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Utilizar
Para ello, se ha de diseñar una estrategia de comunicación interna eficaz y distribuida en toda la organización, que cubra las necesidades de información del personal y utilice los medios de comunicación más generalizados en su funcionamiento, abarcando tanto los informales como los formales.
Un sistema de control sobre cada una de las etapas del proceso; lo que sugiere basarse en herramientas informáticas de gestión por proyectos y considerar:
Reuniones de expertos para discutir los resultados de los análisis. El programa de operación ha de reunirse con una frecuencia mínima de cada mes.
Selección de la información a analizar. Depende de cada responsable de los grupos de expertos. Debe incluir actividades de validación de la información y verificación de su compaginación con las necesidades planteadas.
Búsqueda de las fuentes de información y acopio, de acuerdo con un perfil de necesidades establecido en contenido y tiempo (frecuencia).
Analizar
Para ello, se combinan criterios de validación de la información, técnicas analíticas de información y herramientas informáticas especializadas que ayuden al equipo a seleccionar la información relevante según los objetivos de búsqueda.
Un proceso de Inteligencia Tecnológica que se realiza a través de la participación de las diferentes redes: observadores, analizadores y responsables de la toma de decisiones, que desarrollan seis operaciones divididas en dos grandes bloques:
El tratamiento, análisis/validación, y utilización, que representan sucesivas y distintas etapas de explotación de la información obtenida.
La búsqueda, el acopio y la difusión, que son actividades de exploración o vigilancia.
Observar
Esta etapa requiere combinar conocimientos en monitorización de información, capacidad de análisis crítico y habilidades técnicas para el manejo eficiente de herramientas informáticas, así como aprender y desarrollar competencias digitales de apoyo para gestionar la infoxicación o sobreinformación que emerge con Internet.
Se deben tener en cuenta:
Los responsables de la toma de decisiones a quienes se dirige este proceso. (KENNEDY, 1996).
Los expertos (encargados del análisis profundo de la información, agrupados en divisiones de productos, de procedimientos, de aplicaciones y de estrategia), y son los que representan el elemento crítico de la vigilancia.
Un conjunto de observadores (para la obtención, tratamiento o análisis general y difusión de la información) que se dividen en "institucionales" (que pertenecen a la organización) y los "externos".
Para lo cual se desarrolló un estudio de:
Oportunidades
Vigilar sectores y segmentos concretos del mercado actual. BBVA ESPAÑA & BBVA. (2022, 21 noviembre). Permite identificar demandas, personalizar la oferta y competir eficazmente en nichos específicos.
Buscar oportunidades de desarrollo. Travel Booking LP. (s. f.). Implica diversificación, expansión, innovación, alianzas estratégicas y nuevos canales de distribución.
Identificar oportunidades en nuevos mercados. Chehtman, A. (2021). Permite crecimiento, diversificación, adaptación a demandas específicas y expansión.
Descubrir nuevas necesidades del cliente actual y del cliente potencial. García, J. G., & García, J. G. (2021, 13 octubre). Brinda ventajas competitivas, expansión de mercado, innovación, posicionamiento y satisfacción del cliente.
Salud financiera de los clientes. Esber, F. (s. f.). Brinda estabilidad, oportunidades de expansión y lealtad a largo plazo.
Conocer mi posicionamiento en el mercado frente a otros competidores. Florido, M. (2022). Permite identificar fortalezas, oportunidades de mercado y estrategias efectivas para destacar.
Conocer los nuevos productos de los competidores. Vigilancia comercial en la innovación. (s. f.) Brinda oportunidades de adaptación, diferenciación y anticipación a las necesidades del cliente.
Evoluciones tecnológicas. España, S. (2021, 3 junio). Las evoluciones tecnológicas ofrecen oportunidades de eficiencia, innovación, ampliación de canales de venta y mejora de la experiencia del cliente.
Identificar posibles socios estratégicos o comerciales. Colmenares, D. M. (s. f.). Ofrece oportunidades de colaboración, expansión de mercado y acceso a recursos adicionales que pueden ayudarle a la empresa a crecer.
Vigilar a sus clientes. Cortés, E. (2020). Brinda oportunidades de retención, mejora de satisfacción, personalización de la oferta y anticipación a las necesidades.
Amenazas
Que exista mucha competencia en el segmento donde atiende la empresa. Quiroa, M. (2022). Entrada de nuevas empresas que produzcan y comercialicen el producto con una propuesta de valor similar.
Aparecen nuevos competidores. Bello, E. (2022, 8 febrero). Aparición de nueva competencia que ofrezca la misma propuesta de valor.
Surgimiento de productos sustitutos. Wanatop. (2022, 30 junio). López, E. (2019, 20 diciembre). Entrada de productos sustitutos como clara en polvo o yema en polvo que resulte mas atractivo para los clientes.
Cambio en las necesidades y preferencias de los clientes y consumidores. Ortega, C. (2023). Que los clientes sustituyan el huevo por otro alimento o por alternativas como la clara o la yema en polvo.
Cambios demográficos. Quiroa, M. (2022b). Nuevos clientes o generaciones que opten por alimentos que ofrezca los nutrientes que aportan los huevos y dejen de consumirlos.
Cambios de tipo político. Solunion. (2023, 3 enero). Que la entrada de nuevos gobiernos dificulte las operaciones agrícolas por cambios en las regulaciones.
Cambios de tipo económico. Top 10 de riesgos: La desaceleración económica amenaza a América Latina - The One Brief. (2019, 8 agosto). Que la capacidad adquisitiva de las personas disminuya a tal punto que por razones económicas busquen alimentos alternativos que sean mas baratos.
Cambios de tipo social. UE Studio. (2019, 1 junio). Que la mayoría de las personas empiecen a adoptar inclinaciones veganas, optando por proteínas de origen vegetal y vayan dejando a un lado el consumo de huevo.
Evoluciones tecnológicas. Odsadmin. (2016). Que entren nuevas empresas competidoras en el municipio que tengan los recursos para establecer mega unidades de producción con canastas de huevos mas económicas que sean mas atractivas para los clientes.
Cambios en acciones regulatorias o legales. Odsadmin. (2016). Que surjan leyes o regulaciones que dificulten el establecimiento de empresas avícolas por la protección de los animales y el medio ambiente.
Retroalimentación y mejora continua
Utilizar los hallazgos obtenidos para retroalimentar las estrategias y procesos comerciales, compartir los resultados con los equipos relevantes de la empresa y utilizarlos para tomar decisiones informadas, asegurar adaptar y mejorar continuamente las prácticas de vigilancia comercial en función de los resultados y las necesidades cambiantes del mercado.
Evaluar el impacto
Comparar los resultados obtenidos a través de la vigilancia comercial con los objetivos establecidos, evaluar si los datos recopilados y el análisis realizado han generado beneficios tangibles, como el aumento de ventas, la mejora en la toma de decisiones estratégicas o la reducción de riesgos comerciales.
Analizar los datos
Realizar un análisis exhaustivo de los datos recopilados para obtener información valiosa examinar las tendencias, identificar patrones y correlaciones y buscar oportunidades de mejora o áreas problemáticas, utilizar técnicas de análisis de datos, como el análisis de tendencias, el análisis comparativo y el modelado predictivo.
Recopilar datos relevantes
Implementar sistemas y herramientas para recopilar datos precisos y actualizados sobre la evolución de las necesidades de los clientes, estudios de mercado, solvencia de los clientes y nuevos productos ofrecidos por los proveedores, se podrían utilizar encuestas, análisis de ventas, estudios de mercado y fuentes de información confiables.
Definir indicadores clave de rendimiento (KPIs)
Identifica los indicadores que ayudarán a medir el progreso y el impacto de la vigilancia comercial, algunos ejemplos de KPIs podrían ser la tasa de retención de clientes, el incremento de ingresos provenientes de nuevos productos, la mejora en la calidad de los proveedores o la velocidad de respuesta a las necesidades cambiantes de los clientes.
Establecer objetivos claros
Definir los objetivos específicos a lograr con la vigilancia comercial, por ejemplo, aumentar la satisfacción del cliente, identificar nuevas oportunidades de mercado o mejorar la eficiencia en la gestión de proveedores.
A quién y cómo comunicar los resultados obtenidos
Como la empresa huevos de gallinas felices es un negocio familiar en crecimiento que hasta el momento cuenta con dos integrantes: Isabel Lagoeyte Parra y Margelica Parra; ambas socias son las propietarias y tienen igual participación en la empresa. La comunicación de los resultados del plan de vigilancia estratégica empresarial se comunicará de una manera directa entre ambas.
Estamos en un mundo y en una sociedad tan cambiante que es necesario hacer seguimiento a esos sucesos que ocurren y que de una u otra manera podrían afectar los objetivos propuestos en la estrategia de Huevos de Gallinas Felices, el tema de la sostenibilidad y del medio ambiente es fundamental para el desempeño de la actividad comercial de la empresa, así como los cambios que se puedan dar direccionados por el gobierno que cambien las regulaciones de las pymes.
1 vez al año
Revisar la necesidad que se tiene en la empresa en la parte de producción y adicional, revisar todo lo que implica la implementación de una nueva tecnología es una tarea que implica análisis de inversión desde todas las aristas y se puede incluir dentro de las definiciones y cumplimiento de la estrategia que se revisa cada año.
Consideramos que los avances tecnológicos toman tiempo, una nueva tecnología capaz de cambiar productos y procesos no sucede en periodos de tiempo tan cortos.
4 veces al año
Huevos de Gallinas Felices busca posicionarse como uno de los proveedores más fuertes del mercado, para esto, es necesario que se mantenga actualizado con la evolución de las necesidades de cada uno de los factores que están inmersos en la Vigilancia Comercial, necesita conocer muy de cerca lo que requiere su cliente, que está ofreciendo la competencia y así determinar cómo debe plantear una estrategia con enfoque en los resultados obtenidos.
Desde la parte comercial de la empresa es posible identificar qué quiere y qué espera el cliente, que otros proveedores lo acechan ofreciéndole mejores condiciones en las negociaciones, que se está viendo en el mercado con nuevos productos y/o servicios que ponga en riesgo la permanencia y el cumplimientos de objetivos planteados.
3 veces al año
Una de las estrategias de todas las compañías que existen, es conocer cómo se mueve la competencia, identificar nuevos jugadores y descubrir en que otros mercados pudieran incursionar que se mantengan alienados con la propuesta de valor de la empresa, de esta manera se podrán desplegar planes de acción que se conversen con las necesidades del mercado objetivo de la misma. Tener esta información por cada semestre de un año calendario permitirá identificar a tiempo las amenazas competitivas y activar planes de acción futuros.
En general se trata de fuentes que aportan documentos primarios, es decir, que están sin elaborar ni analizar. En general, estas fuentes informales son las personas con las que tenemos relaciones de trabajo. Para comenzar a utilizar estos documentos primarios es necesario describirlos y formalizarlos mediante una ficha.
Conversaciones con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc.
Datos memorizados de empresas o productos vistos en una feria.
Grabaciones de una ponencia o una entrevista.
Notas o apuntes tomadas de un curso, una ponencia, etc.
Fotografías.
Muestras de un material, de productos, etc.
Resultados del análisis de una sustancia química.
Listados de posibles proveedores, clientes, etc.
Redes o esquemas de relaciones o de contactos.
Esquemas o bocetos de cualquier producto, proceso, idea, etc.
Modelos físicos de cualquier elemento, aparato, etc.
Modelos de relaciones, modelos de negocio.
Encuestas no oficiales (Enterprise Europe Network, s.f.).
En general se trata de fuentes que incluyen a documentos secundarios, es decir, son registros que describen a cualquier otro “ente” o documento primario. Normalmente se trata de bases de datos que están en soporte electrónico, cuyos registros tienen una estructura formada por campos de información (título, autor, resumen, fechas, descriptores, etc).
En general, el contenido de las informaciones contenidas en cada campo es uniforme, por lo que dichos registros pueden ser procesados fácilmente. Son de mucho interés las bases de datos de este tipo.
Ejemplos
Fichas bibliográficas de artículos, libros
Fichas bibliográficas de proyectos de I+D
Fichas bibliográficas de noticias de mercado
Fichas bibliográficas de informes, ponencias de conferencias, estudios, etc.
Fichas bibliográficas de patentes
Fichas bibliográficas de normas o disposiciones legales
Fichas de características de productos, materiales, etc. (características técnicas, precios, normas que cumplen, condiciones de uso, etc.)
Fichas de características de personas (identificación, trabajo actual, áreas de conocimientos, trabajos realizados, intereses, etc.)
Fichas de características de empresas (dirección, nombres de directivos, datos económicos, productos, etc.)
Fichas con datos estadísticos (producto o partida arancelaria, países de origen y destino, años, cantidad importada o exportada en peso, valor, unidades)
Fichas con series numéricas (definición de la serie, unidades, serie temporal, localización geográfica, etc.) (Enterprise Europe Network, s.f.).
Subtopic
Los factores determinantes de la competitividad de las empresas son los clientes, los proveedores, los competidores, los entrantes potenciales en el mercado y los productos sustitutivos. A partir de ellos la empresa puede organizar su vigilancia en cuatro ejes y de una forma efectivamente estratégica.
Vigilancia del entorno
Detección de aquellos hechos exteriores que pueden condicionar el futuro, en áreas como la sociología, la política, el medio ambiente, las reglamentaciones etc. (Enterprise Europe Network, s.f.).
Tecnologías disponibles o que acaban de aparecer, capaces de intervenir en nuevos productos o procesos.
Vigilancia comercial
Datos referentes a clientes y proveedores (evolución de las necesidades de los clientes, estudios de mercado, solvencia de los clientes, nuevos productos ofrecidos por los proveedores...)
Vigilancia competitiva
Información sobre los competidores actuales y los potenciales (política de inversiones, entrada en nuevas actividades...)
