Estrategia de Marketing Basado en: Comentario sobre estrategia de marketing-Harvard Business school -Robert J. Dolan
El proceso por el cual la empresa crea valor para el cliente a través de la satisfacción de sus necesidades.
¡UNA EMPRESA SE DEFINE POR EL PRODUCTO QUE VENDE Y EL BENEFICIO QUE PROPORCIONA PARA EL CLIENTE!
Por medio del preciose captura parte del valor creado. Para mantener el proceso de creación y captura en el largo plazo es necesario estructurar una "Estrategia de Marketing".
¿Cómo se crea valor para el cliente?
LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Seleccionar un mercado objetivo y determinar el posicionamiento deseado del producto en las mentes de los clientes
2. Especificar un plan de marketing que conduzca al posicionamiento deseado
¡SIGAMOS EL PROCESO!
Estrategia de precios para mezcla de productos
Estrategias de precios para productos nuevos
Gráficamente
ANÁLISIS DE LAS 5 C
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
MEZCLA DE MARKETING
Aunque se puede hablar de más de doce elementos, se suelen agrupar en las 4 P
MANTENER Y SOSTENER EL VALOR CREADO
Cliente
¿Qué necesidades queremos satisfacer?
Compañía
¿Qué competencia especial posee la empresa para satisfacer esas necesidades?
Competidores
¿Quién compite con nosotros satisface las mismas necesidades?
Colaboradores
¿Tenemos los colaboradores adecuados a los cargos ? Cómo les MOTIVAMOS?
Contexto
¿Qué factores Culturales, Tecnológicos y/o legales nos limitan? o nos ofrecen oportunidades?
Hemos pasado de dirigirnos a grandes mercados a dirigirnos a "Mercados de uno"
La tecnología nos permite adaptarnos al cliente
¿Cómo lo hacemos?
Segmentar el mercado
Elegir el grado de adaptación al cliente
Demográfica
Edad, ingresos, sexo, ocupación.
Geográfica
Nación, región del país o medio urbano frente a rural.
Psicográfica
Hedonistas frente a orientado hacia los valores
Elegir en que punto de la secuencia situarse
Mercado de Masas
Sin ningún tipo de división de mercado. Es decir, se ofrece a todo el mercado en general.
Segmentos de mercado
Dividir un mercado potencial para llegarle con una oferta determinada
Nichos de mercado
Fracciona los segmentos del mercado en porciones más pequeñas con grupos de consumidores que compartan necesidades comunes
Individuos
Personalización del producto
Declaración de posicionamiento
Permite especificar la posición que la empresa desea ocupar en la mente de los clientes objetivo
MEZCLA DE MARKETING
PROMOCIÓN
PLAZA
PRODUCTO
PRECIO
Más allá del bien en si mismo, corresponde al beneficio total ofrecido al cliente, el valor o beneficio se puede suministrar por distintos vehículos: Marca, reputación, disponibilidad, apoyo pos-venta,servicio, calidad.
Se debe tomar decisiones en relación a las lineas de productos:
ANCHURA: Cantidad de productos que maneja una compañía
LONGITUD: Total de las marcas existentes en una compañía
PROFUNDIDAD: cantidad de versiones de cada producto que se llegan a ofrecer dentro de una linea
Si se dará origen a un nuevo producto , se debe identificar la oportunidad, diseñar el producto, realizar pruebas, lanzar el producto y gestionar su ciclo de vida.
No basta con crear el valor para el cliente, se debe gestionar y mantener en el tiempo, con el fin de mantener la competitividad en el mercado y que el negocio sea perdurable en el tiempo.
La combinación de las tres primeras " P " determinan la percepción que el cliente objetivo tiene del valor del producto de la empresa. El valor percibido representa el precio máximo que el cliente esta dispuesto pagar.
El costo del producto y/o servicio ofrecido se establece como precio Mínimo.
En este elemento se decide el conjunto apropiado de modos de comunicarse con los clientes a fin de fomentar su conocimiento del producto y sus prestaciones, su interés por adquirirlo y la posibilidad de re-compra.
¿Cómo se crea un plan de comunicación Eficaz?
Comunicación integrada
Se deben tomar decisiones sobre productos individuales, eliminación, reposición, mejora en el rendimiento o introducir un nuevo producto.
Red o conjunto de mecanismos a través de los cuales una empresa "Sale al mercado" o esta en contacto con sus clientes. Con dos decisiones principales
Diseño de Canal
Gestión de canal
Tras conocer los requerimientos de los clientes, es necesario saber si la distribución será directa o indirecta o ambas.
Se trabaja a diario, el diseño de adecuados contratos y acuerdos disminuye la posibilidad de que se presenten conflicto. Por otra parte una buena comunicación facilita el desarrollo de los acuerdos y la confianza.
En la longitud del canal se debe tener en cuenta: La concentración de clientes y el grado de control e importancia del contacto directo con los clientes.
La segunda parte del diseño corresponde a la anchura, es decir, ¿Qué intensidad debe tener la presencia de la empresa en un área de mercado? ¿Desea la empresa distribuir intensivamente su producto o ser más selectiva?
¡HEMOS EVOLUCIONADO!
ANTES
DESPUÉS
¿QUÉ PRODUCTOS OFRECEMOS?
A un clic de distancia
Factores a considerar en la fijación de precios
¿Cuáles estrategias se pueden emplear?
Deben comprenderse los puntos fuertes y débiles de la empresa, ya que es importante el encaje del producto en la misma
Se debe identificar a competidores actuales y potenciales, sus fortalezas y debilidades para conocer sus reacciones
Conocer a nuestros proveedores es parte fundamental.
El comportamiento, los gustos y los hábitos de compra. ¿A quien le vendemos? ¿Qué esperan de nosotros? ¿Por cuál medio tecnológico nos buscan?
El papel de iniciador lo pudo desempeñar el hijo mayor, el responsable de la compra, sería un familiar con conocimientos informáticos; los padres han influido en las prestaciones y segmento de precio del producto, finalmente, el comprador ha sido el mismo responsable de la decisión y los usuarios todos los miembros de la familia.
LONGITUD DEL CANAL
Tener muchos puntos de venta o pocos
¡CONOZCAMOS ALGUNOS CONCEPTOS QUE NOS AYUDARAN EN EL PROCESO!
Estrategias de ajuste de precios
Fijación de precios por descremado (precio alto) vs Fijación de precios para penetrar en el mercado
