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El estudio de comercialización señala las formas especificas de los procesos intermedios que han sido previstos para que el producto o servicio llegue al usuario final.
Seleccion de canales de comercializacion
El punto de partida para lograr un diseño adecuado de canales de comercializacion es la identificacion de segmentos de la poblacion a los cuales se quiere llegar, vale decir la clientela potencial del proyecto.
Margenes de comercializacion
Es la medida del costo de comercializacion en cada etapa del proceso.
Estructura de los canales de comercialización
Del productor al agente intermediario, de este al mayorista, de este al minorista y finalista al consumidor.
Del productor al mayorista, de este al minorista y luego al consumidor
Del productor al detallista y este al consumidor
Relacion directa entre el productor y el consumidor
En las organizaciones economicas basadas en el sistema de mercado, las pautas seguidas en la fijación de precios constituyen un aspecto esencial en el proceso de produccion y comercializacion de bienes y servicios.
Precios vigentes en el mercado internacional
Fijacion de precios politicos
Fijacion de precios con base en la competencia
Los precios fijados teniendo en cuenta los observados en el mercado
Los precios determinados por la estructura de costos de la empresa
El estudio de oferta tiene por objeto identificar la forma como se han atendido y se atenderan en un futuro, las demandas o necesidades de la comunidad.
Regimen del mercado de insumos
Importante conocer con algun grado de detalle las condiciones en que se presenta la oferta de los factores que participan en la produccion de un bien o en la prestacion de un servicio.
Regimen de mercado
Se trata de establecer si la estructura del mercado corresponde a una situacion de monopolio, de monopsonio o de competencia o cualquier graduación intermedia.
Lista de Proveedores:
Se debe tratar de elaborar una lista lo mas completa posible con respecto a los proveedores indicando nombre de la empresa, caracteristicas de su produccion, etc.
ESTIMACION DE LA DEMANDA FUTURA:
Son varios los métodos idóneos que permiten con algún grado de certidumbre estimar la demanda futura de un producto o servicio.
CARACTERISTICAS TEORICAS DE LA DEMANDA
La teoría economica ofrece un catalogo analitico que permite acercarnos con mayor claridad al comportamiento de la funcion de demanda y de las variables que la afectan.
La funcion ingreso
Otra relacion que para el analista puede reportar notable utilidad, es la que relaciona las cantidades demandadas con los niveles de ingreso.
La funcion de demanda
Es una relacion de causalidad que liga al precio de un bien con su cantidad demandada, y tambien con otras variables que afectan su comportamiento tales como:
El nivel de ingresos y los hábitos de consumo de los potenciales usuarios, el precio de otros bienes sustitutos, etc.
SEGMENTACION DEL MERCADO:
Todos los mercados estan compuestos por una serie de submercados o segmentos de consumidores que tienen entre ellos caracteristicas comunes de tipo:
Culturalm etc.
Étnico
Economico
Psicologico
Geografico
Demografico
COMPORTAMIENTO HISTORICO
El objeto del análisis histórico de la demanda es tener una idea aproximada de su evolucion, con el fin de tener algun elemento de juicio serio para pronosticar su comportamiento futuro con algun grado de certidumbre.
AREA DEL MERCADO:
Zona de influencia
El analisis del mercado deberá restringirse en lo posible a una zona geografica determinada, para la cual se estudiarán las caracteristicas de los consumidores.
Ingreso
Se refiere al nivel actual , tasa de crecimientos, clasificacion por estratos y su distribucion.
La población
Hace referencia a su tamaño actual, su tasa de crecimiento, los procesos de movilidad, su estructura ( edad, sexo, costumbres, etc)
VARIABLES:
La demanda es una función que depende del comportamiento de otras variables, tales como:
Precios, tanto de los bienes sustitutos como complementarios y prferencias de los consumidores.
Tasa de crecimiento de la población
Patrón de gasto de los mismos
Nivel de ingreso de los consumidores
OBJETIVO:
Cuando se trata de proyectos privados el estudio de demanda está encaminado a estudiar su comportamiento actual y futuro, en un área de influencia determinada y en ciertos niveles de precios, consultando naturalmente, la capacidad de págo de los consumidores
CONDICIONES DE POLITICA ECONOMICA
Es importante indagar sobre las disposiciones legales y economicas que afectan la produccion y comercializacion del bien o servicio en cuestion
La existencia de impuestos o subsidios, tarifas especiales, cuotas y cupos de importación, disponibilidad de crédito, incentivos fiscales, normas sanitarias y de seguridad, etc.
PRECIOS Y COSTOS
Se debe averiguar los precios y costos actuales a diferentes niveles de comercializacion (mayoristas, minoristas, consumidores finales), con el fin de estimar en principio los márgenes de comercialización y de utilidades; lo mismo que los precios de los bienes competitivos o sustitutos.
BIENES Y SERVICIOS DEL SECTOR PUBLICO
Según su actividad y con el propósito único de comprender el alcance de ciertos proyectos, nos permitimos señalar 2 tipos de empresas estatales que promueven acciones encaminadas a atender necesidades manifiestas de la sociedad; sin costo directo alguno en ciertos casos, otros en el pago subsidiado de tarifas, algunos con pago de tarifas sin subsidio y otros con el cubrimiento neto de precios comerciales.
SISTEMAS DE DISTRIBUCION
El analisis de los mecanismos de distribución dará luces sobre ciertas especificaciones de los bienes, y las preferencias de los consumidores.
FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE INSUMOS
Se precisa conocer la capacidad de suministro, su grado de aprovechamiento o de pérdida, su forma de transporte, las regiones de origen, los planes de expansión, los precios, los niveles de comercializacion, etc.
BIENES DE CAPITAL, INTERMEDIOS Y FINALES
El estudio de mercado de un bien o servicio depende en gran medida de su condicion de bien de capital intermedio o de consumo.
COMPLEMENTARIOS:
Si el uso del bien principal está condicionado a la disponibilidad de otros bienes, es preciso destacar la relacion que existe entre ellos para sr incluidos en el analisis
SUSTITUTOS:
Un bien puede convertirse en sustituto por efectos de cambios en la calidad, en la presentacion, en los precios, en el gusto de los consumidores, en la presion publicitaria, o a causa de los desarrollos tecnologicos, etc.
PRODUCTO:
Se deben identificar plenamente todos y cada uno de los productos principales, los productos secundarios, los subproductos y tambien los desechos.
COMPOSICION:
Para algunos productos sobre todo de consumo final es bien útil, como los fármacos por ejemplo, identificar sus componentes, no solamente para informacion del usuario sino especialmente para conocer el mercado propio de los insumos, precios, si se produce en el mercado nacional o es importado, restricciones comerciales y legales para su comercializacion, formas de transporte.
PRESENTACION:
La forma de presentación es uno de los factores que mas liga al producto con el usuario y que suele tener alguna importancia en la estructura de precios.
USUARIOS:
Se busca establecer la distribucion espacial de los consumidores finales, lo mismo que su tipología
Niveles de ingreso
Ocupación
Hábitos de consumo
USOS:
Se trata de responder a la pregunta, ¿Para que se usa?, ¿Cómo se usa?, ¿Cuales son sus principales ocupaciones en industria, agricultura, metalurgia, etc.?
