OBJECIONES

Entender qué son las objeciones, la forma de interpretarlas y manejarlas.

Conocer los requisitos mínimos para abordar con probabilidad de éxito las objeciones.

Describir las principales objeciones planteadas por los clientes y las estrategias más adecuadas para enfrentarlas.

El cliente, por experiencias pasadas, propias y ajenas, percibe el entorno comercial como “peligroso” y “riesgoso” para su economía personal.

La objeción cumple una función protectora, es un mecanismo de defensa que busca salvaguardar de las “malas inversiones económicas”.

En principio, la objeción establece una relación de poder y competencia entre cliente y vendedor. Desde este punto de vista su objetivo es saber quién tiene la razón.

La objeción es la última defensa del comprador contra el poder del vendedor.

La objeción no es un ataque personal contra el vendedor.

Es una solicitud de información de alguien que desea comprar.

Es un indicio que marca la dirección hacia donde debemos dirigir nuestros esfuerzos. Es un indicio de los puntos de resistencia del cliente.

Es la respuesta a una pregunta que hemos olvidado hacer en el momento oportuno.

Son una oportunidad de interactuar con el cliente, conocerlo, aprender y mejorar.

Según la Real Academia Española:

Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición.

Razón que propone o dificultad que presenta el cliente para no comprar un producto o servicio.

Se considera que la objeción oculta el verdadero motivo por el cual el cliente no realiza la compra. En este sentido, actúa como mecanismo de defensa ante los supuestos riesgos que la compra pueda implicar desde el punto de vista del cliente.

De igual manera, se considera que la manifestación de una objeción por parte del cliente, implica la existencia de interés hacia la adquisición del producto o servicio.

Necesito información.

Estoy interesado(a) en su producto o servicio.

Me tomo en serio esta negociación.

Tengo miedo al riesgo.