¿EL PRECIO ESTA BIEN? PAUTAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD
1. El poder de los precios
No puede ser exagerado
FALTA DE APRECIACIÓN DEL IMPACTO DE
LOS PRECIOS, A NIVEL DE TRANSACCIÓN
Se involucran otras entidades con objetivos diferentes
COMO
la fuerza de ventas de la compañía, los miembros del canal y los clientes que pueden ser expertos en manipular el precio que afectan significativamente la rentabilidad
A menudo se establece en un nivel estratégico
TODOS LOS CONSUMIDORES
SON DIFERENTES
LOS CONSUMIDORES
Tienen diferentes necesidades, preferencias,
poder de compra y deseo de gratificación instantánea
Lo cual afecta su comportamiento de compra y
esta dispuesto a pagar precios variables
EL PRECIO PUEDE NO TENER MUCHO
QUE VER CON LOS COSTOS
- Las empresas utilizan varias estrategias de
precios, pero dan mayor importancia y enfoque
al de mayor costo
- Los precios son un comportamiento basado
en lo que lo compradores quieren en la
mayoría de los casos no cuentan los precios
reales
SE TRATA DE UN PRECIO
RELATIVO
Es importante fijar precios ya que los
consumidores no conocen los precios de
los productos que pueden aumentar sin
que esto se note
Ya que el consumidor
Puede clasificar las marcas según los precios
Tiene en cuenta las ofertas comparándolas
entre marcas, porque lo que importa es el
precio relativo y NO el precio absoluto
EL PRECIO TIENE UN IMPACTO
SIGNIFICATIVO
EL PRECIO
-No requiere ninguna inversión significativa.
-No es necesario introducir nuevos productos ni asumir grandes compromisos financieros
-Si se maneja bien la rentabilidad puede mejorar a través de los precios.
Las empresas reducen los costos, pero como el precio es difícil de evaluar, las aproximaciones entran en juego.
La fijación de precios tiene el impacto más inmediato tanto en la línea superior como en la línea inferior. Las empresas obtiene ganancias a través de los precios, y el cambio se ve fácilmente.
2.ESTABLECER EL
PRECIO BASE
Sirve como punto
de referencia
PRACTICA EL PRECIO
COMO CIENCIA
Establecer el precio base es importante porque
mantiene el foco en las ganancias.
Las empresas a menudo se centran en la maximización de los ingresos o la cuota de mercado, pero esta es la opción más relevante a largo plazo.
EXISTE UNA ZONA DE
INDIFERENCIA DE PRECIOS
el rango del precio actual sobre el cual es poco
probable que cambie la demanda.
La zona de indiferencia de precios promedia aproximadamente - 10% para bienes industriales
- 17% para bienes de consumo de marca
- 2% para productos financieros
Algunos productos tienen costos de búsqueda más bajos mientras que otros tienen costos de búsqueda más altos que
afecta la zona de indiferencia
Los estudios de elasticidad de precios son efectivos
Pues evalúan el precio exacto en cualquier momento dado. Se debe usar como una entrada para calcular las ganancias durante la vida del cliente.
Si el precio cambia 1% afecta un cambio del 10%
en las ganancias
Y se realiza una investigación de calidad
para probar puntos de precio
Los precios deben manejarse con precisión,la empresa debe: - Utilizar la investigación para evaluar el punto de precio ideal - Crear un precio base preciso para la rentabilidad máxima a largo plazo
- Analizar la zona de indiferencia de precios.
PRACTICA EL PRECIO COMO
UN ARTE CREATIVO
LA CREATIVIDAD
cuando se aplica correctamente al precio, puede
mejorar significativamente el modelo de precio
básicos y aumenta los ingresos y las ganancias
CONSIDERE LA COMPETENCIA
Y EL VALOR QUE SE OFRECE
Debe tenerse en cuenta que una imagen de marca
sólida requiere tiempo para construirse
El valor se puede agregar sobre la base de atributos, beneficios o, posiblemente la imagen de marca
Es vital considerar la competencia, ofrecer diferenciación y fijar el precio de los productos en consecuencia.
El precio se evalúa en relación con las
ofertas de la competencia.
Es importante mantener este enfoque y alejarse del precio de costo más, que no responde al mercado y que a menudo se basa en la prevención al riesgo.
ALINEAR LOS PRECIOS CON LA
ESTRATEGIA DE MARKETING
- Elemento integral desde un principio
La fijación de precios debe ser un componente clave
de la estrategia de marketing
OBTENGA PRECIOS BAJO SU CONTROL
El costo no tiene relación con el precio
Los margenes se pueden aumentar sustancialmente
La incapacidad para diferenciar productos reduce su capacidad de establecer su precio base
Hay muchas formas de eliminar los productos básicos
mejorando la calidad, agregando funciones,
ofreciendo servicio postventa y demás
PERO REQUIERE DE
CREATIVIDAD
UNA ÚLTIMA PALABRA
SOBRE PRECIOS
todos los niveles de la organización deben
participar en la fijación de precios, desde
el marketing y las finanzas hasta el CEO.
todos deberían participar desde los empleados
de primera línea hasta las operaciones y la
fuerza de ventas
MONITOREO DE PRECIOS
CERRANDO EL CICLO
Es fundamental comprender las necesidades del cliente
para la rentabilidad en la empresa, de modo
que solo se ofrezcan descuentos valorados por el cliente
los vendedores tienen pocos incentivos para
cobrar un precio más alto
están dispuestos a ofrecer descuentos
máximos a sus clientes para cerrar negocios
el departamento de ventas a menudo controla
los precios a nivel de transacción
Los vendedores pueden sugerir un precio pero
no pueden sugerir los precios a los intermediarios.
Ya que todos tienen curvas de maximizacion de beneficios
Los precios operan en tres niveles
- transacción
- estrategia de marketing
- fuerzas del mercado
UNA MIRADA MÁS CERCANA A
LAS BANDAS DE PRECIOS DE TRANSACCIÓN
BANDA DE PRECIOS
es un primer paso necesario e importante para las empresas
Es la diferencia entre el precio de venta más alto y más bajo
MAYOR CONCIENCIA: PRECIOS
A NIVEL ESTRATÉGICO
la rentabilidad es la métrica más importante que debe buscarse
La falta de conocimiento con respecto a la política
de precios es un indicador peligroso
Es importante como elemento estratégico
para los problemas operativos
MODIFICAR PRECIO
Existen diferentes
medios
DESAGREGACIÓN
DE PRECIOS
la rentabilidad también se puede mejorar
con la "desagregación de precios"
ESTO ES
desglosar el producto o el servicio y cobrar
por separado para cada componente
PAQUETE DE PRECIOS
existen dos formas de
agrupar estos paquetes
-AFRUPACION PURA: Los componentes del paquete no
están disponibles individualmente
-AGRUPACION MIXTA: si los componentes
del paquete también están disponibles individualmente
los clientes obtienen una rebaja de precios
y las empresas aumentan su rentabilidad
ofrecer un acuerdo por el cual los clientes
compran dos artículos en lugar de uno
DESCUENTO
El descuento continuo, tanto a largo como a corto plazo
puede dañar la imagen de una marca y
se corre el riesgo de hacer que los clientes
se vallan siempre por los precios más bajos posibles
atractivo tanto para el comprador
como para el vendedor
Pues el vendedor descuenta los precios a
tantos clientes como sea posible y los que
estén dispuestos a pagar
VERSIONES
Permite a las empresas
cobrar precios mucho más elevados para indicar los atributos, beneficios o calidad adicionales que ofrecen
adoptar precios que reflejen menos los costos
la mayoría de los
mercados
tienen un segmento exclusivo
En donde los clientes pagaran precios demasiado
altos por mejores versiones de productos
