Szállodai pozícionálás
- versenytársak a piacon
- meghatározó szegmensek igényeinek és elvárásainak meghatározása
- minden versenytárs szolgáltatásáról és létesítményéről készüljön szubjektív felmérés
- versenytársak árazásának és stratégiának ismerete
- ár/érték mátrix elkészítése
Minden kulcsfontosságú szegmensre el kell készíteni az ár/érték mátrixot!!
Versenyképességi értékelés
Pontozás:
- ha jobb a versenytárs (+3,+2,+1)
- Hasonló (0)
- gyengébb (-3,-2,-1)
A saját szállodánkhoz viszonyítunk, ezért a saját értékünk mindig 0!
Felvetődő kérdések pl.:
Tartozik-e a szálloda valamelyik lánchoz? Milyen samponokat tesz a fürdőszobába? Puha-e a köntöse? Hol helyezkedik el? Megközelíthetősége milyen?
A kimutatás azonban abszolút szubjektív.
Rate/ Value Mátrix
Vízszintes tengely: szállodák értékelése
Függőleges tengely: Árkülönbség
Eszközök
- Checklist a versenytársak termékeiről és szolgáltatásairól
- szállodai weboldal, OTA oldalak, Social Media
- Competitive Value Assessment. objektívenn rangsorolja minden versenytárs erősségét és gyengeségét
- Competitive Shop Call
Sikeresség mérése
Piac
Vendég
Pénzügyi
Árak
Optimális mix
- Határozzuk meg a stratégiát szegmensenként!
Árképzési technikák
Kockázatos
Mérsékelten kockázatos
Biztonságos
Egyéni minősített és nem minősített árak
Minden egyéni árat a piaci pozicionált ár alapján határozunk meg az ár/profit reláció alapján.
Előrejelzett:
- szobaéj/rendezvényterem kihasználtság
- tartózkodási minta
- szezonalitás
- LRA=Last Room Availability
- vásárlói kapcsolat
- fizetési előzmények
- profit megoszlás (szoba/rendezvény/F&B/egyéb)
- múltbéli kereslet
Racionalitás, mix management, szerződéses kapcsolatok
Fizetési hajlandóság
Displacement
Fontos RM funkció: előrejelzésre használják
Viselkedés
Szükségletek
Szegmentációs stratégia
értékesítési csatprnák szerinti stratégia
Szegmentáció
rendezvény
csoportok
Egyéni vendég
szobatípusok szerinti stratégia
Rugalamas ár - többszintű AP ár - diszkont stratégia
Csoport-egyéni-crew
Ipacs Pál
Revenue Management alapok
Témakörök:
- Mi is a revenue management?
- Bevétel maximalizálás
- Árazás
- Szállodai pozícionálás
4 alapfunkció
Inventory Management
Kontrollálja a szoba és rendezvénytermi kapacitás ellenőrzése: Mikor és mi kerülhet értékesítésre?
Revenue analízis
Értékesítési csatornákért is felel
Group stratégia
Szegmensek (csoportok) szerinti stratégia. Az adott szegmens a legoptimálisabb bevételt hozza.
Revenue stratégia
versenyképesség, pozicionálás mérése
RevPAR Index
RevPAR index = szállodai revpar/ Piac revpar
A szállodai sikeresség mérésének mutatószáma.
RM alapvető kérdése
Adjunk el egy szobát kedvezményes áron vagy kockáztassunk?
Döntés:
- kedvezményes ár
- teljes ár (a szoba üresen maradhat..)
Nem hasra ütés-szerűen döntünk, hanem elemzések alapján!
Alappillérei
Folyamatok
A szállodai értékesítésben, poziciolásban, disztribúcióban a folyamatok összessége.
Rendszerek
Szoftverek, programok
Emberek
A teljes szállodai személyzet és a különböző ügyosztályok, akik kapcsolatban vannak az RM-el.
Bevétel maximalizálás/optimalizálás
Legfontosabb a kereslet előrejelzése:
Kik jönnek? mikor érkeznek? mennyit fizetnek? mikor fognak foglalni? mennyire árérzékenyek?
Ha ezekre tudnánk a választ, akkor sokkal jobb stratégiai döntéseket hozhatnánk.
Értékesítési stratégia
választék képzés
szezonalitás
stratégia-taktika
A taktika a stratégiát egészíti ki.
Inventory allokáció
Meghatározza, hogy melyik terméket éppen mikor értékesítjük.
Miből, milyen áron, mennyit és milyen feltételekkel?
Árazás
- Az a folyamat, amely meghatározza, hogy a a termékünk (szoba és rendezvény kapacitás) hogyan definiálhatók a piacon az összes ügyfélszegmensben.
- hosszútávú stratégiaterv, amelynek célja a konkrét ügyfelek megcélzása a legjobb ár/érték arány a keresletnek és a saját pénzügyi céljaink eléréséhez
- abszolút cél: a piaci részesedés növekedése
Árképzési alapok:
- vendég: kik a vendégeim? mit vásárolnak? mennyit tudnak és akarnak fizetni? mikor foglalnának? hogyan foglalnak?
- szálloda: milyen a termék a versenytársakhoz viszonyítva? A múltbeli árazási stratégiámnak milyen hatása volt? mik a szegmensenkénti foglalási/ár/volumen trendek? milyen a kívánatos pénzügyi megtérülés?
- piac: mik a kereslek erősségei, mintái, trendjei? milyen árazási stratégiát és taktikát követnek a versenytársaim? hogyan reagálnak a tevékenységemre? mennyire erős a piaci környezet?
Cél: az egyensúly megteremtése a rövid- és hosszútávú célok között.
Árképzési sztenderdek
- racionális árképzési filozófia alkalmazása
- a márka irányelveinek betartása
- minden bevételi forrás és mindkét inventory szezonális trendjének azonosítása
- a szegmenseken belül és között kiegyensúlyozott arányok legyenek
Hogyan érhető ez el?
- az ügyfelek viselkedésének megértése
- ismerjük a szállodát
- a piac megértése
- racionális árképzéssel
- korlátlan szegmens kereslet előrejelzése
- optimális szegmens pozícionálás
- disztribúciós stratégia
Termék árazása
Szegmens mix
Szezonális árazás
Keresletalapú, dinamikus.
Racionális árképzés
Piaci pozícionált alapárak
Árstruktúra
Piaci pozícionálás
Bevételi ciklus
- reslet megteremtése
- bevétel maximalizálása/optimalizálása
- kiváló szolgáltatás nyújtása a vendégeknek
Mi a Revenue Management?
Célja: a szálloda bevételének maximalizálása, a szobai és rendezvénykapacitás megfelelő árazása által az egyéni, csoportos és rendezvény szegmenseknek
"Selling the right product, to the right customer, at the right time, at the right price"
Tévhitek:
- csak egy számítógépes program, hanem egy koncepció, ami segít a szállodának a bevételnövelésben
- a Yield Management valami új dolog
- csak a légitársaságok használják
- a légitársaságok bevételt vesztettek miatta
- üzleti vendégek kiszorítják a szabadidős vendégeket
- ez kifejezetten nem jó a vendégeknek
Iventory/Capacity + Demand + Price
Ideális iparági jellemzők az RM számára
szegmentáció
"romlandóság"
lehetséges a kereslet előrejelzése
alacsony változó költségek
Magas fix költségek
