producto, generalmente su compra está influida por promociones, comparación de precios, comodidad para la compra de productos, etc.
carece de algunos servicios tiene poca infraestructura y pocos habitantes
Usuarios sin preferencias especificas
Se conoce como poblaciones suburbanas que tienen un menor índice de densidad de la población
son ciudades grandes con alto índice de densidad
Se refiere a ciudades de gran tamaño con un alto índice de densidad en su población
Son consumidores que reparten su lealtad de compra
en dos o más marcas
Rural
suburbana
urbana
Megalopilis
Usuarios de lealtad compartida
Son consumidores del producto que utilizan en forma exclusiva una
marca, no hacen uso de otras marcas bajo ninguna circunstancia, estos consumidores se caracterizan por tener un posicionamiento positivo del producto y de transmitirlo a la gente que les rodea
Usuarios leales
se refiere a la fidelidad que tiene un consumidor a determinada marca
Lealtad
Se refiere a las condiciones de densidad de población de las comunidades donde pretendes comercializar nuestros productos.
Poblacion
A pesar de ser un usuario regular, éste no consume el producto en el
promedio regular, consume menor cantidad del mismo, ya sea por sus hábitos personales o por factores externos.
Usuario pequeño
Éste es el usuario que se encuentra en la media de consumo, este
usuario nos permite determinar el consumo regular promedio de nuestro producto
Consideraremos usuarios grandes a aquellos consumidores que tengan la mayor tasa de consumo del segmento.
Se definen como grupos de especie humana que preentan diferencias en el color de piel.
Hace una clasificación de los consumidores de acuerdo con la cantidad de producto que consumen en un periodo determinado; esto es útil para poder reconocer y clasificar las necesidades de los mismos
Usuario de ocasiones especiales
El tipo de relieve donde se comercializa los productos es de gran relevancia
Este consumidor compra determinados productos en fechas específicas
Es un factor determinante de la personnalidad, las costumbres, ideologias y estilo de vida de la gente
Es un usuario que no tiene una preferencia definida por una u otra marca, en ocasiones compra nuestro producto, en otra compra el de la competencia.
relieve
clima
Condiciones geogaficas
refiere básicamente a la temporalidad de compra del producto, los consumidores compran los productos bajo temporalidades específicas, ya sea por su costumbre de uso o por la temporalidad misma del producto
Asociación natural formada por los habitantes que viven en territorio cercano.
Usuario frecuente
Region
Los usuarios frecuentes consumen el producto con regularidad, son consumidores convencidos de las ventajas que les brinda el producto y lo prefieren a productos de la competencia
Externos o sociales
Usuario por primera vez
Usuario potencial
Ex usuario
No usuario
Internas o no sociales
Usuario regular
Frecuencia de uso
Se refiere a la persona que es consumidora del producto, ya sea porque lo considera el adecuado para satisfacer sus necesidades o por ser el producto que tiene más al alcance
se refiere principalmente a la posición del usuario respecto a la oportunidad con que utiliza o consume el producto o servicio en referencia
Ocasión de uso
se refieren básicamente a la actitud, uso y conocimiento del producto
Variables de posición del usuario
Se define por los factores
Solteros de mediana edad
Modelado necesidad de basar los comportamientos en los de los demás
Afiliación necesidad de desarrollar relaciones mutuamente satisfactorias con los demás
Refuerzo necesidad de actuar de tal modo que los demás nos recompensen
Afirmación necesidad de incrementar la autoestima
Defensa del ego necesidad de proteger nuestras identidades o egos
Autoexpresión necesidad de expresar una identidad propia a los demás
Novedad necesidad de la variedad y la diferencia
Independencia necesidad del sentimiento de autogobierno o autocontrol
Aspectos necesidad de establecer categorías o divisiones mentales que proporcionen marcos de referencia
Categorización necesidad de establecer categorías o divisiones mentales que proporcione marcos de referencia
Causalidad necesidad de determinar quién o que ocasiona las cosas que suceden
Consistencia necesidad de un equilibrio o balance interno
Desarrollo una teoría de motivos que resulta más útil desde el punto de vista de la mercadotecnia, lo divido en dos grupos
Fisiológicas: deben ser satisfechas al menos en forma mínima, de lo contrario no se manifiesta ninguna otra necesidad.
Seguridad: son necesidades de seguridad imprescindibles para el desarrollo del ser humano
Pertenencia: formar parte de un grupo, tener una pareja, ser aceptado en una institución determinada
Estima: el ser humano busca alcanzar la seguridad en sí mismo.
Autorrealización: lograr en convertirse en lo que una persona quiere
Afirmaba que todos los individuos adquieren un conjunto similar de motivos, por carga genética y por la interacción social
Teoría de la jerarquización de las necesidades de Maslow
Motivos de comprar
Representa a los mayores de 64 años que han quedado viudos, divorciados o que nunca se casaron.
Solteros mayores
Tienen una forma de vida delicada en forma exclusiva a atender las necesidades propias de la pareja.
Casados mayores sin hijo en casa
Tienen por lo general una situación financiera difícil, los gastos son tan altos como el del matrimonio.
Soltero de mediana edad con hijos en casa
Estamos hablando de gente que en general tienen hijos mayores de seis años
Casados de mediana edad con hijo en casa
En la actualidad existen muchas parejas que han decidido no tener hijos o tenerlos siendo mayores
Casados de mediana edad sin hijos
Las personas permanecen solteras entre los 35 y 64 años, ya sea porque nunca se casaron o porque se divorciaron si tener hijos
Mas gente tienen hijos fuera del matrimonio y por otro, cada vez es más el alto el número de divorcios
Padres solteros jóvenes
La llega de los hijos en un matrimonio joven
Matrimonio joven con hijos
Se refiere a personas recién casadas, que son jóvenes y han dejado el hogar de los padres
Matrimonio joven sin hijos
Este hogar cuenta con una sola persona o comparte u hogar con otra persona de las mismas características
Joven soltero
Etapas
Se refiere a las características de las personas que viven en el hogar en diferentes etapas de la vida familiar
Ciclo de la vida familiar
Comunicación
En la actualidad las fronteras de un país se han quedado cortas para la mayoría de las empresas.
Este afecta directamente a las manifestaciones culturales de un grupo.
Entorno
Se define por los factores: tiempo, amistad, estatus, objetivos, acuerdos, símbolos, estilo de comunicación etc.
Los grupos humanos están regidos por normas
Normas
Los valores que influyen en la decisión del consumidor, son: la competencia, cooperación, juventud, vejez, sexualidad, romanticismo, limpieza, estatus, etc
Valores
Aspectos
Se refiere a toda una serie de conocimientos, creencias, artes, costumbres y tradiciones que un grupo de personas adquiere y practica atraves del tiempo.
Cultura
Se determina con base en el tipo de actitudes que la persona demuestra a través del tiempo
Territorio, considerado como unidad geográfica y cultural; llamado también Estado independiente.
País
Un estado reúne a una serie de regiones y municipios, que tienen características que los hacen unidades geográficas específicas.
Personalidad
Territorio en régimen federal, que tiene una forma de gobierno propia y pertenece a un país.
Estado
La mayoría de sus habitantes comparten una corriente ideológica, de tal suerte que los municipios con una politica determinada pueden tener hábitos que influyan en su comportamiento de compra.
Clase alta
Tipos
Los niveles de educación son muy bajos, al igual que su nivel de cultura, no tienen propiedades el nivel de ingresos es muy bajo, en el trabajo son obreros.
Se caracteriza por tener el nivel de educación más alto, suelen tener pocas propiedades y su ocupación de estos es la de un profesionista.
Constituye la elite social de una ciudad o país, la forman familias aristócratas que generalmente han heredado esta clase
Clase baja
Clase media
Municipio
Cada región esta determinada por costumbres que desde el punto de vista de la mercadotecnia determinarán formas de compra muy claras.
Educacion y cultura
Ocupación
Nivel de ingresos
Propiedades materiales
Clase social
Unidad pequeña.
Unidad grande
Territorio que forma una unidad al tener caracteres comunes.
Grupos deportivos, religioso etc.
Compañero de trabajo
Amigos
Compañeros escolares
Amigos natales
Familia
Grupos de referencia secundarios (contacto limitado)
Grupos de referencia primarios (contacto frecuente
Lugar donde vive la gente y que tiene caracteristicas similares en cuanto a forma de gobierno, cultura, religión, costumbres, etc.
Unidad Geográfica
Variables Geográficas más importantes
A pertenecer a guapos el individuo sentirá la seguridad y la influencia sobre este será mucho más intensante
Si no pertenece , entonces tendrá la necesidad de pertenecer, la influencia será menor por desconocimiento.
Atracción
Contacto
Pertenencia
Criterios
Características de la población de acuerdo con la comunidad en la que vive, la raza a la que pertenece y las condiciones del ambientes; no son medibles.
Se conceptualiza como un conjunto de personas que ejercen influencia en la conducta, hábitos valores de un individuo.
Viudos
Divorciados
Unión libre
Variables Geográficas
Sirven para describir las costumbres, hábitos, estilo de vida y preferencias de las personas con base en un análisis de su conducta
Grupos de referencia
Variable Psicograficas
En América Latina se realizan con una reciprocidad determinada, permiten conocer la estructura de la población en relación con la edad.
Ladrillo, madera, adobe, cartón, lámina.
Agua entubada, drenaje, energía eléctrica.
Particular, rentada, ocupada.
Tipo de Vivienda
Tipo de Servicios
Tipo de Construcción
Promedio de habitaciones por vivienda
Promedio de ocupantes por vivienda
Características según el INEGI
Características de Vivienda
En otros países existe diversidad religiosa, en estos casos es necesario verificar las costumbres de cada religión para determinar el producto.
Existen países en los que predomina una religión, por lo que las situaciones pueden ser de manejo delicado para otras religiones.
Es también una variable psicográfica, esto debido a que tienen características de mensurabilidad, pero el comportamiento del consumidor tiene connotaciones de tipo psicográfico.
Religión
Nivel de Instrucción
Dato para poder entender cómo afecta la preparación academica en la conducta que sigue el consumidor al realizar una compra.
Dato para poder entender por qué algunos productos tienen mayor nivel d eventa que otros.
Grado escolar alcanzado por la población.
Estado Civil
Su estado civil influye es su costumbre de compra, distribución de su ingreso, cantidad destina al ahorro.
Casados
Separados
Segundas nupcias
Solteros
Para fines de segmentación e investigación de mercados existen
Legalmente, el estado civil esta determinado por el matrimonio: casado y soltero.
Resulta ser un factor interesante para determinar algunas costumbres de compra y usos del producto.
Nivel Socioeconómico
NivelA/B C+ C D+ D/E
Clasificación socioeconómica de México (AMAI)
Permite identificar el poder adquisitivo de nuestros futuros compradores, así sabemos si pueden o no, comprar nuestro producto.
Sexo
En America Latina la segmentación es sencilla, hay igual cantidad de hombres y mujeres, según la ONU.
Permite determinar cuántos y cuáles productos podemos dirigir a hombres y a mujeres.
Permitirá dividir al universo en dos grupos con mayores diferencias y hábitos de consumo: hombre y mujeres.
Variable más fácil de determinar.
La identificación de los grupos de edad que son nuestros consumidores nos permitirá iniciar el perfilamiento del consumidor.
A partir de la edad se determinan hábitos y costumbre de compra.
Censos
Existen organismos internacionales que a partir de los censos de cada país, determinan tendencias demográficas.
Son datos de mayor accesibilidad, variable que se identifica con facilidad.
Factores de mayor utilidad al segmentar un mercado
Edad
Variables Demográficas más importantes
Permiten definir el perfil de nuestro consumidor desde un punto de vista objetivo, ya que son las únicas susceptibles de medirse.
