von Fernanda Mena Vor 3 Jahren
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El conjunto TIC está permitiendo nuevas formas de relación con los clientes, nuevas formas de comprar y vender a las que las empresas tienen que adaptarse generando nuevas oportunidades de negocio
•Porque sólo utilizando las TIC se puede conseguir transformar los datos en inteligencia de mercado, clientes, mercado, entorno, competencia y esta información inteligente es esencial para sobrevivir hoy en el mercado
Es una fuente de entrada a los Sistemas de no si Información.
No se fundamenta necesariamente en la no i se p computación
Se ocupa de resolver problemas que ya se han no presentado
Recaba información externa
Tiene orientación hacia el pasado
Opera de forma intermitente
Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas.
Trata de evitar que se presenten problemas Exige una operación computarizada
Recaba y maneja información interna y externa
Tiene orientación hacia el futuro
Opera de una forma continua
4. Las actividades de mercadeo cada vez son más complejas por su amplitud física debido al crecimiento internacional de los mercados, por la necesidad de conocer profundamente las necesidades y deseos del consumidor y por la necesidad de saber cuáles productos y clientes son rentables y cuáles no lo son.
3. El volumen de información a disposición crece de forma exponencial así que es necesario manejarlo y procesarlo de manera automatizada para obtener del mismo los beneficios adecuados.
2. Los consumidores aumentas sus exigencias en relación a la calidad de los productos y los niveles de información. Obliga estar al pendiente si el producto o servicio cumple o no con las expectativas del mercado.
1. Ciclos de vida de los productos cortos, lo que hace que tenga que tomar decisiones de mercadotecnia fundamentales en lapsos cada vez mas breves
Algunos de los beneficios más relevantes de contar con un SIM según Garmendia y Serna (2007) son:
• Es posible tener un control amplio acerca de la situación de la empresa a través de los informes contables y financieros que genera un SIM.
• Obtención de datos actualizados, frecuentes y detallados para directivos de gustos y preferencias de los clientes.
• Da a conocer las tendencias del mercado mediante los informes de ventas, devoluciones, utilidades, pérdidas, preferencias de los consumidores
• Permite el acceso a información rápida útil y confiable del mercado, clientes, consumidores, proveedores, etc.
Mora y Schupnik (2015, p. 3) “el uso adecuado por parte de la gerencia de mercadeo, de los sistemas de información, redundará en una serie de ventajas tangibles en la operación comercial de la empresa, como:
Que es importante para cualquier tipo de empresa establecer un SIM ya que le puede brindar información para cumplir con sus propósitos de mercadotecnia.
• Drástica reducción de los costos operativos. • Disponibilidad inmediata de la información. • Intercambio instantáneo de los resultados. • Rapidez en la toma de decisiones. • Actualización constante de la base de datos. • Mayor eficiencia. • Más y mejores servicios a los clientes. • Incremento en la eficiencia de la fuerza de venta. • Retener el dominio del mercado por parte del líder. • Retener a los clientes casuales u ocasionales. • Incrementar en el tiempo el valor potencial de cada cliente. • Ganarle clientes a la competencia.”
• Para tener una comunicación constante con clientes y proveedores.
• Para obtener información financiera y contable
• Para tener una base de datos que contenga toda la información acerca de los clientes, los proveedores, distribuidores, etc.
• Obtener estadísticas de proveedores.
• Obtener estadísticas en cuanto al gusto de la clientela.
• Para obtener información oportuna acerca de las necesidades de los clientes.
• Saber crear corrientes de información que asciendan desde los clientes, los prescriptores, el personal de ventas, etc., hasta el centro de decisión comercial. Es un componente de la vigilancia comercial.
• Disponer de una metodología para tratar y explotar la información.
Tener una visión no restrictiva de las limitaciones de la empresa.
E) Apoyos Administrativos
Marshall (2000, p. 8) “son los apoyos administrativos que contribuyen con las normas, procesos, procedimientos y personal necesarios para mantener el buen funcionamiento del sistema para que brinde apoyo a los gerentes que lo usan”.
Garnica, y Maubert (2009), para que el SIM cumpla su propósito se requiere diseñar subsistemas de recolección de datos atendiendo a la fuente de datos, lo que nos lleva a las cuatro fuentes distintas:
d) Subsistema de apoyo a las decisiones de Mercadeo
son un conjunto de modelos y técnicas estadísticas, que con ayuda de los equipos computarizados de la empresa, permiten mejorar las decisiones de mercadeo.
otro disponen de un banco de modelos deterministas, de optimización, simulación, programación, que ayudan a la toma de decisiones comerciales.
disponen de un banco estadístico, en el cual se encuentran distintos tipos de estadística, con paquetes apropiados de software para efectuar estudios y análisis.
c) Subsistema de Investigación de Mercados
se refiere a estudios sobre situaciones específicas y que se investigan a través de proyectos individuales específicos para la empresa. Se trata de realizar un estudio formal de mercados que proporcione información relevante para la toma de decisiones.
Las diez actividades más comunes que se realizan a través de la investigación de mercado son:
• Medir el potencial del mercado. • Analizar la porción de mercado. • Determinar las características del mismo. • Analizar las ventas. • Estudiar las tendencias de los negocios. • Hacer pronósticos a corto plazo. • Analizar los productos de la competencia. • Hacer pronósticos a largo plazo. • Analizar estudios de los sistemas de información de mercadotecnia e investigar sobre los precios.
Estas investigaciones ayudan a vincular a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información obtenida, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado
b) Subsistema de Inteligencia de Mercadeo
Se obtiene información relevante de la competencia y de la propia empresa, como promociones, precios de sus productos en el mercado, también de sus nuevos productos, modificaciones de precios, y cómo reaccionan los clientes ante las ofertas de la competencia.
Recopilar y manejar información secundaria externa ya elaborada: procedente de libros, revistas, periódicos, censos, informes para recabar información relacionada con la organización y similares.
a) Subsistema de datos internos
El objetivo de este subsistema es la de recopilar y manejar información que se genera en el interior de la organización
Definir claramente la información que de la base de datos se obtendrán y los indicadores del mercado que el software de aplicaciones puede producir
Es necesario que existan normas formales sobre los procesos y procedimientos para la inclusión de datos en el sistema y el acceso a ellos.
D) Software de aplicaciones
Son los programas que usan los gestores de mercadotecnia para tener acceso a los datos en el sistema de base de datos y analizarlos para obtener información para las decisiones de mercadotecnia
Deben incluir reportes que permitan al gerente poder evaluar los datos o resultados de una acción en particular.
Deben desarrollarse de acuerdo a los requerimientos de la gerencia en cuanto a indicadores estadísticos de gestión.
Las características básicas de un software de base de datos de mercadeo son las siguientes: • Debe ser un software relacional. • Debe permitir el almacenamiento de datos históricos. • Debe permitir el almacenamiento de actividades de seguimiento. • Debe contar con interfaces que sean “amigables” a los usuarios. • Debe contener rigurosos elementos de seguridad. • Debe permitir la interconexión con otras bases de datos. • Debe permitir generar comunicaciones (cartas, correo electrónico). • Debe permitir discado de números telefónicos directamente desde las pantallas. • Debe contar con interfaces con la central telefónica para la realización de discado predictivo. • Debe permitir interconectividad con la central telefónica para que se ejecuten las funciones propias de CTI (Computer Telephone Integration). • Debe estar en capacidad de contener módulos de guiones de Telemarketingcon ayudas en línea. • Debe contener tablas con informaciones diversas para ayuda a los teleoperadores y sus respectivos motores de búsqueda. • Debe permitir la generación de múltiples tipos de reportes y estadísticas. • Debe permitir el almacenamiento de grandes cantidades de registros sin que merme su desempeño. • Debe tener una gran flexibilidad para introducir modificaciones.
C) Recursos de Bases de datos Según Marshall (1999, p. 6) “una base de datos es un conjunto organizado de archivos de datos que pueden utilizarse entre sí. Y para tomar buenas decisiones se requieren los datos adecuados”.
2. El mantenimiento de los Datos de la BDM
establecer procedimientos en el software que alerten cuando algún registro tiene más tiempo del que se fije como el adecuado para su actualización
Deben contener un campo con la fecha en la cual el registro fue incorporado a la BDM y un campo donde se registre la última fecha en la cual el registro fue actualizado.
Formados por toda la información de relevancia como: Datos de los clientes La competencia Los distribuidores Las transacciones Las ventas
Características: *Que sea fiable *Que sea Homogénea *Que sea actual
1.- Las Fuentes de los Datos: la BDM puede contar con diversas fuentes de datos * Información de clientes * Información de prospectos
Los datos de esos listados deben ser diagnosticados, depurados y homogeneizados de acuerdo a un mismo formato antes de ser incorporados a la BDM
B) Sistemas de interconexiones de usuario Incluyen: • Los tipos de computadoras que los usuarios utilizarán • Presentar la información en papel o en la pantalla de una terminal o microcomputadoras; • Los tipos de conocimientos que se necesitarían para usar el sistema, y • Las impresoras y otras herramientas tecnológicas para la producción de informes y documentos de análisis en el que se basa una decisión.
Considerándose las necesidades y trayectoria de los gerentes, con el fin de que estén dispuestos a usar el sistema como un bien de gran valor en su trabajo diario.
A) Medio Ambiente Interno: • Los administradores que usa el sistema • Los tipos de decisiones que estos deben tomar • Los objetivos corporativos que deben orientar las decisiones y el proceso general de toma de decisiones y • Los factores culturales, sociales y de política interna que influyen en las actividades y toma de decisiones de la organización.
Características
1. Integrales y flexibles 2. Formal y evolutivo 3. Brindar un flujo organizado de información
