ANALISIS DE LA OFERA
Análisis de competidores
Se analizan según el terreno competitivo en el que se mueve la propuesta de valor
Análisis de competidores
Aspectos generales de los competidores: marca, tamaño, capacidades comerciales y precio.
Definición de competidores: todos aquellos que el cliente considera en la decisión de compra.
Terreno competitivo: identificar las preferencias de los clientes, considerando la sensibilidad al precio y los beneficios del producto
De conveniencia: cuando el precio y los beneficios nos son importantes
De Valor: Cuando el precio y los beneficios son relevantes
Premium: cuando el cliente tiene poca sensibilidad la precio y tiene marcadas las preferencias por la calidad y exclusividad
Comodities: cuando los clientes tienen alta senbilidad al precio y valoran poco los beneficios del producto. Todos los productos son iguales
Fortalezas y debilidades de la propuesta de valor: identifica los aspectos que hacen nuestra propuesta de valor diferente de la competencia.
Mapa de necesidades de los clientes: para identificar puntos de paridad, de diferenciación, puntos débiles y necesidades latentes.
CONCLUSIONES
El análisis de la oferta se hace desde la perspectiva del cliente
La creación de valor a través de la actividad comercial, es evitar que la propuesta caiga en el terreno de los comodities
La propuesta de valor
Los beneficios se basan en elementos tangibles vinculados a la característica del producto; e intangibles cuando provocan emociones en el cliente
Intangibles: emociones que motivan al cliente a valorar, simbólica cuando el cliente manifiesta su personalidad.
Tangibles: el rendimiento que considera la eficacia y coste, la estética cuyo valor es expresivo
Las necesidades de los clientes son de tipo funcional y expresivo
Es la declaración de los beneficios que satisface las necesidades de los clientes
