NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Se enfoca en las empresas que
provienen de diferentes paises y
que buscan acuerdos de comercialización
de bienes y servicios en paises distintos
al de su origen.
PRINCIPIOS
Adoptar un enfoque de ganador-ganador
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país
Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional
Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia
Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas
Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo
FASES DE LA
NEGOCIACIÓN
Toma de contacto
Preparación
Encuentro
Propuesta
Discusión
Cierre
ELEMENTOS
Tener claros los objetivos de la negociación
Hacer concesiones
Lugar de la negociación
Quien debe negociar
¿COMO SOMOS PERCIBIDOS
LOS COLOMBIANOS?
Incumplimiento
Falta de puntualidad
Evasión de responsabilidad
La vaguedad
El exceso de amabilidad
ESTILO DE NEGOCIACIÓN
DE LOS COLOMBIANOS
Es una cultura del regateo en el cual se
busca un punto medio entre dos extremos
de alta primera oferta y reducciones
de esta a medidas que trascurre la negociación
La actuación unilateral, en la cual evitamos la confrontación para actuar independiente del otro, de sus intereses o de posibles resultados.
Son emocionales porque siempre se negocia de una manera amable, aunque haciendo uso de su poder.
Suelen disfrutar de las charlas informales, las cuales pueden ser extensas, donde buscan identificar el pasado cultural y personal de su contraparte.
Excelentes improvisadores y propensos a flexibilizar, pero terribles preparadores. En Colombia se tiene un enfoque de corto plazo.
Las reuniones pueden ser algo caóticas e informales pues hace parte de su cultura.