CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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Capacidad del canal: se relaciona con lo que contribuye un canal de ventas con sus ventas y así con ingresos económicos. En otras palabras, cuánto vende un canal.

La rentabilidad del canal: es un factor clave en la selección de los canales. debido a que el costo de entrada en el mercado, asociado al costo compuesto de las ventas y del marketing en todos los canales, es en muchos casos el mayor gasto de la empresa.

El tipo de canal: Es importante la adecuación del tipo de canal de distribución, y su enlace con el consumidor y el tipo de consumidor.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y EL VALOR PARA EL CONSUMIDOR

Con el incremento de la expansión industrial hacia 1940, se crearon los inventarios de gran tamaño. El costo de manejar los inventarios también creció rápidamente. Durante este período se hicieron más sofisticadas las técnicas de producción y los procesos de los canales de distribución. Los problemas relacionados con la distribución principalmente giraban alrededor de contener los costos, controlar el inventario y manejar los activos.

Este período institucional y orientación de ventas fue clave,ya que, surgen los canales de distribución industriales para la mayoría de productos industriales y bienes durables para el consumidor.

LA ERA DEL MARKETING RELACIONAL O DE RELACIONES (ECR-CRM)

El ECR es la respuesta eficaz al consumidor, y se relaciona con la cadena de abastecimiento, el fabricante, los proveedores, los vendedores, los minoristas y mayoristas, trabajando juntos para satisfacer de manera rápida y a menor costo posible las exigencias en aumento del consumidor.

La estrategia del C.R.M. (Customer Relationship Management), es la base de lo que se conoce como marketing relacional, el cual, en lugar de reaccionar simplemente a la retroalimentación iniciada por el cliente, el miembro del canal o de un canal de distribución inicia y mantiene en forma proactiva un intercambio participativo con sus clientes.

En conclusión, la función de distribución como puente entre la producción y el consumo de productos es necesaria para que el mercado funcione correctamente. Analizamos las características de los canales de distribución o marketing,la economía de la selección de los canales,evolución y la raíz histórica en sus cuatro etapas: la era de la producción y prácticas de distribución, el período institucional y orientación de ventas, el período del principio de marketing y la era del marketing relacional o de relaciones. En particular en este último punto se vieron ideas en contexto general de las estrategias del ECR y CRM.

El objetivo principal de los canales de distribución es satisfacer los deseos del consumidor en optimas condiciones de lugar, tiempo, costo, calidad, precio y presentación.

LA ECONOMÍA DE LA SELECCIÓN DE LOS CANALES

La relación que existe entre el costo del canal y su rentabilidad define el rango de uso de un canal determinado.

Los parámetros bases para medir la economía de la selección de canales se explican mediante tres elementos

Un canal de marketing es un conjunto de organizaciones encargadas en hacer que el producto este listo para su distribución y su consumo.

El concepto de marketing sugiere un enfoque altamente interactivo en el cual los clientes se convierten en participantes activos con los productores, los mayoristas o los minoristas (que pertenecen al canal de distribución), para resolver los problemas del sitio del mercado.

La función de un canal de distribución es conectar los productos con los mercados y establecer una ruta mediante la cual los vendedores y los compradores puedan negociar.

La mejoría de un canal de ventas se enfoca en

CONTRATACION DE NUEVOS REPRESENTANTES DE VENTAS.

La productividad de los representantes de ventas. Más representantes de ventas deben traer más dinero en ventas.

AUMENTO DE LOS PRECIOS.

La reputación de alta calidad y soluciones personalizadas indican que aceptará una prima

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.

Muchos mercados y productos nuevos con muestreos pilotos de éxito, en una o dos ubicaciones de los clientes.

AMPLIARSE A NUEVOS MERCADOS.

Crecimiento lento en la base de clientes existentes. Muchos mercados sin explotar (ejemplo: alta tecnología).

El termino de canal de distribución surge para describir el canal de comercio que existe entre productores y consumidores(usuarios), en donde los bienes o servicios pasan de productores a consumidores.

Los canales de distribución siempre surgen de una demanda con el fin de satisfacer la necesidad de un mercado.