Capacidad del canal: se relaciona con lo que contribuye un
canal de ventas con sus ventas y así con ingresos
económicos. En otras palabras, cuánto vende un
canal.
La rentabilidad del canal: es un factor clave en la
selección de los canales. debido a que el costo de entrada en el mercado, asociado al costo
compuesto de las ventas y del marketing en todos
los canales, es en muchos casos el mayor gasto de
la empresa.
El tipo de canal: Es importante la adecuación del tipo de canal de
distribución, y su enlace con el consumidor y el tipo
de consumidor.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y EL VALOR PARA EL CONSUMIDOR
Con el incremento de la expansión industrial hacia
1940, se crearon los inventarios
de gran tamaño. El costo de
manejar los inventarios también
creció rápidamente.
Durante este período se
hicieron más sofisticadas las
técnicas de producción y los
procesos de los canales de
distribución. Los problemas
relacionados con la distribución
principalmente giraban
alrededor de contener los costos, controlar el
inventario y manejar los activos.
Este período institucional y orientación de ventas fue clave,ya que, surgen los canales de
distribución industriales para la mayoría de
productos industriales y bienes durables para el
consumidor.
LA ERA DEL
MARKETING RELACIONAL
O DE RELACIONES (ECR-CRM)
El ECR es la respuesta eficaz al consumidor,
y se relaciona con la cadena de abastecimiento, el
fabricante, los proveedores, los vendedores, los
minoristas y mayoristas, trabajando juntos para
satisfacer de manera rápida y a menor costo posible
las exigencias en aumento del consumidor.
La estrategia del C.R.M. (Customer Relationship
Management), es la base de lo que se conoce como marketing relacional, el cual, en
lugar de reaccionar simplemente a la
retroalimentación iniciada por el cliente, el
miembro del canal o de un canal de distribución
inicia y mantiene en forma proactiva un
intercambio participativo con sus clientes.
En conclusión, la función de distribución como puente
entre la producción y el consumo de productos es
necesaria para que el mercado funcione correctamente. Analizamos las características de los canales de distribución o marketing,la economía de la selección de los canales,evolución y la raíz histórica en sus cuatro etapas:
la era de la producción y prácticas de distribución,
el período institucional y orientación de ventas, el
período del principio de marketing y la era del
marketing relacional o de relaciones. En particular
en este último punto se vieron ideas en contexto
general de las estrategias del ECR y CRM.
El objetivo principal de los canales de distribución es satisfacer los deseos del consumidor en optimas condiciones de lugar, tiempo, costo, calidad, precio y presentación.
LA ECONOMÍA DE LA SELECCIÓN DE
LOS CANALES
La relación que existe entre el costo del canal y su
rentabilidad define el rango de uso
de un canal determinado.
Los parámetros bases para medir la economía de la
selección de canales se explican mediante tres
elementos
Un canal de marketing es un
conjunto de organizaciones encargadas en hacer que el producto este listo para su distribución y su consumo.
El concepto de marketing sugiere un enfoque
altamente interactivo en el cual los clientes se
convierten en participantes activos con los
productores, los mayoristas o los minoristas (que
pertenecen al canal de distribución), para resolver
los problemas del sitio del mercado.
La función de un canal de distribución es conectar
los productos con los mercados y establecer una
ruta mediante la cual los vendedores y los
compradores puedan negociar.
La mejoría de un canal de ventas se enfoca en
CONTRATACION DE NUEVOS REPRESENTANTES DE VENTAS.
La productividad de los representantes
de ventas. Más representantes de ventas
deben traer más dinero en ventas.
AUMENTO DE LOS PRECIOS.
La reputación de alta calidad
y soluciones personalizadas
indican que aceptará una prima
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.
Muchos mercados y productos
nuevos con muestreos
pilotos de éxito, en una o dos ubicaciones de los clientes.
AMPLIARSE A NUEVOS MERCADOS.
Crecimiento lento en la base de
clientes existentes.
Muchos mercados sin explotar
(ejemplo: alta tecnología).
El termino de canal de distribución surge para describir el canal de comercio que existe entre productores y consumidores(usuarios), en donde los bienes o servicios pasan de productores a consumidores.
Los canales de distribución siempre surgen de una demanda con el fin de satisfacer la necesidad de un mercado.
