EL CIERRE
El cierre con concesión es la forma de cierre más frecuente en las
negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión
para conseguir el acuerdo.
CIERRE CON DESCANSO.
Este cierre se utiliza para dar tiempo a la otra parte a considerar nuestra oferta
y también las alternativas de desacuerdo. Si nuestro opositor necesita este tiempo y
nosotros consideramos que no nos perjudica, debemos concedérselo.
CIERRE CON ULTIMÁTUM.
“O la otra parte acepta lo que se le ofrece, o de lo contrario
METODOS PARA NEGOCIAR
LA BUENA INFORMACION
EL ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACION
DIRIGIR
PREPARARSE
PROPUESTAS Y CONSECCIONES
TODA PROPUESTA DEBE SER CONDICIONAL.
NUNCA DEMOS ALGO POR NADA.
PRESENTEMOS PRIMERO NUESTRAS CONDICIONES.
MANTENGAMOS LOS TEMAS ENTRELAZADOS.
LA ESTRATEGIA
REPARTO DE ROLES
SINTETIZAR
OBSERVAR
ACTITUD Y COMPORTAMIENTO
Escuchar de verdad, activamente
Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de
la otra parte.
Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a
las diferencias.
No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra
parte.
EL MAAN MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO PARA LLEGAR A UNA NEGOCIACION
LA NEGOCIACIÓN ES DONDE DOS O MAS PARTES INDEPENDIENTES RECONOCEN TENER UN INTERÉS MUTUO Y DECIDEN TENER UN ACUERDO
TECNICAS DE NEGOCIACION
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
SE PUEDE LLEGAR ACEPTAR PERDIDAS PARA LLEGAR A UN ACUERDO
SE INTENTA CUBRIR LAS NECESIDADES DEL OTRO
SE CONFÍA EN EL OTRO
NEGOCIACION COMPETITIVA
SE INTENTA SACAR LOS MAYORES BENEFICIOS
SE DESCONFÍA EN EL OTRO
SE AMENAZA
EL OBJETIVO ES LA VICTORIA
LOS PARTICIPANTES: SON ADVERSARIOS
