по Ana Maria Torres 3 лет назад
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La gestión esrategica comercial se refiere mas a la parte administrativa y los objetivos a los cuales aspirar así como los caminos y relaciones a tomar para lograrlos.
Las gestión estratégica logística nos explican que es mas hacia lo físico ya que es lo que verifica que cada participe comercial tenga con la mercadería entre otras cosas.
Tenemos que definir el punto de vista desde el cual no vamos a poner ya sea el de minorista mayorista o el del consumidor final para especificar nuestros objetivos y así evistqr chocar con los de los demas.
Todos sabemos que un canal de distribución no puedo operar en el vacío lo cual nos da a entender que todas las empresas tienen que buscar fuerzas externas que favorezcan a las misma empresa tanto en corto como largo plazo.
Funciones, sistemas y flujos
Clasificación de los sistemas verticales
Influencia del nivel de servicio en la determinación de la estructura del canal
Los canales de distribución como sistemas sociales
-Conflicto -Incumplimiento de rol -Escasez de recuerdos -Diferencias percepruales -Desacuerdos por el dominio de la relación -Incompatibilidad de objetivos
Podemos definir el servicio como la brecha entre las espextativas de consumidor y la percepcion del servicio que resive
Sistemas coordinados de distribución
Canales convencionales o tradicionales
Análisis de las estructuras y sistemas de canales de distribución
Canales industriales u organizacionales
Los bienes industriales que viajan desde el lugar de producción, hasta los consumidores finales, se conocen como canales de distribución industrial. Aquí hay menos intermediarios y con un canal más corto.
Canales de consumo
-Canal directo y Canal indirecto -Largo y Corto
¿Que funciones cumple un canal de distribución?
Flujos y niveles en los canales de distribución
De información
Hay constante pasaje de mensajes de todo tipo ya sea formales o informales en todos los sentidos de circulación (de fábrica al consumidor final y viceversa).
De pagos
Cierra el circuito comercial, la propiedad fluye hacia el consumidor final y el dinero retorna hacia la fábrica en sentido inverso.
De distribución física o logística
Representa el movimiento físico de la mercadería; en esencia describe los puntos de espera (depósitos y almacenes) y el movimiento de transporte. Tiene el mismo sentido que el anterior (de fábrica a consumidor final)
De negociación
Flujo referido al proceso de negociación y cierre de operaciones comerciales a lo largo del canal.
De transferencia de derechos
Flujo de transferencia de propiedad de la mercadería a lo largo del canal hasta llegar al consumidor final. Va de fábrica a consumidor final, con excepción de los canales comerciales de retorno, donde el sentido es inverso.
Transporte
Envío de los productos del fabricante al cliente final, o al lugar de compra.
Información
Para que la orientación al mercado sea algo real y permanente, se debe recoger información del canal de distribución y suministrarla al fabricante, y viceversa. Ejemplo: información del público objetivo, mercado, etc.
Almacenamiento
Acumulación de productos, adecuándose al momento y lugar de compra.
Simplificación
Reducción de los intercambios entre las partes del canal de distribución.
Negociación
Intento por llegar a acuerdos entre unas partes y otras del canal.
¿Que se da como consecuencia?
Clasificación del entorno
Tendencia de cambio en el mercado
Cambios en los mayoristas
Cambios en los minonoristas
Cambios en la relación de poder de los mercados
Variables macro ambientales:
Este tipo de factores siempre se encuentran fuera de cualquier tipo de control por parte de la empresa, y a menudo requieren cambios en la operación, administración, producción y comercialización
Variables micro ambientales
Proveedores , intermediarios , clientes , competencia ; la gerencia de la distribución debe estar atenta a los cambios
Trae como consecuencia una compleja red de sistemas internacionales En el entorno se la empresa con su entorno comercial lo cual permite que la gerencia deba monitoriar constantemente el entorno.
