door Alexia Plascencia Cortez 2 jaren geleden
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Alcanzar
Controlar
Conquistar
Disfrutar
Recordar
Trasformar
Dominar
Entretener
Proteger
Lograr
Poder
La explicación
La metáfora
Números
Palabras
Lograrás cerrar el negocio
Son minutos claves
Son el 80% de la venta
A la familia del cliente
A los clientes
Los clientes aman las sonrisas
La sonrisa:
Hace que la gente se conecte contigo
Hace que la gente se relaje
Representa buen humor
Es poderosa
El cerebro ama ver dientes
Los dientes
Los dientes maltratados no hablan muy bien de las personas
Los dientes sanos representan a una persona saludable
Identifica la edad de la personas
¿Por qué al cerebro le interesa saber la verdad?
Para identificar debilidades
Para identificar fortalezas
Da información de su actitud
Reírse y hacer reír vende más rápido
Debes volverte amigo del cliente
Debes llevarlo a algo más personal
Ser sinceros y honestos
No hacerlo dudar de los valores
Darle nueva información
Dale la razón
Debe dejar feliz con la infromación
Debe ser directo
Ama lo básico
Ama lo simple
"Top ten"
Los clientes desearán testificar el producto
Los clientes desearán comprar el producto
No puede tomar decisión con una sola opción
Necesita comparar
Debe tener tres opciones
La imágenes llaman la atención
Ayudará a comprenderse más facil
Ayudará a llamar la atención
Conviértete en su amigo
Debes escucharlo
Inicia una conversación sobre su trabajo
Dejar que analice
Dejar que piense
Digerir perfectamente la información
Espacio para poder pensar correctamente
Hipnotizado emocionalmente
Controlado
Reptil
Emocionalidad
Un hombre habla solamente 5 mil al día
Una mujer habla aproximadamente 18 mil palabras al día
Si tú eres una mujer y le vendes a un hombre, habla tres veces menos
Si tú eres un hombre y le vendes a una mujer, habla tres veces más
El cerebro odia a una persona que te habla sin mirarte a los ojos
Aromatizando con olores agradables
Poner buenas melodías
Regalando alimentos
Se usan para tomar decisiones
Son ávidos de estimulación efectiva
Cómo se viste
Cómo habla
Con quién viene
El cerebro ha tenido diferentes experiencias
Para que se sienta conectado con tu mensaje
Para que se sienta conectado contigo
Para que se sienta mas cercano contigo
17% el discurso verbal
28% la entonación
55% es lenguaje corporal
Dirigir la mirada al producto que quieres mostrarle
Ver directamente al cliente mientras hablas
Seguir su mirada
Detectar los ojos del otro
Plantearle tres escenarios
Decirle a la gente qué le conviene
Utilizando estrategias
Dar discurso claro y conciso
Jugando con la mente
Es el porqué la gente compra algo
Es el imán
Es el motivo real
Conocer el código simbólico de tu producto
Buscar el código simbólico de tu producto
Lo que se compra le va a generar valor a su vida
Lo que se compra le va a servir para poder sobrevivir
Llenar el vacío que provoca miedo
Si la historia es negativa llamará más la atención
Contar alguna historia basada en hechos reales
Saber cual es el miedo que invade al cliente
Que parte reptil vas a activar
Detectar el segmento de tu público
Seguridad a futuro
Herencia
Evitan entrar en conmoción
Permiten seguir con su rutina normal
Quiere comprar una garantía que no va a dejarle su vida de lado simplemente porque tuvo un choque
No quiere comprar un seguro de auto
Incluir solución a su problema de transporte mientras su carro está en el taller
Fidelizas a través del conocimiento del negocio
Buscar estrategias
Recomendar
La mujer sin hijos
Ser admirada
Verse interesante
La mujer con hijos
Entretenimiento
El hombre
Es importante
Detallar los sistemas
Hablar menos del motor
Hablar más de la cabina
Mencionarle la tecnología
Claves importantes
Estilo de vida
Joven
Equipamiento extra
Carro moderno
Adulto
Equipamiento clásico
Marcas
Cómo es la persona
Quién es la persona
Se le habla de todas las funciones y términos técnicos
La tecnología fue creada para hombres
No le hables con términos técnicos por se desconecta
La mujer no conecta con la tecnología
Lograr que ella no sienta que le estás vendiendo tecnología
Tiene una mente más emocional
Tiene una mente más racional
Cocina
Instrumento de mensaje social
Baño
Debe ser un espacio de total esparcimiento
El código del baño es la fantasía
Closet
Niños
Dueños del 20 % de la casa
Mujer
Dueña del 70% de la casa
Hombre
Dueño del 10% de la casa
Conocer tu sector
Para saber que estilo de vida debes satisfacer
Se sienten satisfechos
Se sienten felices
Ganan dinero al mismo tiempo
Se sienten parte de algo
Son reconocidos
Recursos humanos
Jurídica
Asesoría
Finanzas
Inventarios
Logística
Extrovertidos
Amigables
Gente tribal
No hay nada si no hay ventas
No hay nada si no hay innovación
No hay nada si no hay pasión
Debe saber:
Pensar
Escuhar
Debe ser:
Terco
Es una profesión reconocida
En países como:
Estados unidos
Es un profesión bien pagada
Le sucede a los latinoamericanos
Es por las tradicionees
Es por tener complejos educativos
No alcanzar bono o comisión
Dar motivación
Incentivos
Ayudar a tu equipo a que pueda vender
Bajo rendimiento
Causa inseguridad
No permitir que alguien se quede fuera del proceso
Es mas productivo si los vendedores son:
Bien intencionadas
Abrir otras oportunidades
Abrir otras puertas
Formales
Son menos productivos los vendedores que son:
Mentirosa
Floja
Transforma el proceso de venta y tu discurso, haciéndolo más exitoso
4. Valor simbólico
Varía dependiendo de la cultura en la que te encuentres
Minimiza el miedo, el orgullo, el estatus y cubre las carencias
El cliente compra y paga más por algo que tenga valor simbólico
Es transversal y es la mezcla de tu necesidad biológica con tu cultura
Esta en medio de la biología y la cultura
3. Tu biología
Alcanza aproximadamente el 55% del proceso de decisión
Enseña cómo se comportan los animales y los seres humanos
En la biología todos los seres humanos somos iguales
2. Tu cultura
Alcanza aproximadamente el 30% en el proceso de decisión
Cambia la percepción de las cosas y los productos
Es el conjunto de conocimientos, significados y aprendizajes que desarrollan nuestro juicio hacia las cosas
1. Tu opinión individual
Alcanza aproximadamente un 15% en el proceso de decisión
Son tus juicios y posiciones frente a un tema
No es correcto pensar que la mejor manera de aumentar las ventas es bajando el precio
El precio es un problema para el vendedor
Nos abe conectar con la mente humana
No entiende los valores simbólicos
El vendedor que piensa que un precio bajo es lo más importante para vender no conoce el valor simbólico
Hay memorias que clasifican la información de distintas maneras:
Lo malo
Arreglar la situación y mejorar en la forma de pensamiento del cliente
Lo bueno
Escuchar al cliente
Si los datos salen de tu boca la gente no lo creerá, sin embargo al justificarlo con algún impreso el cliente se convencerá.
Al saber cómo funciona el cerebro se pueden revertir las percepciones
Las percepciones son realidades en el mundo de las ventas
Un error bien atendido es la mejor opción para fidelizar al cliente
Los vendedores se deben aprovechar de las malas situaciones
Convertirlas en oportunidades
Los vendedores que nos demuestran ser nobles e inteligentes cuando fallaron tienen más éxito
Simbolismo
Cubre carencias y aumenta la autoestima
Hedonismo
Genera estar tranquilo y sin estrés
Racionalidad
Hablar de la efectividad y la eficiencia de lo que se está vendiendo
Que el cliente termine pensando que fue un placer comprar
Confort
El cliente debe perder la vulnerabilidad de invertir su dinero
El cliente debe sentirse cómodo
Saber que en lo que esta invirtiendo le dará más recursos para controlar, crecer y dominar
El cliente debe saber que su dinero va a estar protegido
Neutras
Justifica la acción
Negativas
Provocan atención
Positivas
Generan acción
A través de la escritura
Por la tradición oral
3.- Para lograr recordación
Ayúdale a categorizar y clasificar
El cliente necesita anticipar, saber qué puede pasar en la interacción con el producto
El cerebro siempre quiere hacer agrupaciones
Favorece la asociación con los elementos conocidos
Permítele hacer preguntas sobre cosas que ya le han pasado
Hacer que el cliente vuelva más adaptativo
Generar asociaciones de memoria con elementos conocidos
2.- Para lograr la emoción
Facilita la evasión y el escape
Se debe analizar cada caso
Conocer perfectamente que es lo que la gente necesita
Háblale de experiencias emocionales positivas
Reconectarlo con momentos positivos que ya vivió
El cliente debe estar seguro de que va a vivir algo positivo
Comprende y acalla sus miedos
Nunca dejar un temor sin solución
Ser atento a sus temores
Dejarle las cosas en claro
Darle momentos al comprador para que se desahogue
Permite que exprese sus emociones
Los clientes miden la importancia que le das a las emociones por cómo interactúas
Esperar a que el comprador:
Sienta que eres sensible a su mundo
Cuente sus historias
Hable
Involúcrate emocionalmente
Tu discurso debe enfocarse en cómo el producto va a aportar a su vida
Va a sentirse contento con la experiencia que va a tener con el producto
El cliente pide:
Que le brinden felicidad
Nuevas experiencias
1.- Para lograr atención
Dale la forma correcta a la atención
Mantener un vocabulario amable
A nadie le gusta que le hablen de manera técnica
Tratar de solucionar cualquier duda
Brindarle información al cliente
Asocia elementos
Que le cliente asocie sus nuevas experiencias con las pasadas
Genera expectativa
El cerebro pone mas atención que le digan que algo más va a suceder o descubrir
Haz que comprenda
Cuando se explica de manera técnica, la mente tiene dos opciones:
Se quedó pegado a la primera frase incomprensible
Trata de entender
Se desconecta
Se pierde
No puede seguir el discurso
Nada de cosas complejas, eso les parece algo perezoso
Busca elementos novedosos
Posteriormente se debe explorar con algo nuevo
Primero debe ser algo conocido y habitual
Busca elementos conocidos
Siempre se debe contextualizar en el mundo de la persona
Siempre tiene que anclarse en algo conocido
Nunca hay que mostrar lo que se vende como algo absolutamente revolucionario
Relacionado con vivir las emociones, sentirlas y expresarlas
El cerebro del comprado desea que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible a las suyas
Contribuye a bienestar y la felicidad
Este es muy importante ya que las personas valoran mucho quitarse el dolor
Son los que regulan el dolor
Que brinde mejores herramientas y pueda sobrevivir
Necesita que cada experiencia le genere más adaptabilidad
Esta encargado de que el cerebro siempre quiera aprender
Es un incentivos del cerebro para querer repetir una conducta
Es un químico del cerebro que nos permite sentir placer
Se activa cuando están frente a estímulos
inesperados
sorpresivos
novedosos
Se produce en el tallo cerebral
Recordación
Se debe activar la asociación de instintos
Se logra cuando dices cómo va a servir ese producto o ese servicio para su supervivencia
Se debe enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación
Emoción
Que haga conexión contigo, tu producto, tu servicio o tu empresa
Conseguir que la persona haga una asociación emocional positiva
Atención
Lo primero que se debe hacer es llamar la atención a la mente
Se necesita venderle la emocionalidad
No cuatro porque hay confusión
No dos porque es muy poco
Código reptil de:
Televisión
Sentir
Vivir
Hotel de negocios
Hotel de vacaciones
Servicios turísticos
Publicidad
Movimiento
Exploración
Unión de la tribu
Trascendencia
Protección
Seguridad
Placer
Reproducción
Dominación
Control
Anarquía
Es un sistema que permite integrar y articular de las causas y efectos de todo lo que pasa en nuestra vida
Dice que el cerebro tenía una distribución diferente y afirmó que en realidad había tres cerebros en uno
¿Cuál de los tres cerebros que determina lo que compramos?
Toma la decisión porque todo lo que compras
Los vendedores aprender a venderle al reptil
"Teoría de los tres cerebros"
Cerebro cortex
Hace personas más prácticas
Procesa toda la información de manera lógica
Aleja del plano emocional e instintivo
Permite hallar nuevas formas de pensamiento
Vuelve reflexivos y conscientes de nuestra existencia
Decisión Compra Racional
Cerebro límbico
Debe aprender, integrar y asimilar sus cinco emociones
Se centra en las emociones
Decisión Compra Emocional
Cerebro reptil
Predice y explicar sus reacciones, comportamientos, actitudes y necesidades
Se encarga de que respires, comas, te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides a tu tribu
No considera el pasado o futuro
Se centra en el aquí y el ahora
No siente ni piensa, simplemente reacciona
También conocido como Complejo-R
Cerebro más primitivo e instintivo
Decisión Compra Instintiva
Sirve para sobrevivir
Neurovendedor
Aplica historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar los beneficios
Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos
Usa todo el cuerpo para comunicar
Sabe que la decisión proviene del conjunto de los cinco sentidos
Le vende a la mente de la gente
Vendedor tradicional
Explica las bondades del producto de forma directa y práctica
Piensa que las características del producto son lo más importante para vender
Solo la boca para comunicar
Cree que las palabras son el arma más poderosa
Le vende a la gente
Contar chistes
Hablar de deportes
Emocionar
Desestresar
Compartir
Se vende más escuchando que hablando
Debes escuchar a tu cliente
15% consciente
85% inconsciente
Siempre debe ser ante todo: el cliente
El éxito se logra con transparencia y honestidad
Eye trackers
Leen la mente del consumidor
Neuroventas (Análisis, conclusiones y recomendaciones)
Un experto en neuroventas recomienda discursos de venta para lograr una venta más rápida y adecuada
Entrevista a profundidad Psico-Antropológica
Es entrevista psico-antropológica para profundizar la cultura y los comentarios de los estímulos que recibió
Software de neurométricas Mindcode Mental 3.0
Recibe los resultados arrojados por cada tecnología, califica la efectividad e intención de compra que produce el estímulo
Manilla de respuesta galvánica GSR
Captan la conductancia eléctrica de la piel para saber el impacto emocional que genera el discurso de ventas.
Banda de medición ritmo cardiaco
Registra los cambios en la tasa cardiaca, que ayuda a saber el impacto del estímulo
Eyetrackers (Lectura ocular)
Registran la posición y los movimientos de los ojos generadas por los discursos de ventas
Unidad EEG (Encefalograma)
Capta la actividad eléctrica cerebral
Con este evalúan los elementos no verbales del vendedor
Evalúan los movimientos corporales
Son lentes que pueden determinar con precisión la posición de la mirada de la persona
Casco Quasar
Permite ver si tu cerebro esta
Aburrido
Atento
Ansioso
Deprimido
Con el fin de entender y asociar con sus intereses, expectativas y experiencia.
Emocionado
Conectado
Estudia el impacto y las respuestas provocados por cualquier clase de estímulo en el cerebro.
Logra ser conectado en menos de tres minutos
Es un aparato inalámbrico
Tiene sensores secos
Ya no se necesita usar el gel en el cuero cabelludo
Tiene una serie de sensores que estudia cómo afectan los estímulos al cerebro
Fue creado para el Ejército de los Estados Unidos
Es un aparato de registro electroencefalográfico (EEG)
No se podía trabajar en espacios reales porque no eran inalámbricos.
Se tenía que aplicar un gel en el cuero cabelludo
Los sensores llevaban diversos de cables
Otros profesionales especializados
Un perito en sistemas
Un especialista científico
Un experto vendedor
Discursos de venta más “emotivos”, menos “racionales”
No existen fórmulas mágicas
Existen estructuras y modelos
Ayuda a adaptarse a cualquier cultura, categoría y situación, logrando el éxito en tu trabajo
Ayuda a que puedan entenderlo e interpretarlo
El éxito no es saber qué decir o qué hacer sino por qué decir o hacer algo
Los vendedores no deben tener un discurso aprendido.
Afectará la conexión con los clientes
Los vendedores no deben ser robots
Los vendedores no deben ser mecánicos
Siempre va a haber alguna situación inesperada y esto les afectará
PENSAR ES GRATIS
No quiere gastar energía
Prefiere utilizar la energía en:
Sobrevivir
Reproducirse
Cazar
Comer
No quiere hacer las cosas diferentes
El problema es que TÚ eres TÚ cerebro
Es importante:
Autoestima
Reconocimiento de la familia
Reconocimiento personal
Hacerlo parte del equipo
Tomarlo en cuenta
No es importante:
Subir comisiones
Dando premios monetarios
Dando concursos
El dinero
7.- ¿Qué tanto te frustras y qué haces para solucionarlo?
La frustración
Es la mejor gasolina
Resuelve situaciones
Impulsa a ir mas allá
Hace un buen vendedor
6.- ¿Qué tal nivel de ambición y reto?
Da miedo ser ambicioso
La mente no esta preparada para recibir:
Riqueza
Felicidad
Prosperidad
Los traumas dependen de la cultura
Por eso no son millonarios
Por eso no son dichosos
Por eso no son exitosos
Ambición
En Latinoamérica
Es un defecto
En Estados Unidos
Es una virtud
Es buena pregunta para el sistema de selección
5.- ¿Cuál es tu pasión?
Preguntarle cuales son sus pasiones
La ventas:
Son para personas que dicen:
"Lo voy a hacer" y lo cumplen
Subtopic
No son para habladores
No son para thinkers
Son para doers
Sin pasión no hay innovación
4.- ¿Qué tanto coraje tienes y cuáles son las pruebas de ellos?
Los norteamericanos con los mas exitosos
Hacen creer que son grandes
Dejar las actitudes perdedoras tercermundistas
Decir siempre:
"Tú puedes"
"Tú vas a lograrlo"
En Latinoamérica tiene al menos el 10% de coraje
3.- ¿Que tanta necesidad y responsabilidad tienes con tu tribu?
Quieren gente que necesite el dinero
Para pagar el colegio
Para pagar la mensualidad del carro
Para pagar la renta
Preguntarle si tiene créditos pendientes
No venden
Asegurarse que tengan:
Cargas familiares
Responsabilidades
2.- ¿Que retos has logrado en la vida?
Los retos se cumplen usando:
Paciencia
Simpatía
Inteligencia
Averiguar que se tenía que hacer:
Para ser tomado en cuenta
Para llamar la atención
Para tener amigos
Para ser aceptado
1.- ¿Qué tan amiguero eres?
Mejor amigo para las ventas
YouTube
Herramienta para tener clientes
Herramienta para generar contactos
Amigos en Facebook
Si tiene 20 amigos en Facebook no será buen vendedor
