Proceso de negociación

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Proceso de negociación

Conductas del buen negociador

Es persistente y tenaz sin obstinación

Recurre al método de lluvia de ideas

Recurre al dramatismo

Para persuadir a la contraparte

Hace preguntas

Para tener información objetiva

Escucha activamente

Observador objetivo

No muestra sus sentimientos

Estar atento al lenguaje no verbal

Evita hacer juicios de valor

Evita el dogmatismo

Manifiesta y explícita las emociones

Entiende que estas son fundamentales para el proceso

Distingue bien entre las personas y los problemas

Es duro con el problema

No le gusta entrar en la confrontación

Aunque no con la otra persona

Se centra en los intereses, no en las posiciones

Si el negociador hace caso omiso de la posición de su contraparte

Personalidad del negociador

Autocontrol

Creatividad

Claridad de ideas

Sintetizar

Analizar

Luego de observar de manera cuidadosa las situaciones

Comprender de manera adecuada una situación

Flexibilidad

Apertura a los demás: confianza en ellos

Consideración de los valores de los demás

Respeto a los derechos de los demás

Legalidad

Lealtad

Sinceridad

Honestidad.

Asertividad

Decir cualquier cosa sin agresividad

Tolerancia al fracaso

Aceptar la realidad

Superación del egocentrismo

Empatía

Disposición hacia la autocrítica

Reconocer sus errores para mejorar

Manejar sus emociones

Tipos de negociación

Según el campo de aplicación

Según el canal de comunicación utilizado

Vía internet

A base de representantes

Epistolar

Telefónico

Cara a cara

Según el clima humano

Abiertas y sinceras o manipuladas

Amistosas o polémicas

Según el status relativo de los negociadores

Oblicuas

Verticales

Horizontales

Según los asuntos que se negocian

Afectivas

Técnicas

Religiosas

Políticas

Comerciales

Según la participación de los interesados

Negociaciones indirectas

Negociaciones directas

Según las personas involucradas

De grupos con grupos

De individuos con grupos

De individuos con individuos

Negociación intrapersonal

Negociación internacional

Negociación interorganizacional

Negociación interpersonal

Negociación organizacional

Negociación intrapersonal.

Temas a negociar

Interdependencia

Disposición a negociar

Medios de influencia o presión

Acuerdos en algunos puntos e intereses

Voluntad de acuerdo

Imprevisibilidad del resultado

El precio de los bienes o servicios a negociar

Especificaciones del producto o servicio

Cantidades a transar.

Condiciones de entrega (lugar y plazo)

Servicio de apoyo requerido

Monto y referencia (nacional o internacional) de la tasa de interés de financiación si es del caso

Descuentos por volumen o por pronto pago.

Plazos para el pago

Forma de pago.

Condiciones a negociar

Acuerdos previos o costumbres comerciales ya establecidas.

Objetivos de la organización

Consolidar una relación basada en la confianza.

Lograr condiciones para que ambas partes obtengan beneficios

Realizar negocios de manera constante, es decir, a largo plazo

Dimensiones de la negociación

Los intereses de los negociadores dependen de

El contenido o los temas a discutir

Los procedimientos

El ritmo del proceso

Los asuntos a negociar

La organización del espacio fisico

La preparación de la agenda

El control de las reuniones

Planeación

La interacción personal

Esta parte se divide en acción reacción

Entra la negociación

Acuerdos comerciales

La concesión

Se hacen un acuerdo entre franquiciante franquiciado

Arrendamiento financiero

El acuerdo de depósito

Un acuerdo de comisión

Integrantes de una negociación

Comprador

Vendedor

El objetivo de la negociación

Concepto de negociación

Es un proceso

Comerciar o realizar una transacción

Para los cuales usamos

Motivaciones

Argumentos