Estrategias de Distribución
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la distribución son:
ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.
ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
Estrategias Específicas de Marketing Operativo o Táctico
A continuación citaremos las nueve para llevar a cabo las cinco Estrategias de Ataque que mencionamos anteriormente, a saber:
1. Estrategia de Descuento en Precios
2. Estrategia de Bienes más Baratos.
3. Estrategia de Bienes de Prestigio
4. Estrategia de Proliferación de Productos.
5. Estrategia de Innovación de Productos
6. Estrategia de Servicios Mejorados.
7. Estrategia de Innovación de Distribución
8. Estrategia de Reducción de Costos de Producción
9. Estrategia de Promoción Publicitaria Intensiva.
Estrategias para la promoción o comunicación
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición, consumo o uso .
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción son:
• Estrategias de anuncios.
• Estrategias de publicidad.
Son las estrategias de la penetración, distribución y cobertura. Esta estrategia se desarrolla de diferente forma según si se trata de una venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes industriales.
La distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta.
Estrategias de Crecimiento intensivo.-
estrategias encaminadas a la búsqueda de esas nuevas oportunidades.
Estrategia de Desarrollo de los Productos
. Busca incrementar la participación en el mercado, con productos nuevos en los mercados actuales. Buscan aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados o nuevos en los mercados actuales.
Estrategias específicas de desarrollos de productos
Pueden ser las siguientes:
• Ofrecer calidad máxima en el producto
• Estrategia de desarrollo de nuevos productos
o Ser el mejor en diseño
Estrategias Básicas de Desarrollo de Mercados.
Esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distinto de los actuales en comercializar el producto en otras áreas geográficas.
Los tres mecanismos para conseguir el desarrollo para los mercados son:
• Ingreso a nuevas zonas, regiones o países.
• Creación de nuevos segmentos objetivos
Desarrollo de nuevos canales de distribución.
Estrategia de Penetración en el Mercado.–
Consiste en incrementar la participación en los mercados en los que se opera y con los productos actuales. Buscan aumentar las ventas de productos actuales en los mercados actuales. Los mecanismos para conseguir la penetración de mercados son:
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO O INVERSIÓN
El crecimiento es necesario además, para sobrevivir a los ataques de la competencia, por efecto de las economías de escala y de la curva de la experiencia que se pueden lograr.
El propósito de esta estrategia es generar participación en el mercado al desarrollar una ventaja competitiva estable y exclusiva que capte clientela, en ella recaerá el éxito o fracaso de la gestión.
Estrategias de la matriz de crecimiento en productos y mercados
Estructura los distintos tipos de estrategias, cuyo objetivo es el crecimiento, en función del producto ofertado (actual o nuevo) y del mercado sobre el que se actúa
4. Crecer con productos nuevos hacia mercados nuevos: ocurre a organizaciones que no visualizan oportunidades en sus mercados.
3. Crecer con productos nuevos en los mercados actuales: requiere habilidades de área de I&D.
2. Crecer en los mercados nuevos con productos actuales: se requiere una gran habilidad de área de Marketing.
1. Crecer con los productos actuales y en los mercados actuales: aumentando el volumen de venta a sus actuales clientes o encontrando en el mismo segmento, nuevos clientes para sus productos.
Para que la empresa líder o dominante pueda mantenerse como número uno, ha de actuar en tres frentes expandiendo la demanda total del mercado, protegiendo su actual cuota con acciones defensivas y ofensivas y tratando de incrementar la referida cuota de mercado, incluso cuando su tamaño se mantenga constante.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
consiste la estrategia competitiva, en determinar cómo crear y reforzar la competitividad del negocio a largo plazo.
existen cuatro estrategias de posición competitiva, que dependen básicamente del tamaño de la empresa y de la posición en el mercado.
c).- Ofensiva o de Expansión de la cuota o participación de mercado
Trata de la defensa de la posición o cuota de mercado con una expansión de la actual participación de mercado.
b).-Expansión del mercado total.
Es la responsabilidad natural del líder el desarrollar la demanda global. Se logra a través de la incorporación de nuevos usuarios, nuevos usos y mayor frecuencia de uso
a).- De Líder
La empresa líder, es aquella que ocupa la posición dominante dentro de un mercado, y es reconocida como tal por sus competidores
La estrategia de diferenciación
Los riesgos de esta estrategia son, que:
• Las imitaciones reduzcan el impacto de la diferenciación.
• Las necesidades de los compradores por un producto diferenciado, se disipen debido a la banalización del mismo.
• El diferencial de precios necesario para mantener el elemento de diferenciación, se haga demasiado elevado, en relación a los precios de los competidores.
Algunos mecanismos para conseguir la diferenciación son:
• Servicio de posventa.
• Apariencia exterior
• Avance tecnológico reconocido.
• Imagen de marca.
se utiliza cuando una empresa es capaz de crear más valor que los competidores ofreciendo un producto de mayor beneficio percibido, incurriendo en un coste superior.
• Que se diferencien de la competencia.
• Importantes para el comprador.
• Someter la demanda a la oferta.
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE COSTO
Los recursos necesarios para implementar esta, estrategia son:
• Productos estandarizados que faciliten la producción.
• Vigilancia estrecha de los procesos de fabricación y distribución
• Competencia técnica elevada.
• Inversiones continuas.
El objetivo de esta estrategia es obtener un costo unitario bajo en relación a los competidores.
Esta estrategia sirve como protección contra las 5 fuerzas competitivas
• Los distribuidores fuertes sólo podrán bajar el precio, hasta el competidor alternativo mejor situado con mayor costo unitario.
Un costo bajo, protege de un aumento de precios del proveedor y es una barrera, de entrada a nuevos competidores y a productos sustitutos.
• Permite resistir mejor ante los competidores directos en una competencia de precios, y aun así, obtener una mejor utilidad relativa
Los riesgos de esta estrategia son:
• La difusión de la tecnología a bajo costo, entre los recién llegados y los imitadores.
• Que los cambios tecnológicos, anulen las ventajas obtenidas por las inversiones realizadas y por los beneficios de la curva de la experiencia.
• La incapacidad para detectar a tiempo los cambios que demanda el mercado en los productos, por un exceso de atención en los problemas de costos
• La inflación relativa de los costos de la empresa, que reduce el diferencial de márgenes necesarios para imponerse frente a la competencia.
consiste en lograr el liderazgo total en costos en un sector industrial mediante un conjunto de políticas orientadas a este objetivo.
CLASIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES
7.- Estrategias específicas como alternativas para el crecimiento
Cada empresa trata de conseguir las tres estrategias genéricas de manera que pueda diferenciarse teniendo unos costes muy bajos y satisfaciendo las necesidades de cada tipo de consumidor o cliente
o El servicio en el caso de la especialización
o La estandarización y grandes series en el caso de liderazgo en costes
o la creatividad e innovación en el caso de la diferenciación
6.-ESTRATEGIAS GENÉRICAS.-
Consiste en emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible a largo plazo en un sector y enfrentarse con éxito a las cinco fuerzas competitivas y sobresalir por encima de los competidores en el sector
5.-Estrategias funcionales u operativas
Se centra en cómo utilizar y aplicar los recursos y habilidades dentro de cada área funcional de cada negocio o unidad estratégica, con el fin de maximizar la productividad de dichos recursos.
• Estrategia Tecnológica.
• Estrategia de Producción
• Estrategia de Recursos Humanos
• Estrategia Financiera
• Estrategias de gastos
• Estrategias del personal de ventas
4.- Estrategias organizativas que consisten en:
Establecer una red internacional de unidades de negocio empresariales
Orientar la organización hacia un proceso de cambio proactivo y continuo
Implantar unas estructuras horizontales matriciadas por procesos clave
Formación continua de conocimientos esenciales en cada unidad de negocio
3.-Estrategia según el ámbito geográfico
La dimensión geográfica hace referencia a la presencia espacial de las actividades de la empresa, pudiendo ser local, regional, nacional, internacional y global
Estrategia Multinacional
Desde el punto de vista del mercado es buscar clientes y consumidores para los productos y servicios de la empresa en el exterior
2.-Estrategia de Diversificación horizontal.-
La dimensión horizontal se refiere al número de negocios distintos en los que está presente la empresa
Diversificación no relacionada
no existe ninguna relación entre los negocios
Diversificación relacionada
existe algún tipo de relación entre los negocios.
1.- Estrategia de Integración vertical.-
Consiste en la agrupación dentro de la misma empresa de varios procesos productivos consecutivos, aunque tecnológicamente separables, necesarios para la producción de un bien o servicio.
Integración vertical hacia atrás:
, como plantearse si deberían disponer de una red propia de distribución de sus productos, etc.
Integración vertical hacia delante
como plantearse si debería gestionar directamente sus propias fuentes de materias prima, etc.
Enfoques Diferentes Para Fijar Una Competencia Estratégica
Subtema
Fidelizando a los Clientes Leales reestructurando la cartera de clientes y reduciendo el tamaño de la misma
Mejorando los Procesos de Valor por medio de una Reingeniería de Procesos y técnicas de Mejora Continúa
Internacionalización con Unidades de Negocio reinventando las industrias y regenerando las estrategias
Las estrategias de una empresa deben reunir las siguientes características:
Deben considerar adecuadamente la capacidad y los recursos de la empresa
Deben estar alineadas y ser coherentes con los valores, principios y cultura de la empresa
Deben guiar al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos, y en el menor tiempo posible (Eficiencia
Deben ser claras y comprensibles para todos.
Deben representar un reto para la empresa.
Deben ser los medios o las formas que permitan lograr los objetivos.(Eficacia)
Estrategias Empresariales
Con un dinámico y cambiante entorno empresarial, es primordial el desarrollar las capacidades necesarias para adaptarse adecuadamente al cambio, valiéndose de la anticipación y capacidad de generar e impulsar ideas emprendedoras.
La estrategia empresarial viene a ser el conjunto de acciones que conducen a la consecución de una ventaja con el fin de satisfacer los objetivos y necesidades de los diversos grupos participantes en la organización empresarial
