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ANALISIS DE LA OFERA

Análisis de competidores

Se analizan según el terreno competitivo en el que se mueve la propuesta de valor

Análisis de competidores

Aspectos generales de los competidores: marca, tamaño, capacidades comerciales y precio.

Definición de competidores: todos aquellos que el cliente considera en la decisión de compra.

Terreno competitivo: identificar las preferencias de los clientes, considerando la sensibilidad al precio y los beneficios del producto

De conveniencia: cuando el precio y los beneficios nos son importantes

De Valor: Cuando el precio y los beneficios son relevantes

Premium: cuando el cliente tiene poca sensibilidad la precio y tiene marcadas las preferencias por la calidad y exclusividad

Comodities: cuando los clientes tienen alta senbilidad al precio y valoran poco los beneficios del producto. Todos los productos son iguales

Fortalezas y debilidades de la propuesta de valor: identifica los aspectos que hacen nuestra propuesta de valor diferente de la competencia.

Mapa de necesidades de los clientes: para identificar puntos de paridad, de diferenciación, puntos débiles y necesidades latentes.

CONCLUSIONES

El análisis de la oferta se hace desde la perspectiva del cliente

La creación de valor a través de la actividad comercial, es evitar que la propuesta caiga en el terreno de los comodities

La propuesta de valor

Los beneficios se basan en elementos tangibles vinculados a la característica del producto; e intangibles cuando provocan emociones en el cliente

Intangibles: emociones que motivan al cliente a valorar, simbólica cuando el cliente manifiesta su personalidad.

Tangibles: el rendimiento que considera la eficacia y coste, la estética cuyo valor es expresivo

Las necesidades de los clientes son de tipo funcional y expresivo

Es la declaración de los beneficios que satisface las necesidades de los clientes