Сущность, виды и функции переговоров

Больше похоже на это

Коммуникации в обществе

от Danila Shapovalov

GIT

от Ruslan Nurgaleev

Технология продуктивного чтения

от Ирина Сизова

"Ревизор" Н. В. Гоголь

от Майорова Алеся

Сущность, виды и функции переговоров

Сам термин «переговоры», ведущий свое происхождение от латинского negociare¹ и первоначально использовавшийся применительно к деловым сделкам, сегодня приобрел очень широкое хождение.

Переговоры - механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы². В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров.

•1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

•2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

•3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

•4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

•5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров

Этап уточнения позиций:

Завышение требований..

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции.

3. Отмалчивание.

4. Блеф.

5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций:

1.Указание на слабые стороны позиции оппонента.

2. Упреждающая аргументация.

3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах: предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

5. Поиск обшей зоны решения. 

Этап согласования позиций:

•1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.

•2. Выражение согласия с частью предложений.

•3. Отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий.

•4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

•5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

• 6. Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

•7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

•8. Возвращение на доработку предложений.

•9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

•10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Технология ведения переговоров

принципы

1) не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

2) внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

3) пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

4) не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

5) при согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Психологические механизмы переговорного процесса

- согласование целей и интересов;

- стремление к взаимному доверию сторон;

- обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон.

Этапы переговорного процесса

Анализ результатов переговоров

•Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.

•Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения проблемы.

Ведение переговоров

•1) уточнение интересов, концепций и позиций участников;

•2) обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

•3) согласование позиций и выработка договоренностей.

Подготовка к переговорам

•организационные моменты (формирование делегации, определение места и времени встречи и т.д.)

•Содержательная сторона подготовки (анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения)

типы совместных решений участников переговоров

нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс (от лат. compromissum) — означает соглашение на основе взаимных уступок. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно. 

симметричное решение, относительный компромисс

Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут прийти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. 

компромиссное, или «срединное решение»;

Компромисс (от лат. compromissum) — означает соглашение на основе взаимных уступок2. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.