Comportamiento y proceso de compra
Begin by entering your organisation's name in the central topic, then press Enter.
Necesidades individuales de los miembros del centro de compra.
In this part of the map, plan out some initial actions for your Balanced Scorecard project.
Use this map to develop the plan further and keep track of actions as you make progress.
Reducción de riesgos.
Los miembros del centro de compras ponen mucho énfasis en evitar los riesgos, tienden a cuestionar la información y reducir la incertidumbre mostrando lealtad a los proveedores, lealtad oral conductual o lealtad actitudinal.
Add an action for the execution phase of your project. Think about:
- Identifying strategic measurements that reflect progress and potential for improvement
- Finalising a shortlist of a handful of measurements
- Designing measurements so that they have integrity and can be relied upon
- Agreeing measurements and targets with the people who will be affected by initiatives for change
- Creating a first set of benchmarks
- Communicating results for all to see
- Explaining what the measurements mean
- Working out what actions to take, and taking them
Tipos de necesidades.
Los miembros del centro de compras tienen metas y aspiraciones personales, ser promovidos, que sus gerentes reconozcan sus logros y que han hecho algo por la empresa.
Add an action for the initiation phase of your project. Think about:
- Getting corporate sponsorship
- Communicating and selling your project
- Forming a team
- Getting buy-in from those affected
- Identifying and helping those who may react negatively
- Resolving any lack of clarity over mission and strategy
- Communicating mission and strategy
Evaluación y elección de proveedores
Criterios de servicio.
Los compradores organizacionales quieren que más que productos sean de bajo costo, funcionen de manera confiable y que sean estéticamente agradables.
Criterios de calidad.
Para satisfacer las necesidades de calidad del cliente, los vendedores necesitan saber qué buscan los compradores organizacionales.
Criterios económicos.
El objetivo de las empresas es obtener ganancias. Por lo tanto, las empresas están muy preocupadas por comprar productos y servicios al menor costo.
¿Quién toma la decisión de compra?
Decididores.
Hacen la elección final.
Guardianes.
Controlan el flujo de información y pueden limitar las alternativas consideradas.
Influenciadores
Pueden influir en cuestiones relacionadas con las especificaciones del producto, criterios para evaluar propuestas o la información sobre posibles proveedores.
Iniciadores.
Es la persona que inicia el proceso de compra.
Usuarios.
Normalmente no toman la decisión final de compra, sin embargo a menudo tienen una influencia considerable en los primeros y últimos pasos del proceso de compra.
Tipos de decisiones de compra organizativas
The four perspectives of the Balanced Scorecard technique help ensure that you are making measurements across all the important areas of your business.
Use the sections below to help identify further measurements, and to group any measurements that have already been identified by examining your stakeholder needs and strategy.
Recompra modificada.
El cliente ha comprado el producto o producto similar en el pasado, pero está interesado en obtener nueva información.
Recompra directa.
El cliente compra el mismo producto de la misma fuente que utilizó cuando surgió la necesidad.
Nuevas tareas.
Cuando un cliente compra un producto o servicio por primera vez.
Measurements in the Financial perspective show whether your company has performed well financially, where improvements can be made, and whether it is in a secure position.
Add a financial measurement that reflects achievement and progress.
Gestión de la cadena de suministro y compras profesionales.
Support for your project is vital.
If your project is successful at identifying the need for significant change, then you can be sure there will be barriers to change and people to convince.
Gestión de relaciones con los proveedores (SRM).
Donde los clientes empresariales evalúan a los proveedores y su importancia, para seleccionar al mejor para asociarse.
Reabastecimiento automático (AR)
El proveedor administra los niveles de inventario para el cliente, el consumidor paga hasta que utiliza el producto.
Sistema de control de inventario justo a tiempo (JIT)
Debe entregarse cuando se necesite, ni antes ni después, y debe llegar en la cantidad exacta que se necesita, ni más ni menos.
Gestión de la cadena de suministro (SCM).
Add a key player to your project. Think about:
- A project manager
- Corporate sponsors to influence and authorise change
- Buy-in from senior management
- Buy-in from team leaders who will need to implement change
- Buy-in from people already involved in other improvement initiatives
- Buy-in from anyone who is likely to resist focus on performance and change
- External expertise
Permite aumentar la eficiencia del canal de distribución desde la producción, hasta que llegue al consumidor.
Modelo multiatributo de evaluación y elección de productos.
A Balanced Scorecard project will require resources and long-term commitment, and the results must be used to implement change, otherwise, it will die. In the same way that Balanced Scorecard is based on measurements, you should identify the KPIs for the project itself by agreeing on objectives and measuring progress towards them.
Implicaciones para los vendedores
El modelo describe la información que usan los clientes para hacer sus evaluaciones y decisiones de compra. Tienen que conocer:
Los pesos que el cliente asigna a cada dimensión.
La calificación del cliente.
Las características del producto.
Los proveedores o marcas que consideran.
Es útil para comprender los factores que los miembros individuales de un centro de compras consideran al evaluar productos y tomar decisiones.
Add an objective for your Balanced Scorecard project. Think about:
- Establishing an environment of management by measurement
- Identifying and correcting imbalances between internal/external factors and past/future indicators
- Identifying areas for improvement, taking action and evaluating results
- Identifying and reacting to trends
- Communicating strategy
- Aligning action with strategy
- Assessing whether strategy is being followed
- Assessing whether strategy is working
Selección de proveedores.
Se puede ser tomador de decisiones o guardián, para determinar si el producto cumple con sus estándares.
Valor ofrecido.
El costo de los productos debe tenerse en cuenta al tomar la decisión de compra.
Evaluación global.
La evaluación general de una persona de un producto se puede cuantificar multiplicando la suma de las calificaciones de desempeño por los pesos de importancia.
Pesos de importancia.
Los miembros del centro de compras deben considerar la importancia de cada característica.
Tipos de clientes
Continually communicating the results of your Balanced Scorecard project is vital.
Consumidores
Compran productos y servicios para su propio uso o de su familia.
Instituciones
Consisten en instituciones públicas y privadas, estas tienen reglas y procedimientos de compra tan complejos y rígidos como los de las agencias gubernamentales.
Agencias gubernamentales
Consiste en el gobierno federal, estatal y local, han desarrollado procedimientos para compras pequeñas sin licitaciones, agilizando el proceso y reduciendo costos.
Who will review the results, and what actions can they take?
Add an action for reviewing and applying the measurements.
Revendedores
Compran productos o servicios terminados con la intención de revenderlos a empresas y consumidores.
What factors will influence the design of your dashboards, to keep people informed?
Add an action for designing your dashboards to communicate measurements and improvements.
Fabricantes
Compran productos y servicios para fabricar y vender sus productos y servicios a los clientes.
How will the results of your project, and the background information that supports it, be distributed in your company?
Add an action for sharing the measurements from your project.
Usuarios finales: Cuando los fabricantes compran bienes y servicios para respaldar su propia producción.
Compradores OEM: Compradores de fabricantes de equipos originales que compran bienes para usarlos en la producción.
¿Cómo toman las organizaciones las decisiones de compra?
Identify areas for measurement and management by thinking about your organization's mission, objectives and strategy.
Paso 8. Evaluación del desempeño del producto.
Se evalúa tanto el producto como el proveedor; el vendedor juega un papel importante pues necesitan trabajar con los usuarios para asegurarse de que el producto funcione bien.
Paso 7. Realizar un pedido y recibir el producto.
El pedido va al proveedor quien acusa de recibo, se compromete con fecha de entrega; después de enviar el producto, la empresa compradora inspecciona los bienes y luego paga al proveedor.
Add a measurement against objectives or strategy. Measurements should be:
- Capable of consistent measurement
- Agreed to be more fact than opinion
- Can have a meaningful target value set
- Capable of improvement, by taking action
- Agreed as representative by the people taking action
- Not easy to manipulate to simulate success
- Not a 'blame' factor that picks out individuals
Paso 6. Evaluación de propuestas y selección de un proveedor.
El cliente evalúa las propuestas y después selecciona a un proveedor.
Paso 5. Adquisición y análisis de propuestas.
Los proveedores presentan propuestas y se analizan detalladamente.
Paso 4. Búsqueda de proveedores calificados.
El cliente puede ponerse en contacto con proveedores anteriores o también puede realizar un procedimiento de búsqueda para conseguir la mejor opción.
Paso 3. Desarrollo de especificaciones del producto.
Se preparan las especificaciones del producto; los proveedores utilizarán estas especificaciones para desarrollar propuestas y los compradores las utilizarán para evaluarlas.
Paso 2. Definición del tipo de producto necesario.
Los miembros de la organización desarrollan un enfoque general para resolverlo.
Add comments about the status of your strategy today. Is it:
- Clearly defined and well communicated?
- Clearly defined, but not well known or understood?
- Defined, but known to be out of date?
- A bit informal or changeable?
- Not really defined at all?
- What action do you need to take?
Paso 1. Reconocer una necesidad o un problema.
El proceso de compra comienza cuando alguien se da cuenta de que existe un problema.
Add a statement about your mission, objectives or strategies.
If you are not clear on these, then consider using a VMOST analysis to create them.
Compra y venta organizacional
Es más desafiante y requiere más habilidades que vender a los consumidores.
In order to identify measurements that give insights into performance, be clear about the needs of all the stakeholders in your company.
Add a stakeholder who has an interest in the success of your organization.
You can choose from the suggestions, or better, add stakeholders that are specific to your company.
CustomersConsumersOwnersShareholdersStaffMembersRegulatorsThe communityPartnersSuppliers
Demanda derivada versus demanda directa
Demanda derivada: significa que las compras realizadas por estos clientes dependen en última instancia de la demanda de sus productos, y tiene grandes efectos sobre las ventas de algunos tipos de empresas.
Demanda directa: los vendedores que venden a los consumidores generalmente pueden enfocarse en las necesidades individuales del consumidor o de la familia.
Add a measurement that shows you understand stakeholder's needs and are meeting them.
- Where stakeholders have a choice, how well are you performing in comparison to your competitors?
- What measurements could you make that would show whether you are meeting their needs?
Complejidad del proceso de compra organizacional
Utilizan agentes de compras altamente capacitados y muchas otras personas en las organizaciones están involucradas en las decisiones de compra.
Add a stakeholder's need or requirement that plays a major role in your project.
- What are the needs of this stakeholder?
- How will they judge your performance?
- What does success look like to them?
- What will keep them engaged and supportive?
