PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN
ANTES DE LA NEGOCIACIÓN
Definir el objetivo de la negociación
¿Qué queremos negociar?
¿Qué no queremos negociar?
Definir objetivos
Máximo
Medios
Mínimo
Punto de ruptura
Toma de información acerca de:
La otra empresa
Los negociadores de la otra parte
Acerca de nuestros oponentes.
Acerca de la negociación propiamente dicha.
Los objetivos
Alternativas creativas, en el supuesto de que no se puedan
alcanzar ninguno de los objetivos propuestos.
Del propio equipo de negociación
Del equilibrio de fuerzas
Puntos fuertes y débiles nuestros
Puntos fuertes y débiles de ellos
Acerca del margen de maniobra.
Acerca de la propia oferta.
Conocer datos acerca de otras empresas competidoras nuestras en el mercado, los productos que
ofrecen, precios, etc.,
Si se trata de una venta, se requiere tener un conocimiento perfecto de qué estamos ofreciendo, qué modelo, qué prestaciones, qué plazo de entrega,etc.
Acerca de la agenda
Calcular el tiempo
Establecer una agenda tentativa
DURANTE
¿A que llamamos durante?
Llamamos durante la negociación al tiempo que media entre
el primer encuentro con la otra parte hasta que se cierra la
negociación, tanto si hemos conseguido un acuerdo como si
no.
Tipos de comunicación
Verbal
Oral
Escrita
No verbal
Actitudes positivas
Apertura
Confianza
Tranquilidad
Autocontrol
Atención
Evaluación
Actitudes negativas
Defensa
Desconfianza
Nerviosismo
Frustración
Irritación
Indiferencia
Actividades prioritarias
Establecer la agenda
Intercambiar la información
Dar a conocer las posiciones
Se hacen ofrecimientos alternativos
Se hacen amenazas o promesas con romper la negociación
Se consigue el acuerdo o se interrumpe la negociación sin acuerdo
Inicio
Recomendaciones
Ser puntual
Memorizar los nombres
No guardar las tarjetas inmediatamente
Planificar los primeros minutos
Distribuir los roles
Mantener un clima de confianza
Establecer break
Reuniones no prolongadas
Asunto o tema puente
Algo que sea lo suficientemente importante y que produzca el efecto euforizante de "esto va por buen camino"
Se puede empezar por los temas de mutuo interés de los negociadores.
Evitar empezar por los puntos en los que hay interés por solo un bando de los negociadores.
Argumentos
Razonamiento que se emplea para probar
o demostrar una proposición,
o bien para convencer a otro
de aquello que se afirma o niega.
Principios
Huir de palabras que pongan a la defensiva: avería, problema,
retraso, accidente, lesión
Huir del NO
Evitar frases negativas
Huir del condicional y sustituirlo por el tiempo presente o
futuro.
Huir de los adversativos pero y sin embargo.
Huir de los superlativos que inducen a la desconfianza.
Huir de dar órdenes.
Estrategias, tácticas y técnicas típicas de la negociación
Estrategia
Carácter general
Las 4 estrategias básicas derivan del Análisis FODA
Ofensiva
Defensiva
Supervivencia
Reorientación
ANÁLISIS FODA
Análisis Interno
Fortaleza
Debilidades
Análisis Externo
Amenazas
Oportunidades
Táctica
Reducido y particular
Intercambio de Información
El arte de preguntar
El arte de Escuchar
DESPUÉS DE NEGOCIACIÓN
La recapitulación
¿Cuándo hacer una recapitulación?
Cuando la negociación se atasca
Como prólogo al cierre de la negociación.
Cuando queramos persuadirnos y persuadir a la otra parte de
qué es lo que realmente cada uno cree que se ha acordado.
Redacción del acuerdo
Cierre con acuerdo
Redacción del documento
Sanciones por incumplimiento
Mediadores
Cierre sin acuerdo
Dejar abierta una puerta
Aprender de la negociación
Consideraciones para futuras negociaciones con las mismas personas
¿Que puntos fueron los más difíciles de negociar y porque?
¿Qué estrategias, tácticas y técnicas de negociación emplearon?
Análisis de nuestra eficiencia negociadora
¿Alcanzamos nuestros objetivos?
¿Cometimos algún error?
Para próximas negociaciones
¿Qué conservaríamos de nuestro actual equipo, estrategias,
etc.?
¿Qué cambiaríamos en nuestro actual equipo, estrategias,
etc.?
Factores de riesgo en una negociación
Las principales causas del fracaso en las negociaciones tienen que ver con:
Los prejuicios o modelos mentales de los negociadores.
Las distintas concepciones acerca de lo que es o no ético en
una negociación.
La tendencia creciente, por motivos económicos y de presión de tiempo, a realizar parte de la negociación vía e-mail o telefónica
Las distintas culturas de los participantes en una reunión