Гарвардський метод переговорів
Гарвардський (принциповий) метод переговорів ґрунтується на чотирьох принципах, які можна
використовувати практично в будь-яких умовах. Кожен принцип зв’язаний з базовим елементом
переговорів і дозволяє чітко уявити собі, як варто діяти.
Люди
Відокремлюйте людей від проблеми
Учасники переговорів –в першу чергу люди. У людей є емоції, системи цінностей, точки зору. Всі вони абсолютно унікальні та непередбачувані, проте, варто пам’ятати, що інтереси кожного учасника переговорів діляться на два види: матеріальні та пов'язані зі взаємними відносинами. Обидві сторони сприймають один одного у взаємозв'язку з обговорюваною проблемою. Для того щоб розібратися у величезній безлічі суто людських проблем, Р.Фішер, В.Юрі
розділяють їх на три основних категорії:
Сприйняття
Для кращого взаєморозуміння
потрібно обговорити сприйняття один одного, шукати можливість взаємодіяти з сприйняттям іншої сторони.
Емоції
Повне порозуміння передбачає визнання наявності емоцій у всіх учасників переговорів та розуміння їх природи. Тому варто обговорити з усіма учасниками переговорів їх емоції з приводу проблеми, дати можливість іншій стороні випустити пар. Не варто реагувати на емоційні спалахи.
Спілкування
Для вирішення основних проблем, що виникають в спілкуванні варто активно слухати співрозмовника і підтверджувати все почуте.
Інтереси
Концентруйтеся на інтересах, а не на позиціях
Маючи на меті виробити розумне
рішення, враховуйте інтереси, а не позиції. За протилежними позиціями криються спільні і цілком сумісні інтереси, а не тільки конфліктуючі. Щоб досягти розумного рішення, необхідно примирити інтереси, а не позиції. Зрозумійте, що у іншої сторони безліч інтересів. Найбільш потужні інтереси – це основні людські потреби: безпека, економічне благополуччя, почуття приналежності, визнання, контроль над власним життям.
Варіанти
Винаходьте взаємовигідні варіанти
Мати багато варіантів дуже цінно, однак люди,
залучені в переговори, рідко відчувають у цьому потребу. "Мозкова атака" покликана генерувати найбільше ідей, що допоможуть вирішити вашу проблему. Основним правилом тут є відмова від будь-якої критики і оцінки ідей. Група просто висуває ідеї без зупинки для аналізу їх цінності, їх реальності чи нереальності. Розробіть безліч варіантів перед тим, як почати процес вибору. Спочатку придумайте, потім вирішуйте. Намагайтесь знайти спільний інтерес і погоджувати інтереси, що різняться, намагайтесь полегшити іншій стороні процес прийняття рішень.
Критерії
Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв
Принципові переговори виробляють
розумні угоди на дружній і ефективній основі. Чим послідовніше ви керуєтеся у вирішенні тієї чи іншої проблеми нормами справедливості, ефективності або науковими критеріями, тим більшою є ймовірність того, що ваш фінальний пакет домовленостей буде розумним і справедливим. Чим частіше ви й ваш опонент будете звертатись до досвіду та практики, тим більше у вас шансів отримати користь. Проведення принципових переговорів включає в собі два питання: як розробити об'єктивні
критерії і як застосовувати їх у переговорах?
Об'єктивний критерій повинен бути незалежним від бажань сторін, бути законними і практичними. Об'єктивні критерії повинні підходити, принаймні теоретично, для обох сторін. Після того якоб'єктивні критерії знайдені слід обговорити їх з іншою стороною. В процесі обговорення необхідно пам’ятати такі основні моменти:
1. Підготуйте кожну проблему для спільного пошуку об'єктивних критеріїв.
2. Міркуйте і будьте відкриті для доводів, до яких принципи можуть бути застосовані
найефективніше. Обміркуйте, яким чином це можна здійснити.
3. Ніколи не піддавайтесь тиску, лише принципу. Зосередьтесь на об'єктивних критеріях, будучи твердими, але і гнучкими.