Estrategía de Marketing 3

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Fijación de precios por descremado (precio alto) vs Fijación de precios para penetrar en el mercado

Estrategias de ajuste de precios

¡CONOZCAMOS ALGUNOS CONCEPTOS QUE NOS AYUDARAN EN EL PROCESO!

Tener muchos puntos de venta o pocos

LONGITUD DEL CANAL

El papel de iniciador lo pudo desempeñar el hijo mayor, el responsable de la compra, sería un familiar con conocimientos informáticos; los padres han influido en las prestaciones y segmento de precio del producto, finalmente, el comprador ha sido el mismo responsable de la decisión y los usuarios todos los miembros de la familia.

Por ejemplo en la compra de un computador

Identificar roles: iniciador, responsable,influyente, comprador, usuario

El comportamiento, los gustos y los hábitos de compra. ¿A quien le vendemos? ¿Qué esperan de nosotros? ¿Por cuál medio tecnológico nos buscan?

Conocer a nuestros proveedores es parte fundamental.

Se debe identificar a competidores actuales y potenciales, sus fortalezas y debilidades para conocer sus reacciones

Deben comprenderse los puntos fuertes y débiles de la empresa, ya que es importante el encaje del producto en la misma

¿Cuáles estrategias se pueden emplear?

Factores a considerar en la fijación de precios

A un clic de distancia

¿QUÉ PRODUCTOS OFRECEMOS?

DESPUÉS

ANTES

¡HEMOS EVOLUCIONADO!

La segunda parte del diseño corresponde a la anchura, es decir, ¿Qué intensidad debe tener la presencia de la empresa en un área de mercado? ¿Desea la empresa distribuir intensivamente su producto o ser más selectiva?

En la longitud del canal se debe tener en cuenta: La concentración de clientes y el grado de control e importancia del contacto directo con los clientes.

Se trabaja a diario, el diseño de adecuados contratos y acuerdos disminuye la posibilidad de que se presenten conflicto. Por otra parte una buena comunicación facilita el desarrollo de los acuerdos y la confianza.

Tras conocer los requerimientos de los clientes, es necesario saber si la distribución será directa o indirecta o ambas.

Gestión de canal

Diseño de Canal

Red o conjunto de mecanismos a través de los cuales una empresa "Sale al mercado" o esta en contacto con sus clientes. Con dos decisiones principales

Se deben tomar decisiones sobre productos individuales, eliminación, reposición, mejora en el rendimiento o introducir un nuevo producto.

Comunicación integrada

¿Cómo se crea un plan de comunicación Eficaz?

En este elemento se decide el conjunto apropiado de modos de comunicarse con los clientes a fin de fomentar su conocimiento del producto y sus prestaciones, su interés por adquirirlo y la posibilidad de re-compra.

El costo del producto y/o servicio ofrecido se establece como precio Mínimo.

La combinación de las tres primeras " P " determinan la percepción que el cliente objetivo tiene del valor del producto de la empresa. El valor percibido representa el precio máximo que el cliente esta dispuesto pagar.

No basta con crear el valor para el cliente, se debe gestionar y mantener en el tiempo, con el fin de mantener la competitividad en el mercado y que el negocio sea perdurable en el tiempo.

Si se dará origen a un nuevo producto , se debe identificar la oportunidad, diseñar el producto, realizar pruebas, lanzar el producto y gestionar su ciclo de vida.

PROFUNDIDAD: cantidad de versiones de cada producto que se llegan a ofrecer dentro de una linea

LONGITUD: Total de las marcas existentes en una compañía

ANCHURA: Cantidad de productos que maneja una compañía

Se debe tomar decisiones en relación a las lineas de productos:

Más allá del bien en si mismo, corresponde al beneficio total ofrecido al cliente, el valor o beneficio se puede suministrar por distintos vehículos: Marca, reputación, disponibilidad, apoyo pos-venta,servicio, calidad.

MEZCLA DE MARKETING

PRECIO

PRODUCTO

PLAZA

PROMOCIÓN

Permite especificar la posición que la empresa desea ocupar en la mente de los clientes objetivo

Declaración de posicionamiento

Individuos

Personalización del producto

Nichos de mercado

Fracciona los segmentos del mercado en porciones más pequeñas con grupos de consumidores que compartan necesidades comunes

Segmentos de mercado

Dividir un mercado potencial para llegarle con una oferta determinada

Mercado de Masas

Sin ningún tipo de división de mercado. Es decir, se ofrece a todo el mercado en general.

Elegir en que punto de la secuencia situarse

Psicográfica

Hedonistas frente a orientado hacia los valores

Geográfica

Nación, región del país o medio urbano frente a rural.

Demográfica

Edad, ingresos, sexo, ocupación.

Elegir el grado de adaptación al cliente

Segmentar el mercado

¿Cómo lo hacemos?

La tecnología nos permite adaptarnos al cliente

Hemos pasado de dirigirnos a grandes mercados a dirigirnos a "Mercados de uno"

Contexto

¿Qué factores Culturales, Tecnológicos y/o legales nos limitan? o nos ofrecen oportunidades?

Colaboradores

¿Tenemos los colaboradores adecuados a los cargos ? Cómo les MOTIVAMOS?

Competidores

¿Quién compite con nosotros satisface las mismas necesidades?

Compañía

¿Qué competencia especial posee la empresa para satisfacer esas necesidades?

Cliente

¿Qué necesidades queremos satisfacer?

MANTENER Y SOSTENER EL VALOR CREADO

MEZCLA DE MARKETING

Aunque se puede hablar de más de doce elementos, se suelen agrupar en las 4 P

SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

ANÁLISIS DE LAS 5 C

Gráficamente

Estrategias de precios para productos nuevos

Estrategia de precios para mezcla de productos

¡SIGAMOS EL PROCESO!

2. Especificar un plan de marketing que conduzca al posicionamiento deseado

Seleccionar un mercado objetivo y determinar el posicionamiento deseado del producto en las mentes de los clientes

LA ESTRATEGIA DE MARKETING

¿Cómo se crea valor para el cliente?

Por medio del precio se captura parte del valor creado. Para mantener el proceso de creación y captura en el largo plazo es necesario estructurar una "Estrategia de Marketing".

¡UNA EMPRESA SE DEFINE POR EL PRODUCTO QUE VENDE Y EL BENEFICIO QUE PROPORCIONA PARA EL CLIENTE!

El proceso por el cual la empresa crea valor para el cliente a través de la satisfacción de sus necesidades.

Estrategia de Marketing Basado en: Comentario sobre estrategia de marketing-Harvard Business school -Robert J. Dolan