Capitulo 8-Implementación de estrategias:
temas de marketing, finanzas/ contabilidad, investigación y desarrollo, y aspectos de MIS

Cuestiones estratégicas de marketing vitales para la implementación de estrategias.

Cuestiones de finanzas/contabilidad

1. Adquirir capital necesario para implementar estrategias; realizar el análisis EPS/EBIT.

2. Desarrollar estados financieros proyectados para mostrar el impacto esperado de las estrategias
implementadas.

3. Determinar el valor de una empresa (valuación corporativa) en el caso de que se reciba una oferta.

4. Decidir si volverse pública con una Oferta Pública Inicial (IPO).

5. Decidir si se mantiene en el extranjero el efectivo obtenido en el extranjero.

Análisis EPS/EBIT

El análisis de
utilidades por acción/utilidades antes de intereses e impuestos (EPS/EBIT) es la técnica más utilizada para determinar si la deuda, las acciones o una combinación de ambas es la mejor alternativa para conseguir el capital necesario para implementar las estrategias. Esta técnica requiere que se analice el impacto que la deuda o el financiamiento por acciones tendrán sobre las utilidades por acción en relación con EBIT, dadas las recomendaciones específicas (las estrategias a implementarse).

IPOs (Ofertas publicas iniciales)

Transformarse de empresas privadas en empresas que cotizan en la bolsa.

I&D (naturaleza y función de la investigación y desarrollo)

Estas personas por lo general tienen como tarea desarrollar nuevos productos y mejorar los antiguos de tal forma que se pueda llevar a cabo la implementación efectiva de las estrategias. El personal de I&D realiza tareas entre las que se encuentran la transferencia de tecnología compleja, la adaptación de los procesos a las materias primas locales, la adaptación de los procesos a los mercados locales y la adaptación de los productos a gustos y especificaciones determinados.

Temas estratégicos de I&D

1. Enfatizar las mejoras de productos o procesos.

2. Acentuar las investigaciones básicas o las aplicadas.

3. Ser líderes o seguidores en I&D.

4. Desarrollar procesos robotizados o manuales.

5. Gastar una cantidad de dinero grande, intermedia, baja en I&D.

6. Llevar a cabo la función de I&D en la empresa o contratarla con empresas externas.

7. Recurrir a investigadores universitarios o a investigadores del sector privado.

MIS (sistemas de información administrativa)

El proceso de la administración estratégica se ve enormemente facilitado si las empresas cuentan con un sistema de información efectivo. Recabar, recuperar y almacenar información puede ayudar a crear ventajas competitivas para prácticas como las ventas cruzadas a los clientes, monitorear los proveedores, mantener informados a gerentes y empleados, coordinar actividades entre divisiones y administrar fondos. Al igual que el inventario y los recursos humanos, ahora se reconoce que la información es un recurso organizacional valioso que se puede controlar y administrar. Las empresas que implementan estrategias exitosamente hacen uso de la mejor información.

Herramientas de implementación
de estrategias, importantes

Marketing de medios sociales

El marketing de nuestros
días tiene que ver más con construir una relación recíproca con los clientes que con sólo informarles acerca
de un producto o servicio. Los mercadologías actuales deben lograr que sus clientes se involucren en el sitio web de su empresa y pedirles sugerencias relativas al desarrollo de producto, servicio al cliente y otras ideas.

Los nuevos principios de marketing:

1. No sólo hable con los consumidores; trabaje con ellos a lo largo de todo el proceso de marketing.

2. Dé a sus clientes una razón para participar.

3. Escuche y únase a las conversaciones fuera del sitio web de su empresa.

4. Resístase a la tentación de vender, vender y vender. En lugar de eso ocúpese en atraer, atraer y atraer.

5. No controle las conversaciones en línea; déjelas fluir con libertad.

6. Encuentre un “tecnólogo de marketing”, una persona que tenga tres excelentes conjuntos de habilidades
(marketing, tecnología e interacción social).

7. Adopte la mensajería instantánea y los chats.

Segmentación de mercado

La segmentación de mercado puede definirse como la división de un mercado en diferentes subconjuntos de clientes de acuerdo con sus necesidades y hábitos de compra.

Razones por las que la segmentación de mercados es importante en la implementación de estrategias.

Primero, estrategias como el desarrollo de mercados, el desarrollo de producto y la penetración de mercados y la diversificación requieren un mayor volumen de ventas a través de nuevos
mercados y productos. Para implementar estas estrategias exitosamente son necesarios nuevos y mejores enfoques para la segmentación de mercados.

Segundo, la segmentación de mercados permite a las empresas operar con recursos limitados debido a que no requieren de la producción, distribución y publicidad masivos. La segmentación de mercados permite a una pequeña empresa competir con éxito contra una empresa más grande gracias a que ayuda a maximizar las utilidades por unidad y las ventas por segmentos.

Por último, las decisiones relativas a la segmentación de mercado afectan de manera directa a las variables
de la mezcla de marketing: producto, plaza, promoción y precio,

La segmentación es la clave para conectar la oferta y la demanda, lo cual supone uno de los problemas más espinosos del servicio al cliente.

Posicionamiento de productos

El posicionamiento (también llamado mapeo perceptual) implica desarrollar representaciones esquemáticas que reflejen cómo se comparan sus productos o servicios con los de la competencia en función de las dimensiones más importantes para el éxito de la industria. El posicionamiento del producto es muy utilizado para decidir cómo satisfacer las necesidades y los deseos de grupos particulares de clientes.

La técnica puede resumirse en cinco pasos:

1. Elija los criterios clave que diferencien de manera efectiva a los productos o servicios en la industria.

2. Trace un mapa bidimensional del posicionamiento del producto y en cada eje marque los criterios
específicos.

3. Diagrame los principales productos o servicios competidores en la matriz resultante de cuatro
cuadrantes.

4. Identifique las áreas en el mapa de posicionamiento donde los productos o servicios de la empresa po-
drían ser más competitivos en el mercado objetivo determinado. Busque las áreas vacantes (nichos).

5. Desarrolle un plan de marketing para posicionar de manera adecuada los productos o servicios de la
empresa.

Métodos de evaluación corporativa.

Se utilizan cuatro métodos para determinar el valor monetario de una empresa, los cuales se describen a continuación:

MÉTODO 1 El método del valor neto = Capital contable total de los accionistas (CC) – (Fondo comercial +
intangibles)

MÉTODO 2 Método del ingreso neto = Ingreso neto × cinco

MÉTODO 3 Método de la razón precio-utilidades = (Precio de las acciones ÷ EPS) × IN

MÉTODO 4 Método de las acciones circulantes = # de acciones circulantes × precio de las acciones

Además de preparar para la compra o venta de una empresa, el análisis de valuación corporativa suele
realizarse cuando se trata con estas cuestiones: préstamos bancarios, cálculos fiscales, paquetes de retiro, muerte de un directivo, divorcio, acuerdos de sociedad y auditorías del IRS. Este conocimiento protege los intereses de todas las partes involucradas.

Modelo integral del proceso de administración estratégica

Hacer uso de concesionarios exclusivos o múltiples canales de distribución.

Recurrir a publicidad por televisión abundante, ligera o nula, o bien recurrir a la publicidad en línea.

Limitar (o no) la cantidad de negocios realizados con un solo cliente.

Ser líder de precios o imitador de precios.

Ofrecer garantías completas o limitadas.

Recompensar a los vendedores mediante su salario, comisiones o una combinación de ambos.

Negocio

Gestion

Imagen

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Mi lulú Repostería

Calidad

Sabor

Precio

Materias Primas

Pasteles u otros postres

Personalizados

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Pasteles

Galletas

Empanadas

Hojarascas

Servicio

A domicilio

Punto especifico

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