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Ejemplo: Si yo vendo un producto de calidad, me seguirán contratando y podré ampliar mi mercado.

Ejemplo: Yo cite a los invitados a celebrar el cumpleaños a las 8 de la noche, para poder empezar la reunión a las 9.

Topic flotante

Estilo de los Colombianos para realizar un negocio

Actuación unilateral, actuar independientemente del otro.

La actuación unilateral, a ver el otro que hace, lleva también a las posiciones extremas (para conseguir intermedios), o al conflicto de resolver el problema por el poder que tenga cada uno.

Ejemplo: venderé mi producto mi producto a menor precio de la competencia así se pierda, para que mesiga

Negociación Integrativa.

Hace énfasis en la satisfacción de ambas partes, las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos, después de intercambiar información.

Fingir desinterés, adivinar los limites de la contraparte, ser amistoso o duro, convencer y dar argumentos y negociar cuando se acaba el tiempo.

Tradicional Distributiva, regateo: pedir muchos mas y después bajar el costo.

Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficio, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las mas significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocerlo a la otra parte como una iniciativa suya en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.

MARGEN DE LA NEGOCIACIÓN

La posición esperada (PE)

Es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, según su criterio, representa a su vez, una solución aceptable para la otra parte

La posición de ruptura (PR)

Es la posición mínima, a partir de la que ya no se pueden realizar mas concesiones y se rompe la negociación

La posición de partida (PP)

Refleja la posición, mas favorable en la cual se cumplen todas las expectativas.

ENFOQUE

Acuerdos sobre objetivos

Flexibilidad

Reciprocidad

Centrase en los intereses, no en las posiciones

Tener en cuenta las necesidades de la otra parte

TECNICAS DE CIERRE DE NEGOCIACION

NEGOCIOS INTERNACIONALES

ETAPAS

La pausa

Si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos se pueden combinar con una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo, A veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias que tendria no llegar a un acuerdo.

El ultimatúm

Es la forma mas extrema de cerrar. consiste en comunicar que no se esta en condiciones de realizar ninguna concesión mas y que la ultima propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre mas arriesgada y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarla. A diferencia de lo recomendable en los demas casos en este tipo de cierre si conviene crear cierta tension para trasmitir firmeza a nuestra posición

La urgencia

Se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante mas tiempo o de que, si no se llega acuerdo se tendra que empezar a negociar con otras empresas.

Hechos consumados

Se da por supuesto que se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en practica del mismo.

La inversión de roles

Se adopta la posicion de la otra parte preguntadole cuales son las fallas que encuentra en la propuesta, si responde positivamente, se estara reafirmando en el deseo de llevar a un acuerdo habria llegado el momento de proponer el cierre.

La doble alternativa

Se ofrece a la contraparte la elecciones entre dos soluciones, siempre dentro de los limites de margen de negociacion. Tiene la ventaja de la otra parte tiene la iniciativa para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos alternativas, facilitando asi la oportunidad de hacer un cierre con concesion.

El resumen

Hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, haciendo hincapie en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondria llegar a un acuerdo

La utima concesion

Es mejor cerrar con una concesion pequeña que con una importante, sobre todo si este afecta a un principio tambien importante

CIERRE

Acuerdo y conclusiones

Tipos de cierre

Requisitos

DISCUSION

Concesiones

Tecnicas de respuesta

Tratamiento de Objeciones

LA PROPUESTA

Recepcion de propuestas

Firme /Flexible

Al alza / a la baja

¿quien la realiza?

ENCUENTRO

Presentacion y argumentacion

Información sobre necesidades

primera impresión

PREPARACION

Asuntos a tratar

Información

Delimitacion de objetivos

TOMA DE CONTACTO

Concertación de entrevistas

Identificacion de empresas

Elección de la forma de entrada

ASPECTOS A NEGOCIAR

Diseño de la estructura directiva

Politica de reparto de beneficios

Composicion de los organos de administración

Planes de marketing

Compras de materias primas, componentes

Valoración de activos

Aportaciones de capital de cada socio

Delimitación de productos

Marcas y propiedad Horizontal

Precios y descuentos

Condiciones de entrega y de pago

Suministro otros clientes

Exclusividad

Área geográfica

Gama de productos

Objetivos comerciales

COMPRAVENTA DE UN PRODUCTO

Servicios complementario

Plazo de entrega

Condiciones y medios de pago

Condiciones de entrega

Precio

Cantidad

calidad

Tipo y gama de producto