by rockr wu 14 years ago
463
不可或缺的营销四技巧——阅读笔记
营销策略中，利用默认选择的力量能够有效提升某种产品的选择率，因为默认选择能减少消费者的决策成本，并且在消费者感到困惑时尤其有效。精心定位产品是另一重要策略，其中相对价格定位通过提供劣质产品来提升目标产品的销量，而陈列方式则通过研究消费者关注度来布置货架，提高消费者的购买意愿。选择过多可能导致消费者感到压迫，进而降低购买意愿，因此减少选择能够提升决策效率和满意度。
by rockr wu 14 years ago
463
More like this
食品超市里的冰淇淋购买者首先看品牌，然后看口味，最后才是看价格。根据顾客喜欢购买的产品来布置超市的通道，这样不仅让顾客更愉快，而且降低了顾客根据价格来作出购买决策的可能性，从而使商家能够卖出价格和利润更高的产品。这解释了为什么货架很少按照商品价格来布置。
这种相对定位的力量解释了为何营销商有时候能够从提供几种明显低劣的产品选择中获益。即使这些品种卖得不好，但它们可以增加那些稍微好一些产品的销量，而后者正是商店想要卖出去的品种。
“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。
默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择，它起作用的部分原因在于，让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感，因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们更不愿意失去它。
消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中，而不是像经济学家认为他们会或应该的那样，平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。
例如，信用卡营销商可以提供一项基于互联网或移动设备的应用，向消费者实时反馈支出与预先确定的预算及收入类别的比较情况，比如说，绿色表示低于预算，红色表示超出预算等等。这些账户的设置并不完全符合理性，但对预算十分在意的消费者可能会觉得这类账户很有价值，并且把支出集中在利用这类账户的卡上。这样，不仅能增加发卡公司的交易费收入和融资收益，还能让发卡公司更好地了解其客户的总体财务状况。
