LA MERCADOTECNIA DIRECTA

Es el método mediante el cual se ofrecen al cliente productos o servicios de forma personalizada y directa.

Permite crear una comunicación personal con cada cliente y mantenerla en el tiempo gracias a la gestión de
información que se tiene de los clientes en las bases de datos con los que cuentan las empresas

CARACTERÍSTICAS

Sistema Interactivo

Utiliza uno o más medios de comunicación

Clientes actuales o potenciales

Respuesta medible

Transacciones o ventas en cualquier punto

Identificar y cualificar a los clientes actuales y potenciales, y actualizar continuamente la base de datos para almacenar información relevante que permita un aprendizaje sobre las necesidades de los clientes actuales y potenciales o, en términos más generales, sobre los destinatarios de su acción. Esta información cubre un amplio espectro de datos sobre la historia de compras, perfil demográfico, estilo de vida e intereses.

Integrar el plan de comunicaciones dirigidas al consumidor individual para establecer un diálogo efectivo.

Controlar y gestionar la relación con cada cliente a lo largo de su vida, mejorando su valor para la empresa.

Se establece una relación directa a través de una comunicación interactiva.

Se pretende crear una relación estable, a través de mensajes pertinentes, en el doble sentido de dirigirlos a personas consideradas como objetivo y con un mensaje relevante y adecuado para ellas.

OBJETIVOS

captación de clientes

permite que se oferte el producto o servicio entregando al cliente la información del producto sus características y beneficios

Fidelizar Clientes

fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un producto.

Ventajas y desventajas

VENTAJAS

a) Público objetivo preciso.

b) Crea clientes al mismo tiempo que vende.

c) Permite una medición clara de los resultados de cada acción.

d) Crea y mantiene una base de datos.

e) Facilita el control de la estrategia comercial.

f) Se pueden realizar tácticas o estrategias sigilosas, sólo visibles por sus destinatarios

DESVENTAJAS

Falta de bases de datos fiables y actualizados

Profesionalidad:

Saturación:

Spam:

Costes vs internet:

Funciones

Venta a distancia de productos o servicios. Comercio electrónico

Subtopic

Generación de tráfico al prescriptor o al punto de venta

Apoyo al lanzamiento de nuevos productos

Generar contactos y cualificarlos

Incrementar la lealtad de nuestros clientes

Variables

“las 4 Ps del Marketing”

"Base de datos, oferta, creatividad, medios y servicio al cliente"

-En el Marketing Directo todo gira alrededor de los clientes.
-La doble componente de producto y servicio que incorpora el Marketing Directo.
-Las dos áreas de acción: Captación y Fidelización.

Base de Datos

Oferta

Creatividad

Medios

Fulfillment

Fulfillment es la entrega rápida, completa y en buenas condiciones del pedido realizado por el cliente.

Servicio al cliente agrupa la respuesta, por correo, teléfono, o Internet, las solicitudes de información, quejas y la solución de problemas de clientes descontentos

Base de Datos

 Nombre de la persona
 Dirección postal y para envíos de mercancías
 Teléfono

 Numero clave de clasificación industrial (sic) (para empresas)

 Origen de la consulta o pedido inicial

 Fecha de la consulta o pedido inicial

 Coste de la consulta o pedido inicial

 Historial de compras: Por fechas, por artículos, por valor de las compras, por importe total acumulado

Determinar la tecnología adecuada

Determinar la información requerida

Determinar el modo de recolección de datos

Utilizar base de datos

Actualizar la base de datos

GESTIÓN DE LA RESPUESTA Y ENTREGA RÁPIDA Y EFICAZ

La gestión integral de la solicitud a la entrega

FULLFILMENT

Recepción de pedidos

a) Pedidos por correo:

b) Pedidos por teléfono:

c) Pedidos por web

Información y solicitud del pedido

Antes que otra cosa, debemos tener presente una regla frecuentemente citada y raramente utilizada: «promete sólo lo que puedas realizar, y cumple más de lo que prometas».
Cuando ya hemos conseguido convencer al cliente para realizar un pedido, debemos facilitarle al máximo la respuesta. Si facturamos cien millones de euros, estamos diciendo que
¡perdemos 500.

Introducción y procesamiento de pedidos

Después de que los pedidos han sido recibidos por correo por teléfono, se realiza si introducción, junto a la información del código de marketing de la acción inicial, la forma de pago o la dirección de entrega del pedido.

Sistemas de pago

Los pedidos por tarjeta de crédito son como mínimo un 25% y normalmente entre 35 y un 50 % superiores las compras pagadas al contado.

Gestión logística de la entrega

la prestación de mejores
servicios al cliente y la reducción de los costos de distribución requieren de trabajo en equipo tanto dentro de la compañía como entre todas las organizaciones del canal de marketing.

a) Ubicación de los artículos.

b) Picking.

c) Packing.

d) Envió.

Gestión de cambios y devoluciones

La gestión de las devoluciones y cambios, también conocida como logística inversa, representa un coste considerable para minoristas y fabricantes e implica la necesidad de tener recursos y procedimientos para dar este servicio.

 El producto no cumple las expectativas del cliente.

 El artículo está defectuoso.

 El producto es correcto, pero no es el adecuado para el objetivo del cliente.

 Y en el caso de compras online, se ha entregado el producto equivocado o nos hemos demorado demasiado, etc.

factores importantes de la gestión de cambios y devoluciones destacan:

a) Pagar los gastos de envió de la devolución

b) Devolución inmediata del dinero por crédito o cheque

c) Capacidad de devolución a la tienda física

d) Recogida en el domicilio

e) No costes o bajos de recolección y gestión o

f) La posibilidad de cambio por otro producto

Servicio al cliente

un conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece la empresa con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.

Topic flotante

ESTRATEGIAS PARA LA VENTAJA COMPETITIVA

VENTAJA COMPETITIVA

Interna

cuatro factores genéricos que son fuente de esta ventaja: eficiencia,
calidad, innovación y capacidad de satisfacción del cliente.

Externa

en una industria se produzca un mayor número de cambios en factores que la caracterizan y el alcance de estos cambios sea mayor, se darán mayores posibilidades de conseguir ventajas competitivas.

MODELO DE DIAMANTE DE PORTER

VENTAJAS TRADICIONALES DEL PAÍS

1. Tierra
2. Ubicación
3. Recursos naturales (minerales, energía)
4. Mano de obra
5. Tamaño de la población local.

CADENAS PRODUCTIVAS:

1. Pueden aumentar la productividad de las compañías en el cluster (Agrupamiento empresarial).

2. Pueden conducir a la innovación en el campo de la actividad.

3. Pueden estimular nuevos negocios en el campo.

GOBIERNO

■LA ESTRATEGIA, LA ESTRUCTURA Y LA RIVALIDAD ENTRE LAS FIRMAS.
■CONDICIONES DE LA DEMANDA.
■INDUSTRIAS DE SOPORTE RELACIONADAS.
■LA CONDICIÓN DE LOS FACTORES.

- ESTRATEGIA, ESTRUCTURA Y RIVALIDAD
- FACTORES DE PRODUCCIÓN
- DEMANDA
- EMPRESAS RELACIONADAS Y DE SOPORTE

ESTRATEGIAS HÍBRIDAS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS BAJOS (COSTES)

ESTRATEGIAS HÍBRIDAS ORIENTADAS A LA RELACIÓN CALIDAD-PRECIO

ESTRATEGIAS DE MAYOR VALOR AÑADIDO PERCIBIDO ORIENTADAS A LA DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO

ESTRATEGIAS MENOS RECOMENDABLES DESDE EL PUNTO DE VISTA COMPETITIVO ORIENTADAS AL FRACASO