los canales de distribucion y el valor para el consumidor
la evolución histórica de los canales de distribución o marketing
la era del marketing relacional o de relaciones (ECR-CRM)
Esta era se caracteriza por un desplazamiento fundamental de la voz del cliente. esta es la estrategia CRM (customer relationship management)
es la base en el cual en vez de reaccionar, el miembro del canal de distribución inicia y mantiene de forma pro activa un intercambio participativo por sus clientes
periodo del principio del marketing
la mezcla de las 4 p surgió como un principio de guía. en 1951 roberth kelth introduce el principio del concepto, el cual el cliente es el núcleo de todas las decisiones de la mezcla de mercadeo.
este periodo fue clave porque surgen los canales de ditribucion, los productos buscaban nuevas formas de expandir su coberturas de mercado y sus estructuras de comercializacion
periodo institucional y orientación de ventas
las comercializa-doras se desplazaron de una orientación de producción a una de ventas.
con el incremento de la expansión industrial hacia 1940, se crearon los inventarios de gran tamaño. el costo de manejar los inventarios también creció rápidamente.
la era de la producción y practicas de distribución
los primeros cursos de mercado como área de estudio están atados a sus practicas de distribución
el termino canal de distribución se utilizo por primera vez para describir la existencia de un canal de comercio que establece un puente entre productores y usuarios
economía de la selección de los canales
los parámetros bases para medir la economía se explican mediante tres elementos
capacidad del canal
la capacidad del canal se mide por
la relación existente entre el costo del canal y su rentabilidad define en muchos casos el rango de uso de un canal determinado.
productividad por unidad de venta del canal
esta relacionada con el lado de los ingresos, es decir lo que contribuye un canal de ventas con ventas y así con ingresos económicos
rentabilidad del canal
es un factor clave ya que el costo de entrada, asociado al costo de entrada, asociado al costo compuesto de las ventas y del marketing en todos los canales, es un muchos casos el mayor gasto de la empresa.
el costo de transacción del canal tiene por formula: costos por transportación es igual al gasto total en el canal dividido por el numero de transacciones
el tipo del canal
canales podibles
* ventas directas * distribuidores * tiendas detallistas con ventas masivas * tiendas especializadas * kioscos en los centros comerciales * tele mercadeo * Internet* correo directo * otro
los canales con menos costo generan utilidades que permiten que la empresa persiga mas ventas por unidades monetarias invertidas, con lo que tienden hacia un crecimiento mas rápido
la funcion de un canal de distribucion
se puede enfocar la mejoría de un canal si se analizan los cuatro puntos del crecimiento en el mercado
contratacion de nuevos representantes de ventas
aumento de los precios
desarrollo de nuevos productos
ampliarse a nuevo smercados
conectar los productos con los mercados y establecer una ruta mediante la cual los vendedores y los compradores puedan negociar
Topic principal
un canal de marketing es un conjunto de organizaciones independientes comprometidas en el proceso de hacer que un producto o servicio este disponible para su uso o consumo
