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DESARROLLO DE LA VENTA

ELABORACIÓN DEL ARGUMENTARIO DE VENTAS

El tipo de cliente:

Consumidor: Incomodidad para el representante La presentación se realiza en la vivienda del representante. En este caso las tecnologías facilitan mucho las presentaciones

Microempresas y comercios: No dispone de mucho espacio, en el momento de presentar disminuye la comodidad

Empresas grandes y pymes: Se dispone un espacio que facilita la utilización, tanto soporte digital como fisico

Producto materiales: Se usan soportes físicos o en digital Información corporativa Lista de precios Catálogos de producto Muestras físicas Información de contacto

Productos inmateriales: Información corporativa Lista de precios comparativa Información de las condiciones de venta Información de contacto

El tipo de cliente

Cliente fidelizado: Reforzar la relación Mediante condiciones y mediante trato

Cliente real: Establecer condiciones para fidelizar

Cliente potencial: Presentación de la empresa Sentar bases para conseguir que el cliente se convierta en real

El tipo de producto

Producto material: se puede mostrar físicamente o a través de imágenes

Producto inmaterial: Valorar la presentación del servicio, ya que no se puede mostrar

PREPARACIÓN DE LA VENTA

Estructura del argumentario de ventas

Beneficio para el cliente: Enfatización que el cliente obtendrá del producto

Ventajas del producto: Ventajas respecto a los competidores

Características del producto: Presentación del producto Cualidades del producto

Contenidos del argumento de venta

Contenidos emocionales: Forman parte del valor añadido no pueden tomarse de forma racional, no se pueden contrastar datos

Contenido racional: Contenido fundamental en la explicación el producto y de las variables objetivos cuantitativos y cualitativos

Objetivos cualitativos

Se negocian: Plazo de entrega modo de pago : contado o a plazos y efectivo o no efectivo

Objetivos cuantitativos

Unidades a vender: Vender el máximo Precio de venta: marcar y definir precio