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Puede construir una organización más global utilizando cuatro estrategias fundamentales que se aplican en CISCO descritas por steve:
Herramientas de colaboración avanzadas
Utilizamos sitios web seguros para proporcionar información sobre nuestras actividades y planes. También estamos escalando nuestro uso de las últimas herramientas de colaboración, como las salas de TelePresence de Cisco, para cambiar la forma en que trabajamos globalmente dentro de nuestro equipo y con nuestros socios, incluidas las revisiones de gobierno ejecutivo.
Una vez que tenga a las personas adecuadas en su equipo de alianza, es imperativo que sea riguroso y creativo al desarrollarlas. Las empresas inteligentes hacen un esfuerzo adicional e invierten mucho en sus empleados. Emplea todos y cada uno de los movimientos de tu libro de jugadas y prepárate para inventar otros nuevos. Construir una gran organización de alianza significa que nunca debe dejar de innovar o invertir en el desarrollo del liderazgo.
Rotación de personal
Considere un programa de rotación internacional en el que un número selecto de empleados se traslada de una región a otra.
Centros de competencias centrales
Nuestra organización de alianzas tiene tres centros geográficos con personal que representa a más de doce nacionalidades. Tenemos que distribuir nuestros recursos a nivel mundial, pero nos gusta agrupar habilidades, donde sea posible, para obtener una masa crítica.
El modelo líder-seguidor
Una alianza se puede ejecutar desde cualquier parte del mundo, y los otros sectores geográficos pueden seguirla. Debe ubicar a los miembros de su equipo de alianza donde tenga más sentido en relación con el propósito de la alianza y las necesidades del socio.
La alianza como oportunidad de aprendizaje
Las empresas a menudo se unen para aprender nuevas técnicas de fabricación. Pero también pueden compartir aprendizajes y mejores prácticas. Parte del valor de las alianzas es cuánto conocimiento puedes capturar. Aprenda de sus socios.
Ejemplo:
Asociación de CISCO con EDS
Cuando Cisco estaba luchando con una asociación con EDS hace unos años, desarrollaron un taller de dos días para capacitar a sus equipos juntos. Asistieron gerentes de alianzas, vendedores y altos ejecutivos, y nos arremangamos y realmente profundizaron en cómo Cisco ve la gestión de alianzas. Revisaron sus mejores prácticas, técnicas y enfoque general. Ayudó a los equipos a cohesionarse mejor y ayudó al equipo de EDS a ponerse al día con las prácticas de Cisco.
Esto, por supuesto, requiere planificación, inversión y tiempo, pero la recompensa vale la pena, y se ha descubierto que los cursos estándar no suelen ser suficientes para este nivel de entrenamiento de la alianza.
Cisco ofrece talleres de uno a tres días para una amplia gama de temas de gestión de alianzas, estas clases van más allá de lo que normalmente se presenta en una empresa
Curso de Educación.
Conjunto de cursos básicos continuos con asistencia requerida para todas las alianzas, miembros del equipo y luego cursos seleccionados que rotan cada doce a veinticuatro meses según acuerdo de la alta dirección sobre la evolución necesidades del equipo más amplio.
La Organización de Auto-Desarrollo (SDO)
Es un liderazgo de tres días, el taller que vincula la estrategia con la resolución de problemas y se basa en tres objetivos principales:
Asumir la responsabilidad de su carrera y crecimiento en alianzas, comprender las dependencias interfuncionales de su relaciones y comprender la importancia crítica de las comunicaciones multinivel.
En el ejercicio de simulación de tres días, los gerentes escuchan de una variedad de oradores, como la unidad de negocios senior, gerentes o estrategas dentro de la empresa; cada día representa un año comercial en la simulación.
Sobre treinta gerentes de alianza se dividen en grupos y hacen decisiones que incluyen la funcionalidad del producto, la contratación, y estrategia de socios.
Los asistentes son evaluados sobre cómo manejaron la estrategia de socios, generaron socios, su alineación, y comprensión las complejas interrelaciones
Estos talleres de dos a tres días enfatizan la creación soluciones beneficiosas para todos, en lugar de resultados en los que el ganador se lo lleva todo. Alentamos a los gerentes a pensar en las negociaciones como si estuvieran hablando con su familia: 'tienes que preocuparte por las relaciones a largo plazo.'
La clase emplea un enfoque de espectro completo a través de habilidades de negociación competitivas, colaborativas y creativas que protegen los intereses de la empresa, construyen relaciones, rompen puntos muertos y conducen a soluciones más rentables. Hacemos hincapié en las estrategias para hacer concesiones, con especial énfasis en descubrir lo que llamamos "negociables elegantes" y evitar concesiones costosas a lo largo de la interacción.
Equipos de gestión de nivel superior
Se crea una formación que aplica algunas de las herramientas de planificación de escenarios a la gestión de alianzas tanto individuales como de cartera.
Equipo virtual
Se crea un equipo virtual de mejores prácticas de toda la organización que revisa todas las presentaciones de mejores prácticas cada trimestre y determina los ganadores. Esto tiene el propósito de reconocer a los artistas destacados y sus ideas y utilizar el equipo virtual para difundir las noticias en toda la organización. Los miembros del equipo de la alianza que sugieren una mejor práctica, reciben elogios en reuniones trimestrales de todos los trabajadores, son reconocidos en línea y los finalistas reciben un premio monetario.
Su esfuerzo educativo enfrentará muchos obstáculos en el diseño de programas efectivos. Para lograr el éxito, tenga en cuenta lo siguiente:
Este es un proceso a largo plazo, no un proyecto de la noche a la mañana.
El aprendizaje multifuncional no ocurre automáticamente: las personas están naturalmente aisladas.
El contenido debe vincularse claramente con la estrategia y el trabajo diario del gerente de la alianza, y debe ser relevante.
La clase utiliza técnicas como un programa de simulación por computadora que permite a los participantes administrar una empresa como Cisco y un ejercicio que demuestra el enorme impacto que la mala comunicación puede tener en un equipo.
Hay tomar el control e invertir en una amplia gama de capacitación interna y educación.
Las organizaciones de alianzas de alto desempeño específicamente desarrollan y capacitan a sus gerentes como algo natural.
Puede comenzar por este camino hay que convocar a grandes gerentes a pensar, a un alto nivel, cómo quieren organizar un programa de educación.
Luego identificar qué se espera en un líder de alianza de alto rendimiento.
También desea explorar cómo se relaciona la capacitación con la misión de la organización de la alianza estratégica.
Programa de capacitación en tres áreas amplias de CISCO:
Capacidades de gestión general como escenarios de planificación, resolución de problemas y toma de decisiones complejas, escalamiento de oportunidades comerciales, alineación de la estrategia y perspicacia financiera
Se pretende elevar al gerente de la alianza a un profesional superior estándar y crear un programa versátil que puede adaptarse a un mundo que cambia rápidamente.
Habilidades funcionales como negociación, comercialización planificación, conocimiento del sector de mercado y fluidez con los estándares regulatorios
Competencias de gestión de personal y creación de equipos, como gestión del desempeño, coaching, gestión de equipos virtuales y globales
Pero antes de establecer un programa de capacitación, se necesita pensar en lo que está capacitando a las personas.
El proceso comienza con algo tan simple como crear una descripción detallada del trabajo.
Debe ofrecer una imagen clara de qué actividades se realizan normalmente en un trabajo, los resultados que se esperan, las formas en que los gerentes pueden medir su competencia y las habilidades que contribuirán al éxito a medida que crecen y fortalecen su competencia en clave.
Las formas en que los gerentes pueden medir su competencia y las habilidades que contribuirán al éxito a medida que crecen y fortalecen su competencia en clave
A medida que los individuos avanzan, las competencias básicas pasan de gestionar iniciativas de alianzas existentes a aumentar los niveles de delicadeza interfuncional e innovadora.
Organizar las descripciones de puestos en torno a cuatro áreas:
Habilidades.
Son capacidades, conocimientos y atributos personales que contribuyen al éxito de un individuo en un trabajo o situación comercial en particular.
Métricas
Ayudan a evaluar la calidad de los resultados y las responsabilidades.
Resultados
Los productos tangibles de una responsabilidad laboral o, en otras palabras, los entregables que se le puede pedir a un gerente que produzca.
Responsabilidades
Actividades críticas que se esperan de un rol y se presentan como grupos de tareas o actividades laborales.
Debe encontrar gerentes que sean capaces de comprender a los ejecutivos en sus propias empresas:
Su esfera de influencia
Los líderes deben tener la capacidad de trabajar internamente con los patrocinadores ejecutivos y todos sus informes directos, así como comprender intuitivamente cómo piensa cada uno y cómo algo podría encajar en la estrategia de esa persona.
Los líderes exitosos se sienten cómodos hablando con personas de todos los niveles de la organización, pero especialmente con los altos ejecutivos.
Tienen un estilo personal que motiva a los ejecutivos a devolver sus llamadas y presentarse en reuniones importantes.
Su conocimiento del tema
Profesionales que dan forma a su visión del mundo
Las experiencias personales
Sus perspectivas sobre el cambio
Los estilos de toma de decisiones de estos ejecutivos
Experiencia interfuncional
Equilibrio emocional y confianza en uno mismo
Busque personas que hayan demostrado su capacidad para manejar contratiempos y rechazos constantes.
Deben ser impulsados y motivados por algo más que el dinero.
Capacidad para trabajar en entornos no estructurados y ambiguos
En un entorno no estructurado, necesita a alguien que sea disciplinado, pueda establecer prioridades claras con las partes interesadas clave y sepa cómo decir "no".
Experiencia global y sensibilidad
Los líderes ahora necesitan experiencia trabajando en todo el mundo, así como una apreciación de una amplia gama de culturas y entornos de mercado.
Conocimiento estratégicamente relevante
Un líder de alianza no tiene que diseñar productos, pero debe comprender el entorno de mercado en el que opera la empresa.
Habilidades de comunicación multimodo
Sus líderes deben tener excelentes habilidades de comunicación verbal y escrita y sentirse cómodos trabajando en todos los niveles dentro de ambas organizaciones.
Habilidad para sintetizar rápidamente
Un gerente de alianza a menudo tiene que tomar una serie compleja de actividades y problemas y hacer que sea simple para que todos entiendan cómo resolver un problema.
necesita líderes versátiles, con sólidos conocimientos empresariales y capacidades de gestión general más suaves.
Pero la experiencia en funciones comerciales como ventas, marketing, gestión y desarrollo de productos es esencial para hacer un gran administrador de alianzas. La experiencia les da a estos gerentes una apreciación de cada organización y el rol de cada función para hacer que una alianza funcione.
Sus gerentes también deben conocer las fortalezas y debilidades de cada socio, entender los productos íntimamente, y asegurarse de que el equipo obtenga los recursos que necesita para seguir el plan.
Rasgos más importantes que puede poseer un gerente de alianza, según IBM
Saber cómo unir tecnologías complejas para crear valor para los clientes
Deben entender cómo obtener valor de una relación; analizar las fortalezas y debilidades de ambos socios para determinar quién hace qué; entender cómo los productos y servicios de los socios de la alianza pueden funcionar juntos; y desarrollar nuevos productos.
Los gerentes también deben poder manejar su organización como un negocio, con una junta, un plan de negocios, y un personal que se ocupa de las ventas, la entrega, la ejecución y otras áreas.
Su trabajo es identificar la propuesta de valor estratégica entre las empresas y, al final del día, poder cultivar patrocinadores en ambos lados.
Comprensión de diferentes modelos de negocio
Perspectiva global
Inteligencia de mercado
