по Andres Baeza 3 лет назад
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Es un modelo estratégico elaborado por el economista y profesor de Harvard Business School en 1979, que permite analizar cualquier industria en términos de rentabilidad.
Amenaza de nuevos productos si existen productos sustitutos reales o potenciales, que están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar con precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. Los productos sustitutos que merecen una atención especial ya que están sujetos a tendencias que mejoran su relación de precio-desempeño respecto a los productos originales.
Los productos sustitutivos son aquellos bienes que pueden ser consumidos en el lugar de otros. Su característica principal es que tienen demandas relacionadas entre sí, es decir, que el consumidor sabe que puede sustituir uno por otro cuando lo crea oportuno.
Proveedor es una persona física o jurídica que se encarga de suministrar mercancía a un autónomo o a una sociedad, para que desarrolle su actividad económica, recibiendo a cambio una compensación económica por esa adquisición
Es un conjunto de acciones ofensivas y/o defensivas que se ponen en marcha para lograr una posición ventajosa frente al resto de los competidores. El objetivo de la estrategia es consolidar una ventaja competitiva que se sostenga a lo largo del tiempo, y redunde en una mayor rentabilidad.
El enfoque o segmentación tiene que ver con la audiencia a la que está dirigido un producto o servicio. Con esta estrategia, una empresa se concentra en satisfacer segmentos bien definidos según el tipo de población, la ubicación, o sus hábitos de consumo.
Liderar en diferenciación implica generar un producto exclusivo por el que los clientes estén dispuestos a pagar más. Permite analisar cualquier industria en terminos de rentabilidad
Liderar en costos supone para una empresa la capacidad de reducir costos en todos los eslabones de su cadena de valor, para luego transferir este ahorro al precio final del producto
No será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente.
Cada uno se puede identificar debido a las características que los distinguen entre sí.
Por último, podrás encontrarte a los consumidores apáticos, que aunque parecen sonar algo difíciles, realmente compran por necesidad y tratan de realizarlo de la manera más rápida posible.
Prefieren que su compra sea muy efectiva e implique el mínimo esfuerzo. Para ellos la experiencia y calidad pasan inadvertidos, así que lo ideal es que los apoyes para que logren satisfacer su necesidad de manera inmediata y te tengan presentes para sus futuras compras.
Como podrás darte cuenta, todos los consumidores se agrupan de acuerdo a la forma en que interactúan en el proceso de venta. Sin embargo, hay particularidades que puedes aprovechar para comunicarte mejor y lograr que su experiencia sea positiva. Logra cerrar la mayor cantidad de ventas e incrementa tus ganancias para hacer crecer tu negocio.
La clasificación de “compradores éticos”, ha sido de mayor relevancia en los últimos años. Ya que son aquellos que suelen buscar marcas que se relacionan en gran medida con sus creencias, y que manejan un proceso de producción digno. Un ejemplo de ello, podrían ser todas aquellas empresas que han adoptado el cuidado del medio ambiente como una de sus principales razones de ser.
Este público conoce el mercado y sabe perfectamente a dónde tiene que acercarse si desea adquirir productos que reflejen su sentido de pensar. Algunos podrán ser ecologistas, mientras que otros optarán por luchar en contra de situaciones que pongan en vulnerabilidad toda la cadena de producción incluyendo a los trabajadores.
Los ahorradores como su nombre lo dice, son aquellos que buscan el mejor precio por la mayor cantidad de producto o servicio. La mayoría se limita a tomar en cuenta aspectos como la calidad, ya que prefieren algo que simplemente les funcione y sea económico. Ante estas personalidades, puedes destacar aquellos productos que se encuentran en oferta o que tienen un precio adecuado al beneficio.
Una estrategia que los buenos vendedores ocupan en estos casos, es la comparativa. Si tus productos destacan y tienen un valor competitivo en el mercado, puede que logres convencerlos. Adicional, estos son los clientes ideales para enlistar en tu newsletter y mandarles cupones de descuento u ofertas especiales.
Cuando te encuentras frente a un comprador impulsivo, tu esfuerzo para vender será requerido en un mínimo, ya que tienden a comprar todo producto sin cuestionarse si lo necesitan o no. Toman en cuenta el precio, pero no es un factor que los limite a adquirir el producto. Inclusive, resultan ser muy buenos clientes ya que consumen una gran variedad de productos y sobre todo en grandes cantidades.
Dentro de tu negocio, asegúrate de que todos tus productos o servicios estén visibles y sean fáciles de identificar. Esto ayudará en gran medida, para que desde el principio puedan conocer lo que estás ofreciendo y escojan lo que más les llame la atención.
Un comprador entusiasta es aquel que le gusta adquirir los productos porque le satisface emocionalmente tenerlos, sobre todo si son el modelo más reciente o innovador que existe. También, disfrutan de la experiencia de compra, ya sea de manera física o digital.
Así que si deseas captar a estos consumidores de una manera más regular, tu lugar debe parecerles interesante y cómodo para permanecer en él. Si tienes una tienda física, la música, el aroma y la decoración deben lograr generar una experiencia que te distinga. Si tu negocio opera de manera digital, lo que debes cuidar es que tu página sea fácil de navegar, tu inventario adecuado y el soporte de ayuda efectivo.
Los clientes cautelosos, se distinguen por ser los que dedican su tiempo a investigar a detalle los productos, tomando en cuenta la competencia. Valoran el precio, tamaño, porción, funcionalidad, calidad, empaque, y demás beneficios que cada marca ofrece.
Cuando estás presente a este tipo de compradores, lo ideal es que seas muy honesto y destaques las diferencias que te hacen sobresalir en el mercado. Toma en cuenta que es posible que hayan realizado su investigación antes y sepan exactamente lo que buscan. Cabe destacar que tal vez no compren en su primera visita, pero si regresan y adquiere tu producto, mantente seguro de que lo estás haciendo bien.
El tipo de comprador leal, es aquél que ya tiene muy definidos sus hábitos de compra. Adquiere los productos de siempre, en el mismo lugar y sin importar si están en oferta o no. También, marcan la temporalidad en la que se acercan a tu negocio, es decir, tienen determinada la cantidad de veces que realizan una visita y te consumen.
Para ellos, tu producto ya es esencial y lo prefieren por encima de la competencia. Sin embargo, debes procurar que el servicio al cliente siempre sea el adecuado e incluso siga mejorando la experiencia que tienen. Por ejemplo, puedes tratarlos con mayor calidez y que se sientan más relacionados u ofrecerles oportunidades únicas. Estos clientes son los más importantes, ya que representan parte de tus ingresos fijos.
El mercado o el segmento no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
La acción conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a determinar la rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos por las distintas empresas van a depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre las empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio. La clave está en defenderse de estas fuerzas competitivas e inclinarlas a nuestro favor.
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial:
Amenaza de nuevos entrantes.
Rivalidad entre competidores.
Poder de negociación con los proveedores.
Poder de negociación con los clientes.
Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
Es aquel medio utilizado para cumplir un fin que, en el caso de la economía, sería la satisfacción de una necesidad.
En economía, son aquellos medios disponibles para desarrollar un determinado proceso productivo. Pueden clasificarse en dos
Recursos humanos: Son el conjunto de trabajadores, así como cualquier persona física que se encuentran dentro (o vinculado directamente) de una organización, sector o economía. También, en la administración de empresas, hace referencia a la gestión que se hace de los trabajadores dentro de una organización determinada.
Recursos materiales: Son aquellos bienes materiales utilizados para el proceso productivo, como los insumos, los bienes de capital, el espacio físico donde una empresa lleva a cabo sus operaciones, etc
Historial de competencias que tienen los competidores en el mercado.
Acciones que un gobierno emprende para resolver las necesidades de la población.
Las políticas de los gobiernos a veces pueden dificultar el ingreso de nuevos participantes a los mercados a través de complicadas leyes y requisitos. Existen ciertas regulaciones de los gobiernos que tienen que ver con el medio ambiente que producen grandes barrearas a las inversiones, esto no quiere decir que el medio ambiente no se debe respetar, sino que las políticas de los gobiernos muchas veces no son del todo claras y tienden a confundir a los nuevos participantes.
Las compañías ya establecidas pueden tener ventajas de costos que NO están al alcance de los participantes potenciales. Las ventajas más importantes son factores como:
1. Tecnología de productos patentados:
Técnicas relativas a los productos o características de diseño cuya propiedad exclusiva se conserva mediante patentes o el sigilo.
Son el conjunto de medios que utiliza la empresa para hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el cliente final. Sin embargo, según indica el docente de nuestro Máster Oficial Online en Dirección y Gestión en Marketing Digital y Social Media, Nacho Somalo, antes de que el consumidor pueda hacerse con el producto, éste debe atravesar tres etapas previas en el ciclo de venta:
También conocido como capital regulatorio o suficiencia de capital) es la cantidad de capital un Banco u otros institución financiera tiene que ser como es requerido por su regulador financiero. Esto normalmente se expresa como un proporción de suficiencia de capital de equidad que debe mantenerse como un porcentaje de los activos ponderados por riesgo. Estos requisitos se ponen en su lugar para asegurar que estas instituciones no tomar en exceso apalancamiento y convertirse en insolventes. Los requisitos de capital rigen la relación de capital a la deuda, registrada en el activo del balance de una empresa.
La diferenciación de producto es una estrategia competitiva que tiene como objetivo que el consumidor perciba de forma diferente el bien o servicio ofrecido por una empresa, con respecto a los de la competencia.
Son los costes-beneficios que las empresas obtienen de la escala de sus operaciones (generalmente, medida por la cantidad de producción generada), con el coste por unidad de producción disminuyendo al aumentar la escala. Según las economías de escala, puede haber factores técnicos, estadísticos, organizativos o relacionados para el grado de control del mercado. Cuando los costes promedio comienzan a disminuir con el crecimiento de la producción surgen economías de escala.
