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Describe

Efectos de un mensaje publicitario en punto de venta

Elementos publicitarios en punto de venta deben:

Provocar compra mediante reacción al mensaje

Despertar deseo de adquisición

Despertar el interés por el producto

En primer lugar, captar atención

Esta conformado por:

DESIRE (DESEO)

Igual que limitar la oferta:

A unas unidades determinadas

A un tiempo determinado

Los descuentos también estimulan el deseo

Herramientas para una demostración efectiva:

Demostración física, Gráficos, Folletos, Números, Audiovisuales, Planos, Mapas, Testimonios etc.

Demostración efectiva:

Crea temor de perder:

LA SOLUCIÓN, LA SATIFACCIÓN O LA EXPERIENCIA

Crea sensación de ya tener el producto

Simula resultados

Destaca beneficios

Muestra el uso

• Necesitamos persuadir al cliente:

De querer mi solución

Es querer poseer un producto o servicio:

Aparte de una excelente demostración

Como consecuencia de una buena argumentación

INTEREST (INTERÉS)

Atendiendo necesidades, previo estudio del segmento y sus características

Se puede lograr contando historias de clientes satisfechos

Entre mas tiempo, buscaremos mas intensidad

• Después de captar atención:

Debemos sostener dicha atención

ATTENTION (ATENCIÓN)

¿Como captar la atención?

También con correcta estrategia de punto de venta (Merchandising):

Ordenado y llamativo a la vista

Buena iluminación

Olores agradables

Excelente presentación

Con correcto POP

En venta personal la atención de capta:

Con cortesía, Con disposición de servicio, Respeto, Buen lenguaje verbal y no verbal, Sonrisa, Empatía, Escucha activa.

Mostrando el beneficio que se aporta:

Mediante optimización de procesos

Mediante disminución de perdidas

Mediante aumento de ganancias

Mediante argumentación

Ante miles de estímulos del día a día:

Personas reaccionan a las que se relacionan con:

Por lo tanto, otros estímulos son descartados.

Sus intereses

Su actividad personal

Es necesario despertar curiosidad

Enfoque de los sentidos sobre un punto

Son 4 escalones que el cliente sube

Para tomar decisión de compra

De manera ordenada y progresiva

ACTION (ACCIÓN)

Enmarcado en las diferentes acciones que queremos lograr:

En ultimas, y la más importante: QUE SE CIERRE LA VENTA

TACTICAS DE CIERRE DE VENTA PARA USAR CON EL CLIENTE

CON BASE EN UNA NARRACIÓN:

Contar experiencia de éxito con clientes:

Con grandes resultados y clientes satisfechos

Con mismas soluciones

• Con mismo problema

ALTERNATIVA DE ELECCIÓN

Al hacer preguntas:

Entregue 2 opciones, no solo una:

¿Prefiere gris? O negro

¿Los pagos los prefiere los 15? O los 30 del mes.

¿Prefiere entrega en su local? O en alguna sucursal.

CERRAR CON BASE EN UNA OBJECIÓN:

Cuando la objeción es precio:

Si se usa muy pronto, el cliente puede seguir pidiendo rebajas

Guardar la objeción para una rebaja única final o muy pocas rebajas

Usada cuando cliente hace una objeción muy significativa:

Vendedor sabe respuesta y enlaza con cierre

SOLICITAR EL PEDIDO

Atreverse a cerrar un pedido sin temor:

“¿Pagara en efectivo?”

“ ¿que cantidad le envío esta vez?”

ESTIMULOS ESPECIALES:

Llevar siempre Aces bajo la manga:

“Oferta especial por el día de hoy”

No repetir con mismos clientes muchas veces

Sirven como ganchos

T CONTABLE

Con la T contable hacer balances de pros y contras:

Debemos anotar estratégicamente mas pros y beneficios

Al final el cliente cerrara con mas confianza

CIERRE COMO ÚNICA ALTERNATIVA

En ventas industriales y corporativas con total honestidad:

Se informa de posibles incrementos en precios

Se informa de poco stock

Se dan pocas opciones:

“Quedan pocas existencias”

“No quedan mas colores”

REDUCCIÓN DE OPCIONES:

Al cliente se le dificultara decisión cuando tiene:

También podemos reducir opciones, enfocándonos en precios y cantidades

Debemos enfocarnos en solución personalizada y concreta

Muchos productos y catálogos a la vista

CIERRE CON BASE A UN DETALLE

Cliente va tomando decisión sobre pequeños detalles:

Al acumular pequeños detalles concertados, se decidirá

Color, tamaños, formas de pago etc.

CIERRE IMPLICITO:

Actitud ganadora donde:

El vendedor se autosugestiona y encara con mucha seguridad el cierre

Se visualiza prospecto comprando

Vendedor supone que el cliente comprará

CONSTRUCCIÓN DE BARRERAS

Durante la presentación

Hacer preguntas y dar explicaciones:

Para que el cliente no las use como objeciones para no comprar

AFIRMACIÓN CONTINUA

Todo de manera natural, sin forzarlo

Al contrario, hacer preguntas que favorezcan respuestas positivas

Nunca hacer preguntas que puedan tener respuestas negativas

Que nos visiten en punto off-line u on-line

Que modifiquen creencias

Que presionen me gusta en una red social

Que utilicen su tarjeta de crédito

Que llamen a mi call center para información

Que abandonen viejos hábitos

Que voten por mi producto

MODELO AIDA

El Modelo AIDA significa: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es un modelo de efecto publicitario que identifica las etapas que un individuo pasa durante el proceso de compra de un producto o servicio. El modelo AIDA se usa comúnmente en marketing, publicidad, estrategias de ventas y campañas de relaciones públicas.