etapas en el proceso de negociación y las tácticas para negociar en Colombia.

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Planteamiento

Plantear el caso de forma ventajosa y para eso debemos seguir unos pasos:

"EN LA FASE DE PLANTEAMIENTO ENSEÑAMOS NUESTRAS CARTAS PERO NO TODAS NUESTRAS ARMAS".

En una negociación de compraventa un favor relevante en esta fase es determinar el valor del objeto por el que se negocia.

tener preparadas posibles alternativas ( FLEXIBILIDAD Y ADAPTACION ).

anticipar posibles respuestas de nuestro oponente.

enmarcar el contexto negociador que no sea mas favorable.

delimitar y definir el objeto de la negociación.

Exploracion

SI ES POSIBLE O NO NEGOCIAR.

habremos realizado una buena exploración.

establecer una buena comunicación con la otra parte y gestionar estratégicamente la información obtenida.

es muy importante conocer los estilos de nuestro interlocutores.

objetivos en ambas partes.

se inicia la interrelación personal entre los negociadores y por ello deben identificarse los estilos.

Preparacion

una buena preparacion aportara confianza y competencia:

- que modelo de negociacion seria mas eficaz.

- cual es mi mejor alternativa a un acuerdo negociado.

- cuales son nuestros temas negociables.

- que necesita nuestro interlocutor.

- cuales son nuestros objetivos.

debe ser como un conocimiento previo del terreno.

con una buena preparacion el negociador se sentira mas seguro y confiado.

la eficacia del proceso depende de la determinacion en la preparacion que se haga.

influencia decisiva en todo proceso

Es la fase previa al acto negociador

LOS ESTILOS DE LOS COLOMBIANOS A MOMENTO DE REALIZAR UN PROCESO DE NEGOCIACION.

Negociadores tradicionales.

El gana - gana.

Siempre hay algo que perder.

Sentimiento en el producto.

Improvisación.

Amistad en los negocios.

El regateo y la primera oferta.

ejemplo: nunca cogemos la primera oferta el colombiano cuando compra un producto ya sea un alimento o un producto, pregunta su precio y después si tiene rebaja, busca un descuento así le toque comprar en cantidad pero tiene que sentir que hizo una buena inversión.

Generacion de opciones

"ESCUCHA ACTIVA Y PREGUNTAS ENFOCADAS A GESTIONAR EL TEMPO DE LA NEGOCIACION".

en la mayoría de las negociaciones hay varios obstáculos:

- La involucración emocional suele impedir la objetividad.

- Pensar que nuestra postura es alcanzar solo nuestros intereses.

- Buscar una única solución.

- Establecer un juicio prematuro.

La creatividad es fundamental en la gestión de nuestra estrategia.

Exponemos nuestras aspiraciones altas pero razonables.

Aunque sabemos que no la conseguiremos, nos ayuda a fijar un punto de partida.

Que nos gustaría obtener en el proceso de negociación.

Siempre hay una oferta inicial, tambien conocida como punto de inicio.

Creacion del acuerdo

Es muy importante "NO EXAGERAR EL LOGRO DEL ACUERDO".

Dicho equilibrio emocional y formal nos ayudara a no cometer errores lamentables.

En la creación del acuerdo en mantener, el estilo y la dinámica.

No es conveniente abrir cuestiones que ya han sido tratados.

Reafirmamos los aspectos ya decididos.

El resultado de la negociación se materializa, mantener la calma y saber gestionar los bloqueos.

El cierre de un acuerdo, ya sea parcial o final.