étapes d'un entretien de négociation

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étapes d'un entretien de négociation

What's your essay about?

Type in the title of your essay.

prise de congé

4R

prévoir éventuellement de revoir le client

raccompagner et saluer le client

remercier le client qui achète et sourire à celui qui n'achète pas

rassurer le client qui achète

conclusion

conclusion escalier

série de questions au client afin d'obtenir des réponses positives

conclusion implicite

commerciale agit comme si le client avait pris sa décision

conclusion alternative

propose 2 solutions au client

conclusion directe

formule directement sa proposition à son interlocuteur

négocier le prix et les conditions

objection pretexte

cherche à marchander en voulant obtenir les meilleures conditions

objection infondée mais sincère

il n'a pas compris l'intéret de payer un tel prix

objection fondée

le client ou le prospect n'a pas les moyens d'acheter au prix proposé ou les concurrents sont réellement moins chers

présenter le prix

technique boule de neige

prix, avantage x3

technique sandwich

avantage, prix, avantage

traitement des objections

Work on the structure of your essay.

Contrôler que l'objection est bien levée.

Argumenter pour rassurer le client.

Reformuler l'objection pour que le client sente qu'elle est bien prise en compte et acceptée.

Creuser l'objection pour en comprendre l'origine

argumentaire

CAPSONCASE

Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Ecologie

Caractéristique, argument, preuve

reformulation

reformulation active

verrouillant les points développés

reformulation résumé

pour clore une partie de l'entretien et aborder un autre point

reformulation déduction

qui fait progresser dans la découverte

analyse des besoins

Analyze another essay written on this topic

Find at least one example and see whether it is well written or not.

sa solution future

pour construire une solution adaptée aux besoins du prospect

sa situation future

pour être capable de faire une offre

sa solution actuelle

pour savoir pourquoi le prospect veut une nouvelle solution

sa situation actuelle

pour comprendre le contexte

à ne pas faire

poser des questions pour poser des questions

questions fermées

dresser un plan de découverte

à faire

méthode QQOQCCP

questions ouvertes

prise de contact

Research your topic

Write down the sources you will base your essay on.

4x20

List first-hand information :

• historical and legal documents
• eyewitness accounts
• results of experiments
• statistical data
• pieces of creative writing

20 premiers centimètres

20 premiers mots

20 premiers gestes

20 premières secondes

What primary source(s) will you take into account for your research?

Type it (them) in.