PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONALY ESTILO DE LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO REALIZAR UN PROCESO DE NEGOCIACION
PROCESO DE NEGOCIO
La toma de contacto
En esta primera etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y, dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta.
Una vez hecha esa identificación, hay que conseguir una entrevista.
El encuentro
El primer encuentro con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación.
El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable.
La propuesta
Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta.
Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación.
La discusión
La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro.
Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones.
El cierre
Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final.
es momento de definir si la negociación es efectiva y se cierra el negocio
ESTILO DE NEGOCIACION
Seguridad y confiaza
Una de las estrategias más importantes de los negociadores en los procesos comerciales es generar seguridad y confianza a la contraparte para que pueda creer en algo o alguien,
A partir del producto que se esté ofreciendo, esto es lo primero que deberá lograr cuando se siente a hacer negocios con los colombianos.
Se toman su tiempo
Por lo general, a la hora de tomar decisiones los colombianos dejan todo para última hora, pues piensan que un acuerdo entre las partes es un campo personalizado donde todo dependerá de la relación personal y hasta del azar.
Esto debido a que Colombia es una cultura habituada a la incertidumbre.
Usan estrategias
El género en la mesa de negociación puede influir, incluso si es una mujer. Por ejemplo, las mujeres paisas son las que hacen mejores negociaciones.
Los hombres, entre más adultos tienen mayor experiencia en el manejo de este tipo de reuniones.
usan el regateo
Los colombianos tienen una manera muy particular de negociar, recurren al ‘regateo’ y la búsqueda de una ganancia eventual y duradera.
Por lo cual deberá conocer también las
políticas comerciales e impuestos, para que su precio no se vea afectado y llegue a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
valoran mucho el extrangero
El colombiano fue educado para valorar mucho al de afuera y hay negociadores que respetan y se hacen respetar, ya que en la mesa de negociación hay que ser iguales, sin dejar de lado el sentido servicial.
Son ambles y abiertos, así que aproveche al máximo estas cualidades.
Buena relación personal
Establecen siempre una buena relación personal, generando confianza y siendo firme en la negociación con criterios objetivos para resolver todos los temas.
Como se mencionó anteriormente, los colombianos van a preferir el procedimiento del ‘regateo’, por lo que debe preguntarles el sustento de sus demandas y los criterios que utilizaron.
Siempre mantienen la calma
No se desesperan fácilmente, insisten y tratan de precisar los compromisos de las partes.
Están abierto a negociar intercambiando puntos de concesión y no esperan que la negociación se resuelva punto por punto, sino por intercambio de las preferencias de la negociación.