Ventas y negociación en función del valor

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VENTAS Y NEGOCIACIÓN EN FUNCIÓN DEL VALOR Cómo influir sobre el comportamiento del cliente

DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTA PARA FIJAR PRECIOS EN FUNCIÓN DEL VALOR

Medición del Precio en el bolsillo

La empresa puede estimar la rentabilidad utilizando el precio oficial o el precio de la factura,

existen otras muchas fuentes de “filtración” que reducen los beneficios durante el proceso

Incentivos a las ventas en función de los beneficios

Desconexión en la estrategia de fijación de precios

Las empresas recompensan por el volumen de ventas y no por ventas rentables

Vendedores aprendan a pensar sobre el valor

La clave para determinar las comisiones de ventas deben basarse en la contribución de los beneficios

Planificación de cuentas

Identificar los agentes de compras y las ventajas que buscan

Disponer de información para influir sobre ellos

Vendedor preparado con un plan ante una oposición al precio

Requiere un proceso claramente articulado y comunicación adecuada a los vendedores, para conseguir la rentabilidad

TIPOS DE COMPRADORES Y SUS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Tipos de Compradores y sus estrategias de negociación

Negociación con comprador de Valor

Dirección de equipos de venta para fijar precios en función del valor

No es una estrategia de ventas, es una estrategia de mercadeo

Incentivos a los vendedores en función de los beneficios

Vendedores aprender a pensar sobre el valor

Requieren disponer de información, crear una relación con el comprador y conocer que ventajas busca el cliente

Estrategia para negociar con el comprador de valor

Formar a los vendedores para comprender el valor que el cliente desee encontar

Capacidad para distinguir cuando es necesario un precio inferior

Maximizan el valor económico recibido con el precio que pagan

No busca la mejor calidad ni el precio mas barato

Reconocen el valor añadido

Dispuestos a probar nuevos productos y servicios si existe una valor económico adicional

Oportunidad para la empresa comunicar el valor de su producto

Negociación con comprador de Relaciones

Peligro de negociar con el comprador de relaciones

Segmento grande en la etapa de crecimiento, se reduce en la etapa de madurez

Ingreso de nuevos competidores que logran buen reputación

Los compradores han adquirido mayores conocimientos

Estrategia para negociar con el comprador de relaciones

Fortalecer la relación basada en rendimientos del pasado

Atención y servicio oportuno y confiable

Establecer compromiso de satisfacción de sus necesidades actuales y futuras

Realizar analice de las metas empresariales de ambas partes

Relaciones amistosas

Leales

Prefieren marcas con buena reputación

Proveedores conocidos

Valoran calidad y rendimiento del producto

Relación permanente, basada en la confianza; en soluciones probadas

Negociación con compradores de precio

Peligro de negociar con el comprador de precio

El comprador de valor se convertirá en comprador de precios, para obtener mas contratos

El volumen de comprador de valor disminuirá

Mercado no rentable

Estrategia para negociar con el comprador de precio

Centrar la atención sobre el valor del producto (casi imposible)

Convencer del mayor costo por la diferenciación y beneficio

Participación selectiva: Evaluar la rentabilidad a corto plazo y aceptar baja rentabilidad solo si hay contribución adicional

Conocen con precisión lo que necesitan

Selecciona los vendedores en función del precio

Publica especificaciones y solicita ofertas

Oferta cerrada

Inhibe al vendedor para negociar en función del valor del producto

NO HAY OPORTUNIDAD DE NEGOCIAR

Maximiza la diferencia entre el precio que pagan y el valor que reciben

Negociador eficaz

Comprende los diferentes tipos de comportamiento de los compradores y presenta la oferta adecuada

VALOR: LA BASE PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS SIGUIENDO UNA POLÍTICA DETERMINADA

Centros de Compra

Decisor

Poseen la autoridad final para seleccionar al proveedor que ofrecerá el producto.

Portero

Controlan el flujo de información y el contacto externo con las empresas proveedoras.

Influenciador

Gozan de mucha influencia sobre los que si tienen autoridad

Comprador

responsabilidad formal de comprar los productos y servicios

Usuario

utilizan el producto o servicio

Iniciador

Ponen en marcha el proceso de compra

Estrategias de Negociaciones

Congelación de precio-rendimiento

Contratos con obligaciones unilaterales.

Oferta de descuentos a cambio de un “volumen adicional”.

Separar las negociaciones de los precios de la identificación de necesidades.

Cómo reparar los daños

Haga concesiones temporales y claras de precios, a cambio de aquellos clientes que pagan precios inferiores para que alcancen la media.

Cambie la remuneración de los vendedores para recompensar aquellos que hacen ventas rentables.

Abandone los clientes que pagan precios reducidos y no aceptan un paquete de producto inferior.

Los clientes que ya están pagando por encima de la media, comprométase a darles lo mejor

Nunca acepte una petición de un precio menor sin exigir algo a cambio.

Introducción

Si un cliente necesita un precio inferior, tiene que estar preparado para dar algo a cambio para poder optar a un mayor descuento.

Ofrecer descuentos fijos por volumen, por contratos a largo plazo, y por adquisiciones de paquetes de productos y servicios.

La negociación del precio requiere tiempo

Desarrollar estructuras de precios que reflejen diferencias de valor

Las políticas de precios negociables acostumbraron a los vendedores a cerrar las ventas con el precio.

Los agentes de compras están mejor informados.