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Marketing et ventes
La question que se poseront les investisseurs est «Comment allez-vous transformer vos prévisions en réalité?»
Après avoir identifié votre produit ou service et sa demande sur le marché, comment allez-vous atteindre ce marché?
Ce que vous allez vendre
Décrivez exactement ce que les clients achèteront, comment ils l'achèteront, comment ils seront fournis ou livrés et comment ils seront pris en charge après l'achat.
Pensez à:
- Le processus de sélection et de décision
- Commande et paiement
- Livraison de biens réels ou virtuels
- Accès à des services réels ou virtuels
Campagnes
Campagne
Quelles campagnes prévoyez-vous de faire connaître votre produit ou service? Les exemples comprennent:
- Communiqués de presse
- Offres spéciales
- Une série de publicités promotionnelles
- Un événement de lancement ou une journée portes ouvertes
- Un concours ou un tirage au sort
Itinéraires vers le marché
Itinéraire vers le marché
Énumérez les façons dont vous pouvez atteindre vos segments de marché. Les exemples comprennent:
- Emplacements commerciaux, le vôtre ou d'autres
- Représentants des ventes directes
- Présence en ligne
- Courriel, SMS et appels téléphoniques
- Bulletins et dépliants
- Médias sociaux et bouche à oreille
- Spectacles et expositions
- Couverture et revues de presse
- Publicité dans les journaux, la radio, la télévision ou des publications spécialisées
Étude de marché
Ajoutez une description de votre étude de marché.
Quelles études de marché avez-vous effectuées pour identifier les meilleures voies d'accès au marché pour votre segment particulier?
- Où est le meilleur endroit pour que votre segment cible vous trouve?
- Où est le meilleur endroit pour trouver votre segment cible?
Opérations
Comment les opérations de votre organisation devront-elles changer pour soutenir ce plan?
Les investisseurs devront savoir que vous aurez également les capacités de le livrer, de le maintenir et de le faire évoluer.
Fournisseurs et partenaires
Fournisseur ou partenaire
- De quels matériaux et services aurez-vous besoin de la part des fournisseurs?
- Avec qui devrez-vous vous associer pour profiter au maximum de l'opportunité?
- Dépendrez-vous entièrement d'eux ou avez-vous des alternatives?
Ajoutez un fournisseur ou un partenaire.
Personnel, connaissances et
compétences
Personnel et compétences
- Quel nouveau personnel sera nécessaire?
- Quelles compétences et connaissances sont nécessaires?
- Serez-vous capable de recycler le personnel existant?
- Pouvez-vous recruter les bonnes personnes?
- Vous attendez-vous à ce que les investisseurs apportent expertise et ressources?
Ajoutez du personnel, des connaissances ou des compétences.
Développement
Projets de développement
- Quelles nouvelles choses doivent être conçues et développées pour offrir cette opportunité?
- S'agit-il de nouveaux développements ou améliorations de produits et services existants?
- Impliqueront-ils des recherches et des prototypes?
Ajoutez un projet de développement.
Processus
Quels nouveaux processus devrez-vous mettre en place? Avez-vous besoin de modifier les processus existants?
Les processus comprennent:
- Leadership et stratégie
- Design et développement
- Production et livraison
- Marketing et ventes
- Financier et administratif
- Service client et support
Ajoutez un processus.
Equipment
Équipement
De quels nouveaux équipements et outils aurez-vous besoin? Allez-vous remplacer les anciens ou étendre votre capacité?
Ajoutez des équipements.
Installations
Comment vos installations devront-elles changer pour mettre en œuvre votre plan?
Aurez-vous besoin de nouveaux locaux ou de modifications des locaux existants?
Ajoutez une installation.
Implémentation
Si vous gagnez l'investissement ou le soutien dont vous avez besoin, par où allez-vous commencer?
Risques
Risque
- Comment allez-vous gérer les risques dans votre plan? Qu'est-ce qui pourrait mal se passer?
- Comment prévoyez-vous de réduire les risques de survenue d'un problème?
- Comment prévoyez-vous de réduire l'impact si c'est le cas?
Ajoutez un risque.
Prochaines étapes
Étape suivante
- Quelles sont les prochaines étapes de votre plan?
- Si vous gagnez du soutien, où allez-vous commencer?
- Si vous ne le faites pas, quel est votre plan de sauvegarde?
Ajoutez l'étape suivante.
Jalons
Jalon
Quels sont les points clés de la mise en œuvre de votre plan? Comment saurez-vous que vous faites de réels progrès?
Pensez à:
- Signature des accords et contrats clés
- Nomination de nouveaux collaborateurs
- Achèvement des travaux de développement et de conception
- Événements et campagnes
- Première production
- Premières ventes
- Couverture et critiques de la première presse
Ajoutez un jalon.
Prévisions
Vous aurez besoin de prévisions crédibles de rentabilité et d'avantages stratégiques si vous proposez un investissement dans votre entreprise.
Défis stratégiques
Point stratégique
Quel est l'impact sur votre stratégie de cette initiative? Comment votre stratégie changera-t-elle pour vous assurer que vous pouvez vous adapter à tout ce que ce plan apporte, qu'il soit bon ou pas? Pensez à:
- Les meilleurs et les pires scénarios
- Comment vous réagirez aux meilleurs et aux pires scénarios
- Vos itinéraires de sortie si les choses ne se passent pas comme prévu
- Comment votre position stratégique va changer
- Quelles nouvelles opportunités pourraient surgir à la suite de ce changement
Ajoutez un point stratégique.
Prévision de trésorerie
Point trésorerie
Même si votre plan sera finalement rentable, les limitations de trésorerie pourraient vous empêcher d'y arriver. Vos prévisions de flux de trésorerie devraient montrer que vous contrôlez cela.
Considérez:
- Les meilleurs et les pires cas d'exposition financière
- Les effets du retard de paiement des clients
- Quand le remboursement commence
- Lorsque le remboursement est terminé et que la rentabilité commence
Ajoutez un point clé de la prévision de trésorerie.
Analyse de rentabilité
Point rentabilité
Votre analyse du seuil de rentabilité devrait montrer le niveau minimum de réussite qui est encore possible de survivre. Si les opérations dépassent le seuil de rentabilité, vous devrez prendre des mesures d'évitement. Faites des prévisions pour:
- Coûts et dépenses de survie
- Ce qui pourrait être retardé ou supprimé du plan pour réduire les coûts
- Pires cas de retards de mise en œuvre et de dépassements de coûts
- Performance commerciale minimale
Prévision de profits et pertes
Point profits et pertes
Vos prévisions de profits et pertes (ou revenus) doivent indiquer où, quand et comment la rentabilité sera atteinte.
Ajoutez un point culminant de vos prévisions de profits et pertes.
Pensez à faire des prévisions pour l'année 1, l'année 2 et l'année 3 de votre plan.
Prévisions de bilan
Point bilan
Comment votre bilan évoluera-t-il à la suite de cette initiative?
- Quels nouveaux actifs allez-vous gagner?
- Quelles responsabilités assumerez-vous?
- Comment la propriété des capitaux propres changera-t-elle?
Ajoutez un point clé de la prévision du bilan.
Prévision des coûts
Point coûts
Comment votre base de coûts changera-t-elle à la suite de vos initiatives? Pensez à:
- Modifications des coûts fixes et des frais généraux
- Évolution des coûts variables en fonction du volume
- Changements dans les coûts variables avec un meilleur équipement, de meilleurs processus ou une meilleure conception des produits
- Changements dans les coûts des matériaux avec le volume
Ajoutez un point clé de la prévision des coûts.
Prévisions de ventes
Point ventes
Comment les ventes augmenteront-elles grâce à vos initiatives? Pensez à:
- Augmentation du volume des ventes
- Augmentation de la valeur moyenne des ventes
- Augmentation des ventes aux clients existants
- Ouverture de nouveaux marchés et segments
Ajoutez un point clé de la prévision des ventes.
Besoins financiers
Les investisseurs doivent savoir clairement ce que vous demandez, quand vous en avez besoin et quand et comment il sera remboursé - en bref, quelle valeur ils obtiendront pour leur investissement.
Retours et remboursements
Retour ou remboursement
Ajoutez les points saillants du plan de rendement ou de remboursement pour les investisseurs. Considérez:
- Prise de participation et augmentation de la valeur des capitaux propres
- Rachat d'actions
- Autres avantages, par exemple futures options d'achat d'actions
- Remboursement du capital
Objectif
Objectif d'investissement
Ajoutez un résumé de comment cet investissement sera dépensé. Doit inclure:
- Achat d'actifs
- Payer les salaires ou les frais généraux
- Achat de stock et de matériaux
- Investir dans la formation ou les conseillers
- Prêts de service
Programme
Programme d'investissement
Ajoutez un résumé de combien est requis et quand.
Le marché
Les investisseurs demanderont: «Connaissez-vous bien vos clients et votre marché»? Votre plan d'affaires doit montrer que vous ciblez votre marché par segments bien définis et que vous vous concentrez sur la création de valeur pour les clients.
Concurrents
Concurrent
Ajoutez une organisation qui peut rivaliser avec vous, maintenant ou à l'avenir. Pensez à toutes les alternatives que le client peut avoir, y compris ne rien faire ou résoudre son problème d'une manière complètement différente.
Stratégies
Stratégie
Comment allez-vous rivaliser efficacement?
Ajoutez un élément de votre stratégie concurrentielle. Pensez à:
- Les surpasser sur leurs points forts
- Les surperformer sur leurs faiblesses
- Avoir une meilleure proposition de valeur
- Être différent et difficile à comparer
- Offrir des avantages supplémentaires
- Offrir une meilleure expérience client
Faiblesses
Faiblesse
Que font les concurrents qui sont moins attractifs que votre produit ou service?
Ont-ils:
- Prix plus élevé?
- Basse performance ou manque de fiabilité?
- Une proposition complexe et difficile à comprendre?
- Une mauvaise réputation pour la valeur?
- Mauvais service client?
- Un emplacement gênant?
Forces
Force
Que font les concurrents qui sont plus attractifs que votre produit ou service?
Ont-ils:
- Meilleur prix ou coût total de possession?
- Un design plus actuel?
- Meilleures performances et fiabilité?
- Un bon nom de marque et une bonne réputation?
- Bon service client?
- Des avantages supplémentaires?
Décrivez le produit ou service concurrent
- Sont-ils en concurrence avec vous maintenant ou seront-ils en concurrence avec vous à l'avenir?
- Que proposent-ils qui sont en concurrence avec vous?
- Concourt-il directement ou offre-t-il un autre moyen de résoudre le problème?
Clients
Segment de clientèle
Quels sont vos clients? Ajoutez un segment de clientèle cible. Les regroupements peuvent inclure:
- ... par industrie ou commerce
- ... par spécialité ou fonction
- ... par région ou localité
- ... par connaissance, préoccupation, intérêt ou besoin
- ... par groupe démographique (par exemple âge, sexe, éducation, revenu)
Solutions
Quelles solutions proposez-vous aux clients de ce segment? Quelle valeur leur créez-vous?
Ajoutez une solution.
Besoins
Quels sont les besoins et intérêts des clients de ce segment? Que valorisent-ils? Comment sélectionnent-ils leurs achats?
Ajoutez un besoin du client.
Problèmes
À quels problèmes les clients de ce segment sont-ils confrontés?
Ajoutez un problème.
Profil
Quelle est la caractéristique des clients dans ce segment?
Comment identifiez-vous vos clients potentiels? Ajoutez une caractéristique du futur client.
Taille de segment
Taille
Quelle est la taille et valeur estimées de ce segment?
Quelle proportion du segment est un client potentiel pour vous, en tenant compte des concurrents, de la maturité du marché et de la demande?
Position sur le marché
Sur votre position sur le marché
Quelle position sur le marché visez-vous?
Pensez à:
- Quel segment vous ciblez
- Comment vous compétitionnez
- Vos «valeurs de marque» - ce pour quoi vous êtes connu
- Votre visibilité sur le marché
- Comment vos concurrents vous considèrent
- Comment votre positionnement doit changer
L'industrie
Sur l'industrie
Ajoutez des points clés sur l'industrie dans laquelle vous travaillez.
- Dans quel secteur d'activité êtes-vous en compétition?
- Quelles sont les caractéristiques de ce secteur?
- Quels types de changements ou de tendances se produisent?
- Quels sont les moteurs du changement?
- Quelles parties grandissent ou rétrécissent?
Vision et opportunité
Décrivez la vision et l'opportunité sur lesquelles le plan est basé.
La question de l'investisseur à laquelle vous répondez ici est Où allez-vous et pourquoi?
Plan pour 5 années
Objectif à long terme
Où voulez-vous être dans 5 ans?
Où aimeriez-vous être en termes de:
- Taille de l'entreprise, chiffre d'affaires et rentabilité?
- Solidité financière et indépendance?
- Structure et propriété?
- Leadership et réputation du marché?
- Compétitivité?
- Compétences et capacités de base?
- Positionnement pour une stratégie de sortie?
Plan pour 6 mois
Objectif à court-terme
Où voulez-vous être dans 12 mois? Où aimeriez-vous être en termes de:
- Chiffre d'affaires et profit ou perte?
- Base de clients et canal de vente?
- Niveaux de satisfaction client?
- Propriété du marché?
- Personnel, compétences et technologies?
- Équipement et capacités de livraison?
- Consolidation et exposition aux risques?
Votre bénéfice produit
Décrivez votre bénéfice produit
Ajoutez un point clé sur votre bénéfice produit qui dirigera le marketing et aidera les clients à vous choisir plutôt que des alternatives. Par rapport aux alternatives, pourquoi votre produit ou service ...
- ... sera différent?
- ... sera désirable?
- ... sera meilleure valeur pour les clients?
- ... sera mieux performant?
- ... sera plus accessible ou pratique?
- ... offrira une meilleure expérience?
- ... résoudra mieux les problèmes du client?
- ... aura des avantages faciles à comprendre?
- ... s'adaptera au comportement typique du client, sans qu'il soit nécessaire de le changer?
Votre stratégie
Décrivez votre stratégie
Ajoutez un point clé sur votre stratégie.
Comment cette opportunité ...
- ... répond à vos faiblesses et défis actuels?
- ... exploite vos capacités et vos forces et en construire de nouvelles?
- ... réduit les menaces futures et la concurrence?
- ... s'adapte aux prévisions et tendances crédibles?
- ... renforce les relations et la réputation?
- ... crée de la valeur pour vos clients et investisseurs?
L'opportunité
Décrivez l'opportunité
Ajoutez un point clé sur l'opportunité que vous recherchez.
- Qu'est-ce que vous envisagez de faire? Quel produit ou service proposerez-vous?
- Pourquoi faut-il le faire?
- Pourquoi y a-t-il une lacune sur le marché?
- At-il déjà été essayé? Qu'est-il arrivé?
- Pourquoi êtes-vous le mieux placé pour le poursuivre?
À propos de votre entreprise
Donnez à vos investisseurs une image claire de votre entreprise: comment est-elle structurée, qui en est propriétaire, qui l'exploite et comment elle fonctionne jusqu'à présent?
Valeurs et principes
Valeur ou principe
Ajoutez quelques informations sur les valeurs et principes de votre entreprise.
- Promouvez-vous activement des principes tels que le professionnalisme, le respect, la communication, le leadership, la responsabilité et la confiance?
- Traitez-vous des problèmes éthiques dans votre organisation? Observez-vous des codes de conduite?
- Mettez-vous l'accent sur la haute qualité ou sur le coût abordable?
- Quelle est l'importance de l'innovation et du risque dans votre marché et votre entreprise?
Réalisations et antécédents
Réussite
Ajoutez quelques informations sur vos succès et réalisations. Pensez à:
- Commandes importantes passées
- Clients de haut niveau que vous avez gagnés
- 'Premières' innovantes
- Études de cas
- Prix, mentions et reconnaissance
- Accréditation, comme la certification aux normes ISO
- Brevets et droits détenus
Relations et partenariats
Relation
Ajoutez quelques informations sur les partenariats importants. Pensez à:
- Organisations avec lesquelles vous avez établi un partenariat
- Les avantages stratégiques des relations
- Quelles dépendances vous avez sur d'autres partenaires
- Participation à des associations industrielles
- Conseillers professionnels indépendants
Équipe de direction
Membre clé de l'équipe
Qui sont les membres clés de votre équipe de direction, et quelles sont leurs compétences et leur expérience?
Statut financier
Votre historique de crédit
Résumez le dossier de votre historique de crédit.
- Votre entreprise a-t-elle un bon historique de crédit?
- Pouvez-vous négocier des conditions favorables avec les fournisseurs?
- De mauvaises conditions de paiement (comme de l'argent comptant avec commande) peuvent affecter les flux de trésorerie lors de la création d'une nouvelle entreprise.
Niveaux d'activité actuels
Ajoutez quelques informations sur votre rentabilité actuelle.
Par exemple:
- Chiffre d'affaires au cours des 12 derniers mois
- Rentabilité au cours des 12 derniers mois
- Commande de pipeline
Votre investissement
Ajoutez des informations sur l'actionnariat actuel.
Combien les propriétaires actuels ont-ils investi dans l'entreprise?
Structure financière
Ajoutez des informations sur la situation du financement des capitaux dans votre entreprise.
- À qui appartient votre entreprise?
- Avez-vous des actionnaires?
- Comment l'actionnariat changerait-il avec le soutien financier de ce business plan?
Environnement réglementaire
Condition réglementaire
Ajoutez des informations sur l'environnement réglementaire qui affecte votre entreprise. Outre le droit des sociétés, quelles autres réglementations s'appliquent à votre secteur? Considérerez:
- Organismes ou associations avec un code de conduite
- Confidentialité et protection des données
- Exigences en matière d'assurance
- Santé et sécurité
- Normes de formation professionnelle
- Réglementation en matière d'égalité et d'opportunité
- Travailler avec des groupes vulnérables
Statut légal
Governance
Ajoutez des informations sur la gouvernance de votre organisation.
- Comment êtes-vous gouverné et géré?
- Avez-vous un conseil d'administration?
- Qui est responsable devant les propriétaires?
- Qui prend les décisions clés?
Quel est le statut juridique de votre organisation? Êtes-vous un commerçant unique, une société anonyme avec des actionnaires ou un organisme sans but lucratif?
Résumé
Bien que le résumé analytique apparaisse en premier dans le document, il est plus facile de le terminer en dernier, lorsque vous pouvez résumer et hiérarchiser les points clés de votre plan.
Avantages
Énumérez les avantages qui découleront de la poursuite de cette opportunité.
- Rentabilité
- Délais de récupération
- Avantages clients
- Avantages stratégiques
Exigences financiers
Exigences
Énumérez l'aide financière et les autres soutiens que vous recherchez, afin de pouvoir profiter de cette opportunité.
Opportunité
Résumez brièvement l'opportunité que votre plan décrit, et pourquoi elle est stratégique pour votre entreprise.
Équipe et bilan
Bilan
Ajoutez les points clés sur les antécédents de votre équipe et vos capacités.
Produits et services
Produit ou service
Ajoutez de brèves descriptions des produits et services clés qui donnent vie à votre mission et qui la concrétisent.
Énoncé de mission
Votre mission
Résumez la valeur et la différence que votre organisation vise à créer. Les énoncés de mission sont plus utiles s'ils décrivent la différence que vous voulez faire dans la vie de vos clients, plutôt que ce que vous voulez réaliser personnellement. Votre énoncé de mission devrait influencer directement les décisions stratégiques.
Déclaration de confidentialité
Votre plan d'affaires est un document commercialement sensible et vous souhaiterez peut-être ajouter une déclaration de confidentialité (ou accord de non-divulgation) au début du document.
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