av Andres Morales Gourmet 2 år siden
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LA SOLUCIÓN, LA SATIFACCIÓN O LA EXPERIENCIA
Ordenado y llamativo a la vista
Buena iluminación
Olores agradables
Excelente presentación
Con correcto POP
Con cortesía, Con disposición de servicio, Respeto, Buen lenguaje verbal y no verbal, Sonrisa, Empatía, Escucha activa.
Mediante optimización de procesos
Mediante disminución de perdidas
Mediante aumento de ganancias
Mediante argumentación
Por lo tanto, otros estímulos son descartados.
Sus intereses
Su actividad personal
CON BASE EN UNA NARRACIÓN:
Contar experiencia de éxito con clientes:
Con grandes resultados y clientes satisfechos
Con mismas soluciones
• Con mismo problema
ALTERNATIVA DE ELECCIÓN
Al hacer preguntas:
Entregue 2 opciones, no solo una:
¿Prefiere gris? O negro
¿Los pagos los prefiere los 15? O los 30 del mes.
¿Prefiere entrega en su local? O en alguna sucursal.
CERRAR CON BASE EN UNA OBJECIÓN:
Cuando la objeción es precio:
Si se usa muy pronto, el cliente puede seguir pidiendo rebajas
Guardar la objeción para una rebaja única final o muy pocas rebajas
Usada cuando cliente hace una objeción muy significativa:
Vendedor sabe respuesta y enlaza con cierre
SOLICITAR EL PEDIDO
Atreverse a cerrar un pedido sin temor:
“¿Pagara en efectivo?”
“ ¿que cantidad le envío esta vez?”
ESTIMULOS ESPECIALES:
Llevar siempre Aces bajo la manga:
“Oferta especial por el día de hoy”
No repetir con mismos clientes muchas veces
Sirven como ganchos
T CONTABLE
Con la T contable hacer balances de pros y contras:
Debemos anotar estratégicamente mas pros y beneficios
Al final el cliente cerrara con mas confianza
CIERRE COMO ÚNICA ALTERNATIVA
En ventas industriales y corporativas con total honestidad:
Se informa de posibles incrementos en precios
Se informa de poco stock
Se dan pocas opciones:
“Quedan pocas existencias”
“No quedan mas colores”
REDUCCIÓN DE OPCIONES:
Al cliente se le dificultara decisión cuando tiene:
También podemos reducir opciones, enfocándonos en precios y cantidades
Debemos enfocarnos en solución personalizada y concreta
Muchos productos y catálogos a la vista
CIERRE CON BASE A UN DETALLE
Cliente va tomando decisión sobre pequeños detalles:
Al acumular pequeños detalles concertados, se decidirá
Color, tamaños, formas de pago etc.
CIERRE IMPLICITO:
Actitud ganadora donde:
El vendedor se autosugestiona y encara con mucha seguridad el cierre
Se visualiza prospecto comprando
Vendedor supone que el cliente comprará
CONSTRUCCIÓN DE BARRERAS
Durante la presentación
Hacer preguntas y dar explicaciones:
Para que el cliente no las use como objeciones para no comprar
AFIRMACIÓN CONTINUA
Todo de manera natural, sin forzarlo
Al contrario, hacer preguntas que favorezcan respuestas positivas
Nunca hacer preguntas que puedan tener respuestas negativas
