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CAPITULO 2

CAPITULO 1

EL MÉTODO.

Subtema

INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

Cualquiera que sea el método de negociación que usted utilice, es nejor prepararlo con anticipación. Esto es cierto respecto a la negociación principios. Por eso es conveniente identificar algunos criterios objetivos de antemano, y pensar cómo sería la aplicación en su caso

Mediante la discusión de criterios objetivos también reduce el número de compromisos que debe contraer cada parte y de los que más tarde debe retractarse a medida que se acercan al acuerdo

Es mucho más fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando cada una está tratando de obligar a la otra a retroceder

Mientras más criterios de equidad, eficiencia, o respaldo científico pueda aducir en su caso, más probable será que se logre un acuerdo final que sea prudente y equitativo

Lo indicado es comprometerse a lograr una solución basada en principios, no en presiones. Concéntrese en los méritos del problema, no en el temple de las partes. Sea abierto a las razones, pero cerrado ante las amenazas

INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

1) juicios prematuros; 2) la búsqueda de una sola respuesta; 3) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo; 4) la creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos".

En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones:

A pesar de lo valioso que es tener muchas opciones, las personas que participan en una negociación rara vez se dan cuenta de esta necesidad. En una disputa, por lo general las personas creen que ellas saben la respuesta -su punto de vista debe prevalecer

NO NEGOCIE EN BASE A LAS POSICIONES

CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos.

Los intereses motivan a las personas; son el resorte silencioso detrás de todo el ruido de las posiciones. Su posición es algo que usted decidió. Lo que lo impulsó a decidir son sus intereses.

Enfréntese con el problema, no con las personas. Si los negociadores se perciben como adversarios en un enfrentamiento cara a cara, es difícil separar su relación de la parte sustancial del problema.

Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia. Además, a un negociador también le interesa su relación con la otra parte

El deseo de las personas de sentirse satisfechas consigo mismas, y su preocupación por lo que los demás piensan de ellas, puede con frecuencia hacerlas más sensibles a los intereses del otro negociador.

SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las personas"

Todo el mundo sabe lo difícil que es enfrentar un problema sin que surjan malentendidos entre las personas, sin que ellas se disgusten o pierdan su sensatez o ecuanimidad, y sin que tomen las cosas como ofensas personales.

SER AMABLE NO ES LA SOLUCIÓN

A diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente.

Si no le gusta la idea de escoger entre las versiones dura y suave de lanegociación basada en posiciones, puede cambiar el juego. Consciente o inconscientemente, todo movimiento que hacemos esparte de la negociación sobre las reglas de procedimiento, aun cuandoesos movimientos parecen referirse exclusivamente a lo esencial

En lugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria, prefieren realzar la necesidad de lograr un acuerdo. La mayoría de las personas creen que su selección de estrategias de negociación debe estar entre estos dos estilos: el suave y el duro.

MUCHAS PARTES LA NEGOCIACIÓN E

Mientras mayor sea el número de ingente esfuerzo, han llegado apersonas que participan en una ponerse de acuerdo sobre unanegociación, más graves serán los posición, es mucho más difícilinconvenientes de la negociación basada cambiarla.en posiciones.

LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES PONE EN PELIGRO LA RELACIÓN

Negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad.

EL MÉTODO USUAL DE NEGOCIACIÓN

Puede producir un acuerdo, la negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. Mientras más extremas seanlas posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no

LA DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS

Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Mientras más trate de convencer al otro de laimposibilidad de cambiar su posición inicial, la delnegociador, más será difícil será hacerlo