Estrategia de fuerza de venta

Persona que hace de las
ventas su forma de vida habitual
y que forma parte del equipo encargado
de las ventas de un bien o
servicio.

Trabajo

Operan con poca supervisión directa de sus actividades.

Requieren un alto grado de motivación.

Necesitan tacto, diplomacia y estímulo social

Tienen autorización para gastar en viáticos, pero deben comprobarlos.

Están sometidos a presiones muy fuertes, como tensiones mentales y
decepciones, aunadas a las fatigas físicas.

Tipos

Ventas a industriales y profesionales

Forma directa el productor y requiere
una muy buena planeación

Ventas a mayoristas

La efectúa el productor en forma directa y sugiere la comercialización de artículos
de reventa asegurada

Ventas a detallistas

Necesita apoyarse en una buena variedad de mercancía conocida y prestigiada

Ventas a particulares

Se dirigen al consumidor final de los artículos que se comercializan

Obligaciones

Con la empresa

Convencer diariamente de su habilidad,
entusiasmo, constancia y
espíritu de colaboración

Respetar y maximizar la eficiencia
de las políticas de venta de la
empresa.

Proyectar una imagen favorable
de la empresa.

Proporcionar información acerca
de las quejas, sentimientos, necesidades,
innovaciones, modalidades
y opiniones de los clientes con
quienes trata y de la competencia

Preparar los reportes de venta y
demás documentos que la empresa
exija en el desarrollo de su
actividad.

Mantener o aumentar, en su caso,
el volumen de ventas.

Introducir nuevos productos en el mercado

Los clientes

Persuadir a sus clientes de que no
sólo piensa en incrementar sus
ventas y por lo tanto, sus ingresos;
sino que desea ayudarles a resolver
sus problemas.

Demostrar siempre un entusiasmo
contagioso para lograr con éxito
sus ventas.

Atender a sus compradores de la
mejor forma y con el mayor respeto,
sin mencionar cualidades
que el producto no tenga y sin dar
argumentos irreales que puedan
perjudicarlos en un momento determinado

Ofrecer productos, servicios y condiciones
que satisfagan sus necesidades.

Cumplir con las condiciones prometidas.

Consigo mismo

Creer en su capacidad e interés en
el trabajo, de la importancia del
mismo y de la suerte de pertenecer
a esa empresa

Buscar desarrollo personal, tanto
en su posición como en sus ingresos
dentro de la organización. Este
punto debe coincidir con los objetivos
personales del vendedor.

Perfil del Vendedor

Seguridad. Ser una persona decidida, que confíe en sí misma y en sus habilidades; un buen vendedor
debe estar convencido de la calidad de su trabajo y sobre todo de que cuenta con los instrumentos
materiales y psicológicos necesarios para tener éxito en sus ventas.
■ Simpatía. Agradar a los demás.
■ Capacidad de observación. Ser capaz de juzgar a las personas con quienes trata, para saber de qué
forma debe actuar con ellas.
■ Empatía. Facilidad de sentir una situación ajena como suya, es decir, ponerse en el lugar del otro.
■ Determinación. Tener firmeza en sus objetivos e ideas.
■ Facilidad de palabra. Saber cómo decir las cosas.
■ Poder de persuasión. Saber dirigirse a los demás para tener el poder de convencimiento con los
clientes.
■ Coraje. Contar con un espíritu combativo que no se minimice ante la oposición ni ante los desaires
y que persista en el logro de sus objetivos.
■ Iniciativa. Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante por sí sola.
■ Oportunidad. Facilidad para realizar buenas ideas en los momentos precisos.
■ Serenidad. No perder fácilmente la paciencia ante cualquier situación difícil.
■ Sinceridad. Ser siempre franco y honesto en sus relaciones de trabajo.
■ Espíritu de equipo. Tener un carácter accesible, siempre dispuesto a colaborar con los demás.
■ Entusiasmo. Debe ser una persona entusiasta y vigorosa.
■ Productividad. En muchos casos, dadas las características de su trabajo, el vendedor no dedica tiempo
a otras ocupaciones.
■ Responsabilidad. Cumplir en todos los sentidos.
■ Tacto. Destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de él.
■ Cortesía. Conservar siempre buenos modales.
■ Dinamismo. Ser una persona activa, es decir, que le guste trabajar.
■ Previsión. Prevenir las cosas que probablemente pueden ocurrir.
■ Ética profesional. Cumplir satisfactoriamente con sus obligaciones profesionales que muchas veces
no existen de manera formal dentro de la organización, sino que responden a los valores del mismo
vendedor.
■ Ambición. Esta condición resulta importante en un vendedor, ya que ser ambicioso lo obliga a luchar
por sus ideales.
■ Organización. Se puede decir que el trabajo de ventas exige mayor organización en comparación con
otros, ya que de ninguna manera es un trabajo rutinario.

Planeación y fi jación de objetivos y políticas

la empresa estructura la correcta coordinación que debe existir entre las distintas áreas; esto resultará
en la e! ciencia y rapidez necesarias en la ejecución de las operaciones que deben efectuarse en la organización.

Tamaño de la fuerza de ventas

La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la fuerza de ventas

Organización de la fuerza de ventas

Los recursos monetarios de que disponen las empresas.
■ Las características del artículo que se maneja.
■ La experiencia y preparación de los ejecutivos.
■ Las características del mercado

La organización por territorio o zonas es sencilla y consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa

La organización por productos es aquella estructura que se basa en las líneas de productos que maneja la empresa

La organización por clientes consiste en disponer la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran.

La organización por combinación se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad
de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográ! -
camente, así como cuando se usa una combinación de los demás tipos de organización.

Integración de vendedores (reclutamiento, selección,
contratación e inducción)

La selección estricta y adecuada de personal de ventas e! ciente y cali! cado es esencial para el buen
funcionamiento de la empresa y depende del tipo de producto o de servicio que se vende, así como de la
categoría de los clientes a quienes sirve, del capital disponible, del volumen de ventas, de su extensión y
de sus métodos de distribución.

Entrenamiento y capacitación de vendedores

El entrenamiento es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para mejorar
en cuatro áreas básicas

Conocimiento

Actitud

Método

Ejecución

Remuneración de la fuerza de ventas

Para que la fuerza de ventas alcance un nivel de productividad alto, la organización debe elaborar y
administrar un plan de remuneración que atraiga, motive y retenga a las personas más capacitadas
y e! cientes

métodos de sueldos

sueldo base o salario consiste en dar una remuneración ! ja y periódica al agente vendedor.

Por comisión retribución que sea proporcional
al volumen de ventas que logró.

Combinado de salario y comisiones el agente de ventas percibe un salario modesto más las comisiones directas o de otro tipo sobre el neto de sus ventas.

Evaluación

Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de sus vendedores

Pasos del proceso de ventas

Actividades de preventa

Localización de clientes potenciales

Preacercamiento a los candidatos individuales.

Presentación de ventas

Actividades de posventa

satisfacer sus necesidades, resolver sus problemas, ayudarlo a elegir el producto que desea

Cortesía. Forma sencilla de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial con el objetivo de hacer sentir
al cliente siempre bienvenido.

Simpatía. Cualidad del vendedor para tratar con comprensión al cliente, ayudarle a resolver sus problemas
y satisfacer sus necesidades.

Honestidad. Es necesario que el cliente jamás sienta que alguien lo engaña.

Seriedad. Se requiere cumplimiento y seriedad con las promesas y ofertas; además, el cliente en ningún
momento se debe sentir víctima ni que lo fuerzan para la compra.

La carga de las obligaciones de tipo legal a las que se encuentra sujeto un vendedor depende de la forma
en que desarrolle su trabajo: puede trabajar bajo contrato como parte de la empresa, como comisionista
de la misma o, como sucede en la modalidad de la llamada venta directa en forma independiente, ejerciendo
un acto de compraventa de los productos que trabaja

Código de Comercio

Ley Federal del Trabajo

Ley Federal de Protección al Consumidor

Impuesto sobre la Renta

Impuesto al Valor Agregado.