a Estefania Rendon 5 éve
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existen otras muchas fuentes de “filtración” que reducen los beneficios durante el proceso
Las empresas recompensan por el volumen de ventas y no por ventas rentables
Vendedores aprendan a pensar sobre el valor
La clave para determinar las comisiones de ventas deben basarse en la contribución de los beneficios
Disponer de información para influir sobre ellos
Vendedor preparado con un plan ante una oposición al precio
Dirección de equipos de venta para fijar precios en función del valor
No es una estrategia de ventas, es una estrategia de mercadeo
Incentivos a los vendedores en función de los beneficios
Vendedores aprender a pensar sobre el valor
Requieren disponer de información, crear una relación con el comprador y conocer que ventajas busca el cliente
Estrategia para negociar con el comprador de valor
Formar a los vendedores para comprender el valor que el cliente desee encontar
Capacidad para distinguir cuando es necesario un precio inferior
Maximizan el valor económico recibido con el precio que pagan
No busca la mejor calidad ni el precio mas barato
Reconocen el valor añadido
Dispuestos a probar nuevos productos y servicios si existe una valor económico adicional
Oportunidad para la empresa comunicar el valor de su producto
Peligro de negociar con el comprador de relaciones
Segmento grande en la etapa de crecimiento, se reduce en la etapa de madurez
Ingreso de nuevos competidores que logran buen reputación
Los compradores han adquirido mayores conocimientos
Estrategia para negociar con el comprador de relaciones
Fortalecer la relación basada en rendimientos del pasado
Atención y servicio oportuno y confiable
Establecer compromiso de satisfacción de sus necesidades actuales y futuras
Realizar analice de las metas empresariales de ambas partes
Relaciones amistosas
Leales
Prefieren marcas con buena reputación
Proveedores conocidos
Valoran calidad y rendimiento del producto
Relación permanente, basada en la confianza; en soluciones probadas
Peligro de negociar con el comprador de precio
El comprador de valor se convertirá en comprador de precios, para obtener mas contratos
El volumen de comprador de valor disminuirá
Mercado no rentable
Estrategia para negociar con el comprador de precio
Centrar la atención sobre el valor del producto (casi imposible)
Convencer del mayor costo por la diferenciación y beneficio
Participación selectiva: Evaluar la rentabilidad a corto plazo y aceptar baja rentabilidad solo si hay contribución adicional
Conocen con precisión lo que necesitan
Selecciona los vendedores en función del precio
Publica especificaciones y solicita ofertas
Oferta cerrada
Inhibe al vendedor para negociar en función del valor del producto
NO HAY OPORTUNIDAD DE NEGOCIAR
Comprende los diferentes tipos de comportamiento de los compradores y presenta la oferta adecuada
Poseen la autoridad final para seleccionar al proveedor que ofrecerá el producto.
Controlan el flujo de información y el contacto externo con las empresas proveedoras.
Gozan de mucha influencia sobre los que si tienen autoridad
responsabilidad formal de comprar los productos y servicios
utilizan el producto o servicio
Ponen en marcha el proceso de compra