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Como cerrar una negociación

Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.

Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el proceso de negociación.

Con presión: estimular a la contra parte a tomar decisiones rápidas.

Con concesión: concesión al final para provoca el cierre

Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parteubtema

Como tener éxito en una negociación

Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).

Existir interdependencia entre las partes

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.

Factores de negociación

Protocolo diferente (fiestas, banquetes, clima de la negociación, presentaciones, uso de las tarjetas).

Cuando eres es un extranjero debes ser respetuoso con los usos y costumbres locales, pero no es necesario que trate de imitarlas.

Distinto concepto del tiempo y de su valor

El distinto concepto del tiempo se puede contemplar desde varios ángulos.

Diferente lengua de expresión

Algunos negociadores prefieren utilizar un aunque ellos dominen la lengua, porque así es mas fácil la comprensión de lo que dice el otro.

Principios para una negociación

Planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

Tipos de negociación.

Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

Negociación colaborativa: En este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”

Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.

Negociación subordinada: Prima el resultado sobre la negociación

Negociación con confrontación: Es un enfrentamiento, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor