Ejemplo: Si yo vendo un producto de calidad, me seguirán contratando y podré ampliar mi mercado.
Ejemplo: Yo cite a los invitados a celebrar el cumpleaños a las 8 de la noche, para poder empezar la reunión a las 9.
Topic flotante
Estilo de los Colombianos para realizar un negocio
Actuación unilateral, actuar independientemente del otro.
La actuación unilateral, a ver el otro que hace, lleva también a las posiciones extremas (para conseguir intermedios), o al conflicto de resolver el problema por el poder que tenga cada uno.
Ejemplo: venderé mi producto mi producto a menor precio de la competencia así se pierda, para que mesiga
Negociación Integrativa.
Hace énfasis en la satisfacción de ambas partes, las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos, después de intercambiar información.
Fingir desinterés, adivinar los limites de la contraparte, ser amistoso o duro, convencer y dar argumentos y negociar cuando se acaba el tiempo.
Tradicional Distributiva, regateo: pedir muchos mas y después bajar el costo.
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficio, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las mas significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocerlo a la otra parte como una iniciativa suya en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
MARGEN DE LA NEGOCIACIÓN
La posición esperada (PE)
Es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, según su criterio, representa a su vez, una solución aceptable para la otra parte
La posición de ruptura (PR)
Es la posición mínima, a partir de la que ya no se pueden realizar mas concesiones y se rompe la negociación
La posición de partida (PP)
Refleja la posición, mas favorable en la cual se cumplen todas las expectativas.
ENFOQUE
Acuerdos sobre objetivos
Flexibilidad
Reciprocidad
Centrase en los intereses, no en las posiciones
Tener en cuenta las necesidades de la otra parte
TECNICAS DE CIERRE DE NEGOCIACION
NEGOCIOS INTERNACIONALES
ETAPAS
La pausa
Si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos se pueden combinar con una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo, A veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias que tendria no llegar a un acuerdo.
El ultimatúm
Es la forma mas extrema de cerrar. consiste en comunicar que no se esta en condiciones de realizar ninguna concesión mas y que la ultima propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre mas arriesgada y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarla. A diferencia de lo recomendable en los demas casos en este tipo de cierre si conviene crear cierta tension para trasmitir firmeza a nuestra posición
La urgencia
Se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante mas tiempo o de que, si no se llega acuerdo se tendra que empezar a negociar con otras empresas.
Hechos consumados
Se da por supuesto que se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en practica del mismo.
La inversión de roles
Se adopta la posicion de la otra parte preguntadole cuales son las fallas que encuentra en la propuesta, si responde positivamente, se estara reafirmando en el deseo de llevar a un acuerdo habria llegado el momento de proponer el cierre.
La doble alternativa
Se ofrece a la contraparte la elecciones entre dos soluciones, siempre dentro de los limites de margen de negociacion. Tiene la ventaja de la otra parte tiene la iniciativa para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos alternativas, facilitando asi la oportunidad de hacer un cierre con concesion.
El resumen
Hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, haciendo hincapie en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondria llegar a un acuerdo
La utima concesion
Es mejor cerrar con una concesion pequeña que con una importante, sobre todo si este afecta a un principio tambien importante
CIERRE
Acuerdo y conclusiones
Tipos de cierre
Requisitos
DISCUSION
Concesiones
Tecnicas de respuesta
Tratamiento de Objeciones
LA PROPUESTA
Recepcion de propuestas
Firme /Flexible
Al alza / a la baja
¿quien la realiza?
ENCUENTRO
Presentacion y argumentacion
Información sobre necesidades
primera impresión
PREPARACION
Asuntos a tratar
Información
Delimitacion de objetivos
TOMA DE CONTACTO
Concertación de entrevistas
Identificacion de empresas
Elección de la forma de entrada
ASPECTOS A NEGOCIAR
Diseño de la estructura directiva
Politica de reparto de beneficios
Composicion de los organos de administración
Planes de marketing
Compras de materias primas, componentes
Valoración de activos
Aportaciones de capital de cada socio
Delimitación de productos
Marcas y propiedad Horizontal
Precios y descuentos
Condiciones de entrega y de pago
Suministro otros clientes
Exclusividad
Área geográfica
Gama de productos
Objetivos comerciales
COMPRAVENTA DE UN PRODUCTO
Servicios complementario
Plazo de entrega
Condiciones y medios de pago
Condiciones de entrega
Precio
Cantidad
calidad
Tipo y gama de producto
BETSABE CARDENAS CODIGO 52350799
