door Alejandro Maldonado Olivares 2 jaren geleden
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Un método de este tipo, es el conocido como Delfi, que comienza con un grupo de conocedores que de modo anónimo estiman las ventas futuras.
Cada uno realiza una predicción sin que sepa como respondieron los demás miembros del grupo. Después se resumen las estimaciones y el promedio se da a conocer a los participantes junto con la serie de pronósticos.
Una ventaja de este método es que impide que una persona influya en la otra.
Tiene la desventaja de que los participantes pueden carecer de información necesaria en la cual fundamentar su juicio.
Este método de abajo a arriba sirve para pronosticar las ventas o estimar el potencial del mercado.
Es un método que aprovecha el conocimiento especializado de los vendedores acerca de su mercado.
Este método genera pronósticos precisos si los vendedores son personas competentes y bien informadas.
Este método puede tener como limitaciones el tiempo de los vendedores y las expectativas que estos tengan sobre la recompensa de elaborar este pronóstico.
Lo utilizan los detallistas cuya finalidad principal es “superar las cifras del año pasado”.
Las ventas anteriores pueden emplearse para predecir el volumen de ventas en el caso de una empresa que opere en un mercado estable, donde su participación ha permanecido constante durante varios años.
Es una técnica simple, barata y fácil de aplicar.
Las ventas anteriores pueden emplearse para predecir el volúmen de ventas en el caso de una empresa que opere en un mercado estable, donde su participación ha permanecido constante durante varios años.
Pocas son las compañías que trabajan en ambientes inalterados, lo cuál hace que éste método sea poco confiable.
Un análisis de tendencias también se funda en datos referentes a las ventas anteriores, pero es una técnica de pronóstico más complicada.
Es una técnica que sirve para determinar si existe suficiente demanda para un nuevo producto.
También sirve de criterio para evaluar sus características y otras estrategias de marketing.
De este método pueden salir distintas formas en las que se puede introducir un nuevo producto en el mercado.
Se evalúan todas las distintas características del producto.
Toma su tiempo para llevarse a cabo.
Es una arma de doble filo, a como puede salir muy bien, también muy mal.
Algunas compañías mantienen grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas.
También se valen de paneles de consumidores para conocer su opinión sobre ideas de productos nuevos, precios y otras características del producto.
A veces es difícil seleccionar una muestra representativa de los compradores potenciales.
En el caso de muchos productos de consumo se requiere una muestra bastante numerosa. De ahí que la encuesta sea un método costoso respecto al dinero y al tiempo que se le invierte.
Este método puede pronosticar la demanda con exactitud cuando 1) hay relativamente pocos compradores en el mercado meta, 2) éstos están dispuestos a manifestar su intención de compra y 3) su historial muestra una relación constante entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas.
Podemos traducir el comportamiento de los factores del mercado aplicando los métodos estadísticos conocidos como “metodo de derivación directa” y el llamado “análisis de correlación”.
Deficiencias
Cuánto más sean los factores, mayores probabilidades habrá de estimaciones erróneas y más difícil será precisar cuánto influye cada uno en la demanda.
Beneficios
Para utilizar bien este tipo de análisis se requiere1) seleccionar los factores apropiados del mercado y 2) reducirlos al mínimo.
